進(jìn)場費是供應(yīng)商進(jìn)入商超所必經(jīng)的一道門檻，已成為零售業(yè)的一項潛在規(guī)則，它也是市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然規(guī)律。無論廠商如何喊冤訴苦，最終還是會在市場的誘惑下折服而甘愿掏出這部分看似“不盡合理”的費用。

　　“想說愛你不容易”——如處于熱戀中的男女，這部分戀愛投資是不得不拿的，否則失去的將是整個愛情，這是供應(yīng)商的心聲，也是困擾在供應(yīng)商心中的一道坎。如何在與商超的正面交鋒中不交或少交這部分“愛情賬單”，這是供應(yīng)商所苦苦思考的一道難題，也是營銷策劃人所關(guān)注的課題。

　　筆者曾分別在大型超市賣場和百貨店任企劃經(jīng)理、商品本部副部長、營銷本部部長，在大商場做了8年，其間對進(jìn)場費也略有耳聞，深知這是一道解不開的死結(jié)。一方面商場為追求最大利潤，指標(biāo)層層分解，這部分費用是商場的純利潤，也是商場經(jīng)理和采購們年終分紅的重要砝碼，所以商家能多收就會多收。一方面供應(yīng)商為擠進(jìn)大商場銷售，提高品牌知名度和銷量，都會不遺余力，但進(jìn)場費對于供應(yīng)商來說則是越少越好，還沒賣錢就被“收刮”去各種費用，供應(yīng)商心有不滿但也不得不無奈地接受商場提出的附加條件。那么如何少交或不交這部分進(jìn)場費用以及在實踐中如何與終端維護(hù)感情及有效地談判呢？筆者以自己的實踐經(jīng)驗來談?wù)勛约旱母邢耄责嬜x者。

　　一、進(jìn)店費支出如何少交或不交

　　1、廠商所代理的品牌與商超所在城市的關(guān)系。一般而言，品牌越具知名度，進(jìn)店費就可以少交或不交，但這也要與所在城市有關(guān)。筆者所在的遼寧撫順地區(qū)，像寶潔的幾個牌子、可口可樂、露露這些快速消費品的進(jìn)店費一般是全免的，但像茅臺、五糧液這些酒類大品牌，進(jìn)店費卻要收取。而在南方這些酒類大牌子進(jìn)店費就不收取。城市的差異也造成了品牌的差異度，一些大品牌的進(jìn)店費也不是在哪都全免，而是要根據(jù)所在地區(qū)的品牌銷量和市場化程度而定?？傊?，無論是大品牌，還是小品牌，首先要練好內(nèi)功，只有腰桿兒硬了，才能在與商超的談判中占據(jù)主動，而商超也會對供應(yīng)商另眼看待。

　　2、品牌知名度與商超知名度的關(guān)系。新上市的品牌要想少交或不交進(jìn)店費，要選擇一家同樣為新開張的商超，這樣雙方可以達(dá)到雙贏，而如果選擇一家知名度較高的商超可能進(jìn)店費就要相對較高。所謂店大欺客，對一些新品牌大店往往會抬高進(jìn)店費的門檻。這時供應(yīng)商進(jìn)場就要增加難度。而品牌知名度大，選擇進(jìn)商超同樣面臨著“名品進(jìn)名店”的課題，名品進(jìn)店都要選擇在一類城市中最大、最好的店鋪。而同樣商超也會拿出合作的誠意來，或降低門檻，或減免費用。

　　3、供應(yīng)商與采購的關(guān)系。這是一個潛在的關(guān)系，但也是決定性的關(guān)系，在“終端為王”的時代，不重視與終端的關(guān)系，不學(xué)會維護(hù)這樣關(guān)系，就等于“自堵后路”。而在一些大賣場，買手具有很大的權(quán)利，供應(yīng)商要想順利進(jìn)駐或少交進(jìn)店費，這部分關(guān)系必須要疏通好。

　　二、怎樣和終端維護(hù)感情

　　廠商要想順利進(jìn)入商超，與終端維護(hù)感情成為一項最重要的因素?，F(xiàn)在的商超上至老總、部長，下至買手，每個級別都有不同的權(quán)限。要想少交或不交就要先疏通好關(guān)系。在遼寧撫順，一般要想進(jìn)入當(dāng)?shù)刈詈玫纳坛?，一個單品一般收取500元，有的店還要少一些。采購的權(quán)限很大，他可以左右進(jìn)場費的高低。關(guān)系好的少收點，關(guān)系一般的多收點，不認(rèn)識的一口價；如果認(rèn)識部長，還可以降；如果認(rèn)識業(yè)務(wù)老總，就可以免交或少交很多。在沈陽諸如家樂福、沃爾瑪一些外資超市就不用這么復(fù)雜了，你只有和采購關(guān)系整明白了，就會大開綠燈，而不像在撫順“一錘子買賣”，廠商要源源不斷的“上水”。

　　在與終端的感情維護(hù)上，筆者熟識的一個供應(yīng)商就很會處理與采購的關(guān)系。他一般不是直接送錢給買手，而是通過一點點的小事兒建立與采購的關(guān)系。他自己養(yǎng)了個私家車，只要采購、營運有事兒，不論是公家的、私人的，他隨叫隨到。一次，都深夜11點多了，采購、營運開營采溝通會，他得到消息早早等在店外?！罢媲?，我也才走，X姐，咱倆順路，我送你回家吧！”（X姐是XX店的營銷總監(jiān)），雖然X姐嘴上說“不用、不用了”，但還是搭上了這趟“順風(fēng)車”。雖然事兒不大，但這位供應(yīng)商的做法卻贏得了人心，日后辦事兒就順暢多了。而與采購的關(guān)系，他也是三天兩頭請他們吃飯聯(lián)絡(luò)感情，“水”自然也上了不少。學(xué)會經(jīng)營與終端的關(guān)系，要善于走感情這條路線，只有這樣才能長久地贏得商超關(guān)鍵人物的心。

　　三、怎么有效談判

　　談判是廠商與商超接觸的一個重要溝通條件，如何在與商超溝通中贏得主動，從而達(dá)到降低進(jìn)場費的目的呢？筆者的經(jīng)驗之談是，國有大企業(yè)關(guān)系是談判的第一要素，沒有關(guān)系再怎么談也沒有用；外資零售超市、賣場就要運用一些談判技巧，往往這些超市比較正規(guī)，要經(jīng)過幾輪的談判才能確定進(jìn)場費用的底限。

　　1、要“看人下菜碟”。一般的超市會安排新入職或菜鳥級別的買手與臉生的供應(yīng)商談判，這時對方就是看人下菜碟了，如果供應(yīng)商安排經(jīng)理級別的人還好，而要是業(yè)務(wù)員的話，往往會一開場就落于下風(fēng)。所以這時要了解商超買手的資歷和權(quán)限，以有針對性的應(yīng)對。

　　2、要善于利用場外關(guān)系。對于第一次打交道的商超，供應(yīng)商要善于利用場外關(guān)系，通過各種渠道得到“重要人物”的信息資料，而邀請相關(guān)人員在場外談判，這樣可以在心理上占據(jù)主動，如果能有“接洽人士”就會事半功倍，水到渠成了。

　　3、要知己知彼。往往越是正規(guī)的大賣場，對供應(yīng)商的資歷和商品品牌越是在意，一般愿意引進(jìn)成熟的品牌，商超不會為商品提供成長期的過程。這時談判就會陷入僵局，一方面新品牌的供應(yīng)商，實力有限，不愿意將費用先交到商超，另一方面商超對這部分供應(yīng)商的要求也是進(jìn)店費要取上限，不會輕易壓低門檻。這時就要知己知彼，了解地區(qū)經(jīng)濟(jì)環(huán)境、商圈、消費特點等因素，并在促銷回饋力度、新品品種增加等上給予商超回報，以此增加談判的砝碼。

　　“進(jìn)場費，想說愛你不容易”——這是供應(yīng)商的心聲，也是一道難解的心結(jié)。無論對于相對弱小的供應(yīng)商，還是處于強(qiáng)勢地位的終端商超，進(jìn)場費永遠(yuǎn)是一個糾纏不清，又充滿挑戰(zhàn)性的課題。進(jìn)場費到底應(yīng)不應(yīng)該交，或許只有快速發(fā)展的市場經(jīng)濟(jì)能給出我們一個正確的答案。

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