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第10節(jié)：經(jīng)商法則(6)

作者：馬寧 37

系列專題：《中國頂級(jí)CEO的商道真經(jīng)：黃光裕如是說》

　　4?讓國內(nèi)廠家?guī)椭汉?/p>

　　說服外資廠家買單后，黃光裕又更進(jìn)一步地游說國內(nèi)家電廠家道：

　　你們的產(chǎn)品擺在櫥窗里，看得見，摸不著，作用不大。消費(fèi)者也不知道有貨沒貨，還不如在我們國美這做專柜，把產(chǎn)品送給我們當(dāng)樣機(jī)，再做些活動(dòng)，更有利于促銷。

　　可見，黃光裕在計(jì)算成本方面是很精明的。他要的效果就是事半功倍，當(dāng)然他的這次游說再次成功了。所以，每當(dāng)國美開業(yè)，人們經(jīng)?？吹?，廠家們比國美還起勁，又是做現(xiàn)場廣告，又是做展臺(tái)，更有不少廠家還搭起臺(tái)子做促銷活動(dòng)，場面異常火爆?，F(xiàn)在，家電廠家到哪兒都做展臺(tái)，這都是國美開的先河。

　　為什么廠家認(rèn)可我們，消費(fèi)者認(rèn)可我們，在市場上站得住腳？因?yàn)槲覀冏隽瞬簧倥?。游說這套東西就花了八九個(gè)月時(shí)間。

　　廣告提升了國美的知名度，銷售量也越來越好，規(guī)模也逐漸擴(kuò)大了。國美在廠家面前也更有話語權(quán)，進(jìn)而獲得了更多的優(yōu)惠。

　　黃光裕一方面要求國外廠家定期給廣告費(fèi)，并讓廠家?guī)椭黉N；另一方面要求各廠家年底返利。正是這樣的精打細(xì)算為國美的早期發(fā)展提供了支持。1987年加入國美的李俊濤回憶說："我們這些人還爭著做買賣研究，都喜歡潛心研究這一塊，如何將成本省下來。那時(shí)知名度不夠，資金少，投入少，怎么樣做到最精確，都需要研究。"

　　借助媒體宣傳造勢(shì)

　　服務(wù)是最值得挖掘的優(yōu)勢(shì)

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