雙面雷士——中國式江湖營銷的密碼

 作者：盛斌子    226

雷士的渠道成長路線圖大體可以描繪為如下幾個步驟：

第一步，通過人海戰(zhàn)術大面積開發(fā)經(jīng)銷商

第二步，渠道體系全面升級，全部門店升級為專賣店。2011年始，雷士由于產(chǎn)品線的整合與豐富，更是對門店的升級提出了苛刻的要求：多開店、開大店——省級運營中心店面要求升級到2000平方，一級經(jīng)銷商不少于500平方，普通二級分銷則要求不少于300平方。門店的升級，最直接的好處有三：提升品牌形象、滿足消費者一站式購齊的要求，占有經(jīng)銷商的資金與精力使之無暇經(jīng)營其他品牌。

第三步，成立運營中心，由運營中心承擔產(chǎn)品分銷、物流、資金流、市場管理的職責。同時，給予運營中心各項扶植政策。運營中心主要負責人則由雷士特派，直接傳達公司指令，并幫扶運營中心管理市場。

第四步，成立突擊隊，全國與地方兩翼齊飛，全力開拓隱性渠道，掌握產(chǎn)品流通的關鍵節(jié)點。

第五步，與運營中心結成利益共同體，或者以吳長江本人的名義控股，或者通過產(chǎn)品、返利政策、賒銷進行利益捆綁。

單從上述字面上理解，雷士的渠道模式并無新鮮之處，但中國古人說的好：“善戰(zhàn)者，求之于勢，不擇于人”。吳長江的很多成功之處，并非前無古人，但他抓住了時機，在行業(yè)內有先發(fā)的優(yōu)勢。畢竟行業(yè)內的優(yōu)質客戶資源是有限的。雷士抓住了，競爭對手便失去了機會。

以下讓我們深入解讀2011-2012年雷士的渠道結構圖（如下圖所示），從而領悟其渠道設計上的精髓：


雷士光電營銷系統(tǒng)


運營中心


股份公司


一級經(jīng)銷商


核心分銷商


工程分銷


股份經(jīng)銷商


分銷商


家庭用戶（初次購買、替換）


區(qū)域工程（初次購買、配套


隱性渠道


大客戶（房地產(chǎn)，連鎖）店）


盛斌子
 雙面,中國式,江湖,營銷,密碼

擴展閱讀

在營銷領域，數(shù)字一詞被提及的頻率越來越高。　　對于未來的數(shù)字營銷，騰訊網(wǎng)絡媒體事業(yè)群總裁、集團高級執(zhí)行副總裁劉勝義先生在剛剛落幕的Digital Asia Festival上，與《成功營銷》分享了他

  作者：李欣詳情

在位于北京CBD中心的一個由廠房改造的創(chuàng)意園區(qū)里，記者見到了剛剛搬來此處辦公的鳳凰網(wǎng)COO李亞?！　≡谝姷嚼顏喼?，他微博上題為《保衛(wèi)方舟子，捍衛(wèi)韓寒》和《當求真遭遇為善：超越韓戰(zhàn)》的博文給記者留下

  作者：李欣詳情

傳統(tǒng)企業(yè)轉型數(shù)字化營銷面臨著哪些難題？ 傳統(tǒng)企業(yè)進行數(shù)字化轉型的目的是為了接觸終端用戶，了解用戶的本質需求，進行精細化運營，從而發(fā)掘用戶的更大價值。 但是，百分之90多的傳統(tǒng)企業(yè)在進行數(shù)字化轉

  作者：楊建允詳情

不管是傳統(tǒng)品牌方，還是電商品牌，都很依賴渠道商或者平臺方，都無法直接觸達用戶。所以對用戶不敏感，無法感知用戶的真實需求，所做的市場營銷活動，效果自然難以保證。 有人問，DTC和傳統(tǒng)渠道的邏輯有什么區(qū)

  作者：楊建允詳情

作為廠家的管理層，為了規(guī)范銷售人員的工作行為，提升效率，助力銷售，會編制一套營銷規(guī)范管理制度出來，內容厚達上百頁，所包括的內容也是方方面面。諸如廠家發(fā)展歷史，行業(yè)狀況，相關法規(guī)，廠家文化，品牌故事，產(chǎn)

  作者：潘文富詳情

據(jù)貴州電視臺旗下民生欄目《百姓關注》報道，端午假期，“村超”舉辦地貴州榕江縣共接待游客35.89萬人次，同比增長345.84，實現(xiàn)旅游綜合收入4.44億元，同比增長404.55。據(jù)機構預估，受“村

  作者：楊建允詳情

版權聲明：

本網(wǎng)刊登/轉載的文章，僅代表作者個人或來源機構觀點，不代表本站立場，本網(wǎng)不對其真?zhèn)涡载撠煛?br /> 本網(wǎng)部分文章來源于其他媒體，本網(wǎng)轉載此文只是為 網(wǎng)友免費提供更多的知識或資訊，傳播管理/培訓經(jīng)驗，不是直接以贏利為目的，版權歸作者或來源機構所有。
如果您有任何版權方面問題或是本網(wǎng)相關內容侵犯了您的權益，請與我們聯(lián)系，我們核實后將進行整理。

 我要發(fā)布需求，請點我！
COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://gzzmzs.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權所有