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產(chǎn)業(yè)升級下的室內(nèi)照明渠道模式剖析及建議

作者：盛斌子 51

三、西頓渠道模式解讀：

大客戶（房地產(chǎn)，連鎖）店）

西頓電器營銷系統(tǒng)

商照總代

家庭用戶（初次購買、替換）

區(qū)域工程（初次購買、配套

隱性渠道（設(shè)計(jì)師、設(shè)計(jì)院）

營銷大區(qū)

中島：LED

傳統(tǒng)零售產(chǎn)品+LED

LED全品項(xiàng)

核心分銷

松散型客戶

單品槍手

自營店

零售型客戶（花燈大戶）

工程型客戶

復(fù)合型總代，個(gè)別區(qū)域巴赫、LED可以拆分

1. 西頓模式特點(diǎn)：

n 工程領(lǐng)域，特別是高端工程領(lǐng)域有一定的的競爭力

n 世界級的產(chǎn)品競爭優(yōu)勢：

n 德國燈光實(shí)驗(yàn)室

n 一流的研發(fā)團(tuán)隊(duì)

n 中央實(shí)驗(yàn)室

n 個(gè)性化定制

2. 缺點(diǎn)：

n 渠道分散，管理難度加大

n 現(xiàn)有代理商對分銷客戶特別是花燈大戶的服務(wù)能力不夠

n 空白市場較多，很多市場缺乏競爭力

n 零售及分銷能力較差

n 代理商素質(zhì)參差不一，無法滿足公司新的定位

n 高端設(shè)計(jì)師資源欠缺

n 區(qū)域市場營銷資源投入不足：廣告、推廣、物料、人員

n 市場機(jī)會點(diǎn)與團(tuán)隊(duì)及渠道運(yùn)營能力間的矛盾

3. 點(diǎn)評

西頓模式嚴(yán)格意義上講是學(xué)習(xí)雷士不成功后，幾經(jīng)反復(fù)搖擺不定、痛定思痛之后的英明選擇，既然雷士不可復(fù)制，那就走自己的路吧。西頓與雷士的不同，在于其最終選擇了商業(yè)照明領(lǐng)域的高端消費(fèi)市場，避開與雷士的直接競爭，通過差異化的道路（市場差異化、渠道差異化、產(chǎn)品差異化、傳播差異化），打造了屬于自己的競爭力。

產(chǎn)業(yè),升級,室內(nèi),照明,渠道

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