這疫情滿打滿算有兩年了，外部市場(chǎng)環(huán)境的巨大變化，對(duì)經(jīng)銷商生意的沖擊是必然的。有沖擊，接下來(lái)自然就有變化。

眼瞅著營(yíng)業(yè)額驟然下降，甚至是直接停擺，但公司的運(yùn)營(yíng)成本可沒(méi)降多少，這成本的壓力瞬間就突顯出來(lái)了，盈利下降還是小事，能保本就不錯(cuò)了，甚至還有可能出現(xiàn)虧損。

痛則思變，無(wú)論是思想層面還是行為層面，自然得要有些變化了。

1．以前說(shuō)的生意難做，真的只是嘴巴上說(shuō)說(shuō)而已，現(xiàn)在才是遇到真難做的時(shí)候了。以前生意難做，至少還有發(fā)揮的空間，現(xiàn)在即便有再多想法，外部環(huán)境壓根就不給你執(zhí)行的機(jī)會(huì)。甚至連大門都出不去，員工都沒(méi)法來(lái)上班，你還能做啥生意？

2．銷售額下降，自然就要控制庫(kù)存，控制進(jìn)貨，至于這新廠家新產(chǎn)品的引進(jìn)，也得要暫停一下了。這個(gè)階段還一門心思積極引進(jìn)新產(chǎn)品的，這是擔(dān)心后期不夠虧的嗎？

3．業(yè)務(wù)量下降，甚至都沒(méi)法出去跑客戶了，業(yè)務(wù)人員也閑下來(lái)了，現(xiàn)在這么點(diǎn)業(yè)務(wù)量，看來(lái)沒(méi)必要養(yǎng)這么多人了，人員精簡(jiǎn)也是勢(shì)在必行了。當(dāng)然了，這個(gè)不能簡(jiǎn)單的一刀切，還是得要看平時(shí)的工作態(tài)度和單人產(chǎn)出的。

4．送貨車也停在公司里沒(méi)動(dòng)，但車輛折舊、保養(yǎng)、保險(xiǎn)等等費(fèi)用可沒(méi)少，看來(lái)，這以后最好還是買車改租車吧，用一天算一天錢，或是網(wǎng)絡(luò)叫車，貨拉拉之類，送一單算一單的錢。

5．一般業(yè)務(wù)人員的人事成本有限，最起碼還能做到自己養(yǎng)自己，但是，花大價(jià)錢請(qǐng)來(lái)的職業(yè)經(jīng)理人、操盤手之類，動(dòng)輒幾十萬(wàn)年薪的，現(xiàn)在可就養(yǎng)不起了。再說(shuō)了，外部市場(chǎng)環(huán)境受限，這操盤手也沒(méi)法發(fā)揮，難道干領(lǐng)這么高的工資？不行啊，這工資越高的員工，這個(gè)時(shí)候越要被干掉了。

6．經(jīng)銷商生意沒(méi)法做，外部客戶同樣也沒(méi)法做，不進(jìn)貨是小事，但這應(yīng)收賬款的回收怕是更困難了，甚至有些客戶直接停擺的，欠賬就更是遙遙無(wú)期了。看來(lái)，以后對(duì)這應(yīng)收賬款一定要嚴(yán)肅對(duì)待了，寧可不把業(yè)務(wù)量放大，也不能隨便欠賬了，別為了賺點(diǎn)產(chǎn)品銷售利潤(rùn)，最后卻連本金都沒(méi)收回來(lái)。

7．經(jīng)銷商公司一向是重經(jīng)營(yíng)輕管理，其實(shí)，經(jīng)營(yíng)層面出現(xiàn)的問(wèn)題，諸如新客戶開發(fā)難，動(dòng)銷差，新產(chǎn)品或高端品成活率低等等問(wèn)題，歸根結(jié)底是內(nèi)部管理問(wèn)題。這道理老板也知道，但平時(shí)忙于經(jīng)營(yíng)，實(shí)在沒(méi)多少精力來(lái)抓管理問(wèn)題，現(xiàn)在好了，經(jīng)營(yíng)層面大幅萎縮甚至停擺，時(shí)間和精力能騰出來(lái)，可趁機(jī)把管理問(wèn)題收拾收拾了。

8．經(jīng)銷商的利潤(rùn)來(lái)自銷售毛利減去成本，這成本分為賬面成本和非賬面成本，賬面成本容易算，房租稅務(wù)人員工資利息之類。這非賬面成本就多了，最大的是兩塊，分別是內(nèi)耗與員工作案，在相當(dāng)一部分的經(jīng)銷商公司里，這兩塊加起來(lái)的金額，往往已經(jīng)超過(guò)了公司的凈利潤(rùn)。

9．內(nèi)耗主要來(lái)自管理的粗放，諸如崗位職責(zé)范疇沒(méi)有進(jìn)行明確，導(dǎo)致員工互相推諉；工作執(zhí)行沒(méi)有明確的標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)致員工按照各自的經(jīng)驗(yàn)習(xí)慣來(lái)執(zhí)行，各類低效執(zhí)行措施帶來(lái)的高成本；對(duì)可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)沒(méi)有前期的預(yù)案機(jī)制；對(duì)員工的實(shí)際執(zhí)行情況缺乏透明化的呈現(xiàn)和監(jiān)督措施，導(dǎo)致員工壓根就不把規(guī)章制度當(dāng)回事；各崗位的授權(quán)不明確，所有員工都在等上一級(jí)的許可和確認(rèn)，許多工作被大量的拖延和積壓。

10．比內(nèi)耗更嚴(yán)重的情況是業(yè)務(wù)人員作案，具體怎么作案這里就不細(xì)說(shuō)了。以前是看在整體業(yè)績(jī)的份上，老板也沒(méi)狠下心來(lái)抓這塊，現(xiàn)在可以來(lái)整了，整改措施我就只說(shuō)四點(diǎn)：

10-1．業(yè)務(wù)通訊工具全部更換，手機(jī)號(hào)微信電子郵箱之類，全部換成公司戶頭的；

10-2．所有員工的家訪，老板要與員工家長(zhǎng)直接建立聯(lián)系；

10-3．安排普法教育講座進(jìn)公司，請(qǐng)公安經(jīng)偵部門的警察，給大家講講什么是挪用公款，什么是貪污，什么是職務(wù)侵占；

10-4．公司后臺(tái)務(wù)必抽出一個(gè)人出來(lái)，以客服的身份與所有客戶建立直接溝通渠道，所有的欠款和退貨逐一核實(shí)。

11．這個(gè)時(shí)候，也是考慮讓孩子來(lái)接班，或是先從操盤手做起的最佳時(shí)機(jī)。

潘文富，管理資源網(wǎng)專欄人物，經(jīng)銷商課題研究者 國(guó)資委商業(yè)技能鑒定中心《經(jīng)銷商管理師》《賣場(chǎng)管理師》職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)起草人 《經(jīng)銷商經(jīng)管技術(shù)交流》雜志主編

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