小型廠家的經(jīng)銷商管理概要
作者:潘文富 173
這里所指的小型廠家,主要是指年度銷售額在一個億以下,專職業(yè)務(wù)人員十個以下,只是在重點市場有駐地業(yè)務(wù)人員,其他市場只能依靠巡回出差走訪。市場的覆蓋面也有限,很少做全國市場的,一般也就是區(qū)域市場甚至是只做本地市場。產(chǎn)品方面的表現(xiàn)也較為一般,在核心技術(shù)、包裝、價格、品質(zhì)等方面,并沒有過于明顯的突出優(yōu)勢。
在渠道運(yùn)營方面,除了在當(dāng)?shù)厥袌鰰鳇c直營以外,外地市場基本上是通過經(jīng)銷商來運(yùn)營。與大中型廠家一樣,同樣也面臨招商及經(jīng)銷商管理等一系列問題。不過,由于小型廠家本身規(guī)模小,產(chǎn)品競爭力不強(qiáng),品牌影響力也較弱,這市場投入就更少了。廠家業(yè)務(wù)人員在面對經(jīng)銷商時,多少有點底氣不足,更別提指揮或是要求經(jīng)銷商了。
作為經(jīng)銷商,對小型廠家的重視程度有限。小型廠家的產(chǎn)品也許有點小特色,銷量也有一些,也有點合作歷史了,那就繼續(xù)帶著做唄。產(chǎn)品在整體產(chǎn)品群中的占比有限,利潤貢獻(xiàn)占比更有限,還有些經(jīng)銷商把這類產(chǎn)品作為整體產(chǎn)品組合中的增補(bǔ)完善,也不太會傾斜資源或是設(shè)法放大銷量。
若廠家老板有打算做些提升,那么,在面對經(jīng)銷商時,相關(guān)的管理動作就得有所升級。當(dāng)然了,畢竟自身實力有限,行業(yè)影響力有限,預(yù)算也有限,動作大了折騰不起,有部分環(huán)節(jié)上做些優(yōu)化還是可以的,諸如:
一、面對經(jīng)銷商的定位
這個別學(xué)大廠家,非要把自己定位成行業(yè)先鋒,行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者,試圖站在經(jīng)銷商頭上,把經(jīng)銷商當(dāng)成下屬單位。
低調(diào)一點,實在一點,諸如:某類產(chǎn)品的研發(fā)機(jī)構(gòu),作為經(jīng)銷商的產(chǎn)品供應(yīng)商,做好對經(jīng)銷商的服務(wù)。
二、價格體系簡單化
大廠家出于掌控市場的考慮,會出臺價格體系,還會給經(jīng)銷商設(shè)定各類銷售獎勵政策和年底返點,等等。小廠家也玩這個,很容易把自己玩崩盤了,那就簡單一點,就設(shè)定單一出廠價格,不含費(fèi)用,沒有銷售返利,也別要求經(jīng)銷商按照什么價格出貨,更別要求終端按什么價格銷售,最多給個建議指導(dǎo)價就完事了。
三、合作關(guān)系平等化
所謂平等,就是別提太多的要求,諸如嚴(yán)禁竄貨,要求終端鋪市率,終端產(chǎn)品出樣率,終端陳列標(biāo)準(zhǔn),要求經(jīng)銷商代墊費(fèi)用,年度銷售目標(biāo)(最多商定一個最低銷售額就行了),更別搞什么年度增長指標(biāo)之類的。
四、招商
畢竟沒啥影響力,若是按照常規(guī)思路招商,光是建立經(jīng)銷商對廠家的信任度,就得很長時間。所以,小廠家的招商,應(yīng)該把主要精力放在當(dāng)前經(jīng)銷商的介紹上,也就是把當(dāng)前經(jīng)銷商發(fā)展成招商專員。
五、產(chǎn)品定位
大廠家的產(chǎn)品有流量基礎(chǔ),所以,大廠家可以強(qiáng)調(diào)銷量,再在銷量基礎(chǔ)上談利潤。小廠家就別按照這個套路走了,而是應(yīng)該突出自家產(chǎn)品,在經(jīng)銷商整體產(chǎn)品組合中的功能定位,諸如開渠道的功能,突出產(chǎn)品群專業(yè)度的功能,完善價格線的功能,滿足特定客戶需求,鍛煉業(yè)務(wù)團(tuán)隊,試水新行業(yè)新品類等功能。
六、業(yè)務(wù)人員的自身定位
大廠家的業(yè)務(wù)人員喜歡把自己定位成經(jīng)銷商的領(lǐng)導(dǎo),要管著經(jīng)銷商,要給經(jīng)銷商下達(dá)指令,逢年過節(jié)還得上供。
小廠家的業(yè)務(wù)人員,擺譜是擺不了,但也別太畏畏縮縮,還是要有個清晰的個人定位,主動給自己貼點標(biāo)簽,諸如:
1.個人安全,個人背景主動說明,工作規(guī)劃和推進(jìn)情況透明化,沒什么藏著掖著的。
2.工作穩(wěn)定,不會有突然離職的情況。
3.不裝神秘,不擺譜,不指揮,不提要求。
4.有一定的專業(yè)素養(yǎng),做事靠譜,作風(fēng)良好。
5.在經(jīng)銷商公司里的群眾基礎(chǔ)良好。
6.有事多商量,說話有依據(jù)。
7.在廠家要求和當(dāng)?shù)厥袌鰧嶋H情況之間,會做平衡和銜接。
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