按說，新客戶開發(fā)是要持續(xù)進行的，有新開張的客戶，也有前期沒有察覺到的客戶。于是，老板會要求業(yè)務人員保持對新客戶的開發(fā)。當然也給了對應的開發(fā)獎勵，一般是以結果為導向，每開發(fā)一個新客戶，就給多少錢的獎勵。

不過，貌似業(yè)務人員對開發(fā)新客戶這事興趣大不，雖然老板也給了激勵措施，但業(yè)務人員在這個方面的勁頭始終提不起來，為什么：

1．不劃算。開發(fā)新客戶，需要耗費更多的精力和時間，而且還不能保證成功率，投入大，產出小，甚至沒有。還不如省省事，多跑跑老客戶，或者休息休息。

2．有些脾氣不好的新客戶還會把業(yè)務人員像趕蒼蠅一樣的趕出去。業(yè)務人員在開發(fā)過程中被傷害幾次之后，逐漸也就熄滅了對新客戶的開發(fā)熱情，甚至產生畏懼心理。

3．開發(fā)新客戶對業(yè)務人員要求較高，并且也不是一次性就能開發(fā)成功的。需要一定的系統(tǒng)推進，但公司在此方面一沒有系統(tǒng)框架，二沒有專業(yè)培訓，業(yè)務人員也沒有真正掌握對應的新客戶開發(fā)技術，導致開發(fā)吃力。

4．公司對業(yè)務人員的新客戶開發(fā)工作是以結果為導向，需要業(yè)務人員在前期有大量付出，且無法確保后期收益，各類拒絕或是中途停滯的開發(fā)工作，在老板這里都不算錢。這就意味著自己在開發(fā)途中的付出，將會付之東流，算算太吃虧了，逐漸也就懶得開發(fā)了。

其實，換個角度來看，開發(fā)新客戶難度大，難以一次性談成，可以分步驟推進?？紤]調整開發(fā)過程中的考核，將開發(fā)動作分解，并同步進行考核分解，從技術和激勵兩個角度同時來促進業(yè)務人員對新客戶的開發(fā)工作。具體來說，就是這樣：

把新客戶的開發(fā)工作分為四個步驟

第一步，找到新客戶即可，不需要談的，只要進行簡單的記錄和拍照，建立該客戶的基本信息即可。

第二步，與新客戶的初步溝通，介紹本公司及產品情況，了解客戶的相關情況，聊聊競品的銷售情況，送點小贈品、樣品、宣傳品等等。不急于確定合作關系，更不急于下單訂貨，只要實現(xiàn)人際溝通，且對相關情況有些深入了解，收集到對方的聯(lián)系信息即可。

第三步，新客戶的首批小單，千萬別貪多求大，哪怕幾十塊幾百塊的訂單額，只要實現(xiàn)有實質性下單進貨即可。甚至要有意識控制首單的數量，這樣客戶容易決策，低貨量也容易形成二次訂單。

第四步，常態(tài)化合作，從第二筆訂單開始，逐漸進入正常的訂單量。這個客戶就基本上算開發(fā)成功了。

以上四步，若是合并在一起，試圖一次搞定，難度太大。若是拆成四步，循序漸進，環(huán)環(huán)相扣，不但業(yè)務人員自己推進起來輕松簡單，而且客戶感覺也會好一些。

針對這四步，每一步都要給錢，不論最終是否成功開發(fā)了這個客戶，哪怕只是僅僅建立了關系，也要給錢，并且按月核算。讓業(yè)務人員感覺到，開發(fā)客戶不需要急于一步到位，要分步驟的推進。再有，自己只要把每個過程動作做好了，就有收入。哪怕這個客戶最終沒有形成實質上的合作，只要進行了第一步和第二步，公司也承認自己在過程方面的工作價值，也給錢的。當然了，這種半截子獎金拿多了，業(yè)務人員心里也會產生些愧疚。

潘文富，管理資源網專欄人物，經銷商課題研究者 國資委商業(yè)技能鑒定中心《經銷商管理師》《賣場管理師》職業(yè)標準起草人 《經銷商經管技術交流》雜志主編

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