終端引進新品的考慮點
作者:黃靜 150
黃靜
終端到底是如何挑選商品的?商品要具備什么特點才能被他們看中呢?
終端選擇商品的兩個原則
一是商品要與終端的定位相吻合:
是平價原則還是精品原則?服務(wù)的大眾人群還是高端群體?這本身就為商品的選擇劃定了基調(diào);
二是引進的商品要匹配顧客需要:
而且既要能滿足顧客現(xiàn)在的需求,又能創(chuàng)造和引導潛在的消費需求,隨著科技和生產(chǎn)技術(shù)的快速發(fā)展,消費類產(chǎn)品的更新率也是大大加快,這就要求采購要有前瞻的能力和對流行脈動的把握,商品上架銷售要領(lǐng)先于消費者才是合理的。
終端選擇商品的三個要素
一般而言,商品的引進或淘汰,要考慮以下幾個因素,這幾個要素,也是供應(yīng)商在跟終端談判商品的時候要注意的,如何放大優(yōu)點,弱化不足,引起采購的重視,盡在其中。
1.商品力
商品賣點,簡單的說,就是基于商品本身具有哪些能滿足市場和消費者的吸引點,以及在分類商品里的定位如何,能否與其他商品之間形成互補和聯(lián)合,最大化的產(chǎn)生銷售價值。
通常采購都會根據(jù)客人的需求和流行趨勢,對現(xiàn)有的銷售數(shù)據(jù)進行分析,在商品組織表的框架指引下去做出淘汰引進的計劃。例如100%純果汁,這就是一個小分類的概念,在這個小分類里,可以有很多品牌的很多規(guī)格的很多口味的具體單品,根據(jù)客人的需要和銷售表現(xiàn)來做篩選,最終形成最符合客人需要和銷售產(chǎn)出的商品組合。所以,在提報新品前,你需要了解終端的商品組織表和門店中目前的商品結(jié)構(gòu),挖掘你商品的賣點,確實是有吸引力的賣點,這也是新品進場后能良好動銷的基礎(chǔ)條件。
如果你的商品跟現(xiàn)有商品完全雷同,并無特色和新意,那就很難進了,可能會在費用的部分付出高昂的代價!終端不是因為需要你的商品而引進,是為了你的新品費而引進,這樣的結(jié)果就是你的商品會因為并不具備良好動銷的基礎(chǔ),而很快被下架淘汰,簡單說,你就是花錢買了個短期的銷售機會,最后極大的可能是買了個寂寞。
2.品牌力
主要包括功能指標、感官指標、產(chǎn)品背景等三個方面的因素。
功能指標是形成商品價值的基礎(chǔ),商品本身具有的材質(zhì)、結(jié)構(gòu)、設(shè)計、耐久性、使用性、安全性等都包含在這方面,側(cè)重實用面,即實用性強不強。
感官指標方面以造型、色彩、品質(zhì)、包裝等為主要要素,側(cè)重感官面,即顏值高不高。
產(chǎn)品背景是指商品的原發(fā)處,也就是說它出身如何,是系出名門還是純粹的新面孔? 這個對采購商品決策也起了很大的作用,名門意味著安全、品質(zhì)和影響力的保障,而這些也是采購看重的。純粹的新廠家、新品類、新商品則意味著更大的機會和更大的風險,采購需要更嚴謹更專業(yè)的做權(quán)衡拿捏。
3.交易條件
商品進場需要借由談判來執(zhí)行,談判條件包括價格、折扣、配送、促銷、費用等。采購人員一般綜合考慮以上因素來對商品進行評價的。
1)價格。 采購價格是否有優(yōu)勢,是否在售價有優(yōu)勢的情況下還有好的毛利空間?
2)折扣。 首單、批量、切貨、累積折扣等 ,以何種方式給予終端價格之外的優(yōu)惠,這是終端極力爭取的條件,畢竟,價格可能是死的,但優(yōu)惠政策可以是活的呀,談得好就得到多。
3)配送。 各家門店在約定的時間能否確保供應(yīng) ,缺貨是大忌,無論是因為資金的原因還是物流的原因,終端如果覺得你的配送能力有問題,再好的商品缺貨的話也會變成滯銷品,還不如不進。
4)促銷。 新品進來是自生自滅還是有強有力的推動政策?促銷對業(yè)績的影響是顯而易見的,甚至對人氣吸引、商店形象都至關(guān)重要,有沒有連續(xù)的促銷規(guī)劃?有沒有新穎的促銷方式?有沒有力度大的促銷活動?這是打動采購的重要因素。如果供應(yīng)商自己都不積極推動的商品,采購憑什么看中?
5)費用。 新品進來會有多少新品費的收入。在現(xiàn)在前臺利潤趨薄的形勢下,終端后臺費用又被政策束縛了手腳,所以,一些說得過去的費用名目就顯得至關(guān)重要了,新品費就是其一,其他都一般的情況下,費用高也可以打動采購的心。
在商品引進的時候,采購通常面臨的是多個廠家多個品牌的權(quán)衡和取舍,通常情況下,商品力、品牌力、交易條件會綜合考慮,在商品力、品牌力無多大差異的時候,交易條件就成為了商品引進淘汰很重要的決策依據(jù)。這個談判空間很大,往往也成為了爭奪進場機會的膠著點。
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