案例：
春節(jié)前，某糖果企業(yè)一口氣拿下了A系統(tǒng)的十個(gè)“特色堆碼”，并針對(duì)該門店的推廣主題拿出了自己的促銷推廣案。不光在促銷力度上超過(guò)任何一年，還動(dòng)用了空中媒體——與某全國(guó)知名媒體聯(lián)手打造年度最佳歌手的評(píng)選活動(dòng)。賣場(chǎng)方面在了解了該企業(yè)的整個(gè)推廣計(jì)劃后，為了配合該企業(yè)的地面推廣，以賣場(chǎng)內(nèi)最佳銷售資源為交換條件。作為該企業(yè)此次活動(dòng)的協(xié)辦賣場(chǎng)，為了確?；顒?dòng)期間貨源的充足，企業(yè)與賣場(chǎng)單方面簽訂了春節(jié)期間的貨源儲(chǔ)備計(jì)劃。
可沒想到的是，原本志在必得的推廣活動(dòng)，卻因遭遇到百年不遇的雪災(zāi)。不光給該品牌的銷售造成了極大的影響，還影響了賣場(chǎng)其他品牌的正常銷售,導(dǎo)致了開年后賣場(chǎng)方面的高額庫(kù)存。原本指望年節(jié)銷售來(lái)給企業(yè)來(lái)年的銷售來(lái)一個(gè)“開門紅”的，可沒想到實(shí)際銷售與之前企業(yè)和賣場(chǎng)制定的銷售預(yù)案產(chǎn)生了極大的落差。春節(jié)過(guò)后，A系統(tǒng)將店內(nèi)年貨進(jìn)行返廠，導(dǎo)致門店部分單品缺貨。這不光影響了企業(yè)產(chǎn)品的正常銷售，也使得企業(yè)的推廣活動(dòng)因此無(wú)法正常執(zhí)行。
對(duì)于大多數(shù)供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，為了確保春節(jié)旺季期間的正常銷售，企業(yè)和賣場(chǎng)都會(huì)加大年節(jié)期間的備貨量。畢竟，無(wú)論是供應(yīng)商還是大賣場(chǎng)，誰(shuí)都不希望在春節(jié)期間出現(xiàn)“斷貨”。因此，對(duì)節(jié)后的高庫(kù)存進(jìn)行“清理”，常常是節(jié)后大賣場(chǎng)的一項(xiàng)重要工作。從某種意義上講，節(jié)前供應(yīng)商是想盡一切辦法讓大賣場(chǎng)多下定單；而節(jié)后要做的則是妥善地幫助賣場(chǎng)解決這批庫(kù)存。否則，如一味等待賣場(chǎng)方面來(lái)“處理”庫(kù)存，很可能讓自己年后的銷售限入被動(dòng)的境地。如何面對(duì)這個(gè)惱人的問(wèn)題呢？具體來(lái)說(shuō)，供應(yīng)商應(yīng)從以下幾方面入手：
l 節(jié)前的定單控制
通常說(shuō)來(lái)，供應(yīng)商對(duì)自己產(chǎn)品能在年節(jié)期間產(chǎn)生多少銷量，都會(huì)有一個(gè)大致的估算。而且，這種估算大都是建立在對(duì)自己去年同期銷售水平基礎(chǔ)上做出的，應(yīng)該也是個(gè)八九不離十的數(shù)字。因此，不要單方面指望賣場(chǎng)能下出客觀的訂單，他怎么可能比你更了解你的產(chǎn)品呢？再說(shuō)，節(jié)日訂單那么多，也難得每筆都客觀的去評(píng)估。供應(yīng)商就要提前跟賣場(chǎng)來(lái)溝通節(jié)日訂單，面對(duì)大賣場(chǎng)定單，不應(yīng)該簡(jiǎn)單的照單全收。供應(yīng)商應(yīng)避免賣場(chǎng)為了“囤貨”而故意加大訂單量事件的發(fā)生。要知道，有時(shí)候賣場(chǎng)會(huì)借年節(jié)期間廠家讓利的機(jī)會(huì)來(lái)低價(jià)“囤貨”，而這些囤積的貨品，日后很可能成為賣場(chǎng)打“價(jià)格戰(zhàn)”的罪魁禍?zhǔn)?。控制了進(jìn)貨，就是為節(jié)后的庫(kù)存處理打個(gè)好基礎(chǔ)。
l 銷售監(jiān)督與及時(shí)推動(dòng)
對(duì)于供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，永遠(yuǎn)要有一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)：送出去的貨是放出去的“債”；只有銷售出去才是錢。因此，供應(yīng)商應(yīng)對(duì)春節(jié)期間的賣場(chǎng)銷售及時(shí)跟進(jìn)，并及時(shí)針對(duì)期間出現(xiàn)的問(wèn)題，采取相應(yīng)對(duì)策。進(jìn)、銷、存是個(gè)系統(tǒng)的概念，庫(kù)存不會(huì)孤立的存在，如果把銷售做好了，10萬(wàn)不是高庫(kù)存，如果銷售做不好，1千也是高庫(kù)存，所以，解決庫(kù)存的根本就是做好銷售，年節(jié)期間是銷售的黃金期間，每天都很珍貴，務(wù)必重視每天的銷售，這也是為節(jié)后的庫(kù)存處理打個(gè)好基礎(chǔ)。
l 積極面對(duì)庫(kù)存問(wèn)題
如果不慎節(jié)后還是出現(xiàn)了高庫(kù)存，針對(duì)節(jié)后的賣場(chǎng)庫(kù)存積壓，供應(yīng)商應(yīng)主動(dòng)拿出針對(duì)這批庫(kù)存的處理意見。任何時(shí)候，自己處于主動(dòng)狀態(tài)往往比被動(dòng)接受更為有效。因?yàn)?，這批高庫(kù)存對(duì)于自己來(lái)說(shuō)便意味著高風(fēng)險(xiǎn)。自己如果提前針對(duì)這批“庫(kù)存”拿出具體解決方案，一方面會(huì)打消賣場(chǎng)對(duì)該部分庫(kù)存的顧慮，避免賣場(chǎng)單方面做出退貨或者其他負(fù)面的決定；另一方面，也能夠在賣場(chǎng)采購(gòu)面前留下一個(gè)好印象。畢竟，高庫(kù)存是事實(shí)，并不會(huì)因?yàn)槟愕暮雎远?。一味回避，?huì)讓自己后期的經(jīng)營(yíng)面臨更高的風(fēng)險(xiǎn)。而高庫(kù)存并不是沒辦法解決的，也并非一定是通過(guò)退貨才能解決。還是有一些積極的消和解決方案的。比如，促銷處理、清倉(cāng)處理、門店之間的調(diào)貨等。
l 進(jìn)行“退貨”準(zhǔn)備
對(duì)于供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，對(duì)于這批高庫(kù)存商品而言，自己時(shí)刻都要做好“退貨”準(zhǔn)備?，F(xiàn)在大部門賣場(chǎng)都很重視周轉(zhuǎn)問(wèn)題，退貨是解決庫(kù)存最快最簡(jiǎn)單的方法。也就是說(shuō)，一旦賣場(chǎng)方面做出退貨的決定，供應(yīng)商要能夠及時(shí)拿出意見：協(xié)商好退貨的品種、數(shù)量、時(shí)間等，并盡可能讓自己的損失降到最低。這樣做有二方面的好處：一來(lái)，可以在賣場(chǎng)方面擺出自己的“姿態(tài)”——自己的積極主動(dòng)的；二則，也容易迎合賣場(chǎng)的“胃口”。畢竟，這種積極的“退貨”準(zhǔn)備，肯定好過(guò)被動(dòng)的“退貨”。既能夠有效地解決問(wèn)題，又不耽誤自己的正常生意。
黃靜，管理資源網(wǎng)專欄人物，十余年的專業(yè)采購(gòu)工作經(jīng)歷，從國(guó)有大型零售企業(yè)到外資大賣場(chǎng)，先后擔(dān)任采購(gòu)課長(zhǎng)、采購(gòu)經(jīng)理、采購(gòu)總監(jiān)、培訓(xùn)總監(jiān)等職務(wù)，在現(xiàn)代零售行業(yè)擁有較為完整的從業(yè)經(jīng)歷。在零供關(guān)系方面有深入的研究，尤其對(duì)供應(yīng)商關(guān)心的采購(gòu)問(wèn)題、談判問(wèn)題、費(fèi)用問(wèn)題、合同問(wèn)題、各類沖突解決問(wèn)題有較系統(tǒng)的研究。
如何處理 應(yīng)如何 節(jié)后 如何 處理 庫(kù)存 何處
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