KA大賣場管理研究/黃靜

 

 產(chǎn)品要在市場上銷售，當(dāng)然要有銷售投入，其中渠道的開發(fā)是其中之一，你得找到賣貨的地方才能有銷售，開發(fā)銷售渠道自然會產(chǎn)生開發(fā)費用，你開發(fā)其他渠道難道沒有費用嗎？比如電商、比如分銷，比如團(tuán)購，渠道費用并不是賣場獨有的。大家詬病比較多的應(yīng)該是進(jìn)場后的各種費用，條碼費、陳列費、海報費、年節(jié)費等，我們就來看看賣場為什么會收費？對于賣場做出的任何一個行為，供應(yīng)商都不能單從表面去理解，而應(yīng)透過表面看到賣場的真實用意，知其然還要知其所以然。賣場為什么會收費？大抵有以下原因：

 

實現(xiàn)資源最大化利用

 

對于采購來說，賣場內(nèi)的貨架、陳列、堆碼都屬于稀缺資源。雖說賣場有義務(wù)將該資源提供給供應(yīng)商，但由于供應(yīng)商資源過剩，而賣場資源實為有限。通過設(shè)置各種費用名目，可以最大化地實現(xiàn)自己對賣場資源的價值利用。

 

設(shè)置“門檻兒”

 

在目前制造業(yè)空前發(fā)展的勢頭下，每天都有大把供應(yīng)商想進(jìn)大賣場。但賣場由于空間有限，對這些供應(yīng)商的接納是有限度的。不是誰都可以進(jìn)來，那如何來平衡呢？通過設(shè)制一定的費用“門檻兒”，能夠?qū)@些供應(yīng)商進(jìn)行初步的篩選。要知道跟賣場玩是需要資金實力的，費用門檻起碼能將實力不濟(jì)的供應(yīng)商攔在外面。

 

對廠家生產(chǎn)利潤的質(zhì)疑

 

所有賣場采購都接受過相關(guān)的談判訓(xùn)練，賣場采購都知道并且也永遠(yuǎn)會對廠家的供貨價保持質(zhì)疑。在他們的意識里，一定會認(rèn)為目前的價格與廠家的價格底限存在較大落差。所以，賣場采購會想出各種辦法向廠家收費，以彌補(bǔ)他認(rèn)為的廠家生產(chǎn)利潤沒有給到位的損失。

 

 

對廠家政策均衡性的質(zhì)疑

 

任何一家賣場都會將廠家給自己的價格和合作條件，與其他賣場進(jìn)行橫向比較。當(dāng)發(fā)現(xiàn)廠家給予自己的政策和價格與其他賣場存在一定“落差”時，即使沒發(fā)現(xiàn)端倪，采購也會認(rèn)為你給競爭者的合作條件比他的優(yōu)惠，也就會以種種借口和理由來向廠家收取費用。

 

為自己的其他要求做“鋪墊”

 

有時候，采購提出費用要求，不過是一種“偽裝”罷了。是采購為了向廠家提出其他要求，所做出的一種利益取舍的手段。比如，當(dāng)采購無法提供給廠家一類促銷位時，往往會通過“漲價”的手段，來讓廠家主動放棄該促銷位，而選擇那些不漲價的二類促銷位。漲價只不過是一種轉(zhuǎn)移供應(yīng)商視線的一種手段而已，而非目的。其真實目的是為了讓供應(yīng)商放棄對該促銷位的爭奪，而選擇其他的促銷位。舍末求本這也是在談判中常用的一種套路。

 

 

無成本化

 

對于許多缺乏職業(yè)素質(zhì)的采購來說，伸手向廠家要費用似乎成了他們的一句“口頭禪”。反正也就是“開個口”，自己也不損失什么，懷著“不要白不要”的心理向廠家要費用。對于這類采購，供應(yīng)商大可不必把采購的要費用當(dāng)成一回事，也可以“打個哈哈”了事。

 

供應(yīng)商的投機(jī)心理

 

不是所有的商品一面市都可以進(jìn)賣場銷售的，賣場在商品的質(zhì)量、品牌、營銷、綜合實力各方面是有要求的，一般來說產(chǎn)品經(jīng)過市場的培育檢驗，確實是好產(chǎn)品出銷量有前途有口碑的，再進(jìn)賣場做更大范圍的全面推廣是比較合適的?？墒怯胁簧俟?yīng)商企圖去掉這些培育的市場成本和時間成本，直接進(jìn)入大賣場銷售，那賣場就承擔(dān)了培育的角色，承擔(dān)了培育的風(fēng)險，那它當(dāng)然要收取費用，所以供應(yīng)商要為自己的投機(jī)心理買單。

 

賣場的管理手段

 

賣場對外宣稱自己都是嚴(yán)于管理，杜絕商業(yè)賄賂的，要跟供應(yīng)商一起做好廉潔管理云云。在進(jìn)銷存的各個環(huán)節(jié)中，每個部門每個崗位都有一定的權(quán)限，如果都按照公事公辦就好辦了，可是人性的自私、貪婪、欲望是客觀存在的，以權(quán)謀私濫用職權(quán)的大有人在，這就對管理提出了考驗。這不僅僅是商業(yè)企業(yè)要面臨的管理問題，難道企事業(yè)單位不是一樣嗎？賣場管理層怎么可能不知道這些以權(quán)謀私的現(xiàn)象呢？水至清則無魚，人至察則無徒，賣場要的不僅僅是廉潔，更要的是有人干活，替他創(chuàng)造業(yè)績和利潤！企業(yè)得到的是大多數(shù)，只要在可忍耐的范疇內(nèi)，那么有些東西有的人放一放，等到該出手的時候再一擊命中。

 

賣場收費這個問題有非常復(fù)雜的背景，并且在過程中不斷的演化出各種成因，不是一朝一夕可以根除的，在立法層面、管理層面、商業(yè)層面甚至供應(yīng)商自身方面都有很多的工作需要去做。

 

 

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