2001年9月11日午，美國紐約，曼哈頓街頭，一位黑人婦女望著倒蹋的世貿大廈，癱倒在地。幾天之后，她得到確認：在大廈里做清潔工的丈夫未能逃過劫難?！?·11”事件兩個月后，當她第一次有了心情踏入一家猶太人開的工藝品店時，驚奇地發(fā)現(xiàn)店里新進了很多種形象逼真的世貿大廈水晶復制品。她立刻掏出60美元買下其中一件，準備帶回家放在丈夫的照片旁。從工藝品店出來，她走進了附近一家“9毛9”便利店，然后按照手中的清單買下了家里已用完或用壞的口罩、手套、抹布、手電筒、螺絲刀、刷子等日雜用品，以及兩個女兒想要的文具、布娃娃和卡通貼紙。

　　這位美國黑人婦女可能不會想到，她所買的那些東西，都是遠在萬里之外的上海莘莊一位叫曾丹的女子，在中國浙江的鄉(xiāng)鎮(zhèn)小工廠里組織生產(chǎn)，然后經(jīng)上海港運抵美國紐約的。

　　如今，紐約的曼哈頓、長島、皇后區(qū)以及毗鄰的新澤西州很多地區(qū)，都已成為曾丹暢銷中國小商品的老根據(jù)地。她的貨在不少地區(qū)的“9毛9”店或類似的小店里已占到壟斷的市場份額。幾乎每個星期，曾丹都會有裝得滿滿的一個最大號的集裝箱抵達紐約港，然后與她合伙的多個小商品進口商或批發(fā)商能使所有的貨在一天內就分流上架，消失在茫茫人海中。

　　見到曾丹的第二天上午，她開著一輛鵝黃色吉普，先送父母去看她為他們新買的一套很洋氣的商品房，然后把記者帶到她在莘北路公路邊的辦公室兼樣品倉庫。我們驚奇地發(fā)現(xiàn)：那只是在一幢很舊的二層民房里的很普通的兩間小屋，而且全公司連她僅4個人。

　　既沒有后臺和關系，也沒有相關的經(jīng)歷，入行2年多，4萬元啟動資金……這一切都是怎么延伸的呢？　

流浪紐約發(fā)現(xiàn)中國商機

　　“三年前，我在紐約流浪，誤打誤撞進了這一行?！痹じ嬖V記者。

　　她是湖南長沙人，南下海南時恰好趕上“圈地熱潮”，抓住機會大撈了一把，最風光時名下的房地產(chǎn)價值近兩個億。但在隨后的泡沫破滅中卻又一切化為烏有。2000年2月，她依托以前的朋友到了美國紐約。

　　如果想謀求一份安穩(wěn)的工作，在紐約應該不難。但曾丹已經(jīng)對自己再去打工很不習慣了，甚至感到無比痛苦。于是，每天想做的就是去尋找和抓住那些“快速賺錢的商機”。

　　開中國畫展、開餐館、開咖啡廳、做房屋中介、開各種類型的小公司……結果折騰了半年，每一件事都以失敗告終，剩下的一點錢連最廉價的公寓也租不了，成了紐約街頭一名地地道道的流浪者。這個時候，她想：“紐約不是我的地方，但看來我要死在紐約了?！?/p>

　　然而上帝總是要給人最后的機會。也許正因為到了窮困潦倒的時候，曾丹才有了“機會”去和美國窮人一道光顧“9毛9”店買一些生活日用品，也才有了心情去親自體驗美國“勞動人民”的消費心理。她知道，這些“9毛9”店里的貨，都是由一些很會做小數(shù)點算術的猶太人、西班牙人從世界各地收來的便宜商品。因此在體面人看來，到這里買東西是一件很不體面的事情。

　　在若干次光顧“9毛9”店撿了不少便宜之后，一次，曾丹突然想知道店老板是從世界上哪些角落撈來這些“價廉物美”的東西。她隨手拿起了一袋毛巾，在包裝袋接近底部的地方發(fā)現(xiàn)了一行很小的字：“Made In China”。翻遍了店中所有商品，幾乎全都是“Made In China”！接下幾天她跑遍了紐約幾乎所有的“9毛9”店，發(fā)現(xiàn)情況盡皆如此。

　　這些貨都是“9毛9”店店主從紐約港的小商品進口商批發(fā)商處弄來的，他們大多是猶太人和西班牙人經(jīng)營的企業(yè)，一般和中國的廠家沒有直接接觸，而是通過中國的國營貿易公司寄送或散發(fā)的產(chǎn)品目錄定貨。他們經(jīng)常抱怨外貿公司辦事效率低，產(chǎn)品設計與包裝的換代更新速度慢，常常很滯后于消費市場的變化。另外，他們也心存懷疑：外貿公司說不定吃了很大一筆錢呢。但是，他們對這些一直也無能為力。

　　進一步的市場調查，曾丹發(fā)現(xiàn)了“9毛9”店的美國消費群體事實上有很強大的購買能力。美國經(jīng)濟持續(xù)多年不景氣，已使越來越多的美國人偏愛到“9毛9”店揀便宜貨，而不只是原來的那些貧窮的黑人和西班牙人。另外，經(jīng)濟不景氣只是使美國人相對窮了，在“9毛9”店花去的1美元在他們眼里就如同可以丟掉的錢一樣，所以買回東西后丟三拉四不多久就消失了，甚至過一段時間干脆就扔了，重新去采購新外觀設計的商品。比如曾丹發(fā)現(xiàn)他們買電筒簡直就像吃電筒一樣，幾天買一個，幾天后又買一個。

　　“中國制造的小商品原來在美國已賣得鋪天蓋地，難道我作為一個從中國來、了解中國的人，還不能從中找到發(fā)財?shù)臋C會？”曾丹感到眼前亮起了明燈。

　　她找到一個規(guī)模很小的華裔日雜品批發(fā)商，對他說：“我們合作成立一家進口公司吧。我回大陸去直接從廠家采購，保證比你現(xiàn)在的進價低很多。而你負責這面的分銷，要不了多久我們就會‘雙贏’！”

　　批發(fā)商雖是一個華人，但來美已20多年，對現(xiàn)在中國大陸的小商品制造情況早已不甚了了。他覺得這幾年從紐約碼頭上岸的中國貨已經(jīng)非常便宜了，吃驚地問：“這可能嗎？”然后看了看曾丹的落魄樣，又問：“你行嗎？”

　　曾丹盯著他的眼睛，然后一字一頓地回答：“NO-Problem（沒－問－題）！我在那面有很多朋友，可以非常順利地把貨弄到這里?！逼鋵嵥龑χ袊∩唐飞a(chǎn)狀況、出口環(huán)節(jié)及外貿政策心里并沒有底，但她確信自己找對了方向，再難的事也辦得成。

　　批發(fā)商遲疑了一下，說：“行，我們就去注冊一家公司。但我最多出3千美元。”

　　3千美元！加上自己僅剩的2千美元，換成人民幣后就4萬元人民幣呢。一個集裝廂的日雜品少說也要幾十萬人民幣吧，還有運費什么的。曾丹心中盤算：這生意怎么做？！我還做不做？

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把商品賣出中國并非“難于上青天”

　　2000年10月，上海機場。海關檢查人員看著曾丹行李廂里的刷子、洗碗巾、勞動手套、抹布、手電筒、螺絲刀等10余種日雜品，心里發(fā)怵：這女子從紐約帶回這些東西干嘛？并且全是“Made In China”，中國貨！

　　其實除了這些日雜樣品，曾丹兜里還裝著她將用來在世界日雜品跨國貿易中大展拳腳的另外兩件“武器”：一張名片，上面印著她和合伙人聯(lián)合注冊的美國Two-Wins（雙贏）貿易公司的名稱、地址等，以及她的身份――“中國全權總代理”；另外就是公司所有的流動資金，.換匯后的4萬元人民幣。

　　步出機場，曾丹四顧茫然：到哪兒去呢？最后決定：我還是先找到行李廂中那些中國貨的生產(chǎn)廠家，看4萬元人民幣能否買回一個集裝廂的貨。

　　兩天之后，曾丹滿身塵土地出現(xiàn)于浙江的小山村里。這里可讓她大開眼界，真正感受到了什么是“世界作坊”：夫妻店、父子廠、兄弟作坊……生產(chǎn)相框的、刷子的、洗碗巾的、手電筒的、螺絲刀的、面巾紙的……什么都有；產(chǎn)品包裝英文的、日文的、韓文的、西班牙文的……樣樣齊備。整個一個村家家是外貿工廠，整個一個縣村村是外貿村。

　　于是曾丹開始了走家竄戶、“舌戰(zhàn)鄉(xiāng)村”的艱難旅程：“我是美國紐約一家貿易公司的中國直接總采購……喏，這是我的名片，護照……你們看看我?guī)У臉悠纺懿荒茏觥裁?，我要的貨價太低、量太少？第一次合作畢竟要試一試，我們公司要貨量肯定會很大，并且是長期的……貨到紐約碼頭，我們提貨時即付款怎樣……這樣，我們最多先付5%的定金……”

　　在遭受了60多家小作坊的拒絕和白眼之后，曾丹1個多月時間憑良好的面相、口才和快要跑斷的腳，從10多家小廠里，硬是用4萬元的現(xiàn)金定下了70多萬元的商品，并商定了在上海接貨、驗貨的統(tǒng)一時間。

　　回到上海，曾丹犯愁了：自己沒有出口權，怎么才能低成本而又合法地將這些東西運往紐約？

　　她從書店買回一大堆關于外貿的書，閉門學習和思考了兩天，還是沒轍。第三天上午，干脆硬著頭皮走進了一家國營外貿公司的大門。

　　辦公室里幾對青年男女在打笑，一位中年人在喝茶看報。曾丹徑直問中年人：“請問，我有一批貨要出口美國紐約，這里可以幫我辦理嗎？”

　　中年人把報紙稍放低了一點，然后冷冷地回答：“可以。”

　　曾丹小聲問道：“我該怎樣辦手續(xù)簡單一些？”

　　中年人品了一口茶，然后極不耐煩地高聲說：“這有什么難的！你先繳手續(xù)費，然后生產(chǎn)廠家把合法的工商、稅務等生產(chǎn)手續(xù)給我們，算作我們的貨物出口，我們辦你的出口手續(xù)和報關。之后，我們只在貨款回籠、轉匯時扣除2%的費用和開單子，廠家憑單子去出口退稅。但是，如果出了任何問題，或東西運出去沒人要，我們一概不管！”

　　這刺耳的話，在曾丹聽來卻是如此悅耳：這么難的問題，就這么簡單嗎？！她趕緊繳了4000元的手續(xù)費，辦妥了和外貿公司的代理協(xié)定。同時她心里很是奇怪：中國商品在全世界都賣火了，為什么居然還有外貿公司肯把寶貴的出口額度轉讓出來，只甘心收少量的代理費？

　　后來一位朋友向她道破了其中機關：“國家為鼓勵和規(guī)范外貿公司，給外貿公司規(guī)定了必須完成的外貿額度，三年都連續(xù)完不成出口創(chuàng)匯額度的將被撤消。一些外貿公司多年陳弊、體制僵化、人浮于事，已跟不上近幾年國際市場的風云變幻。一方面他們在國際市場上吃了虧后被嚇破了膽，另一方面又怕被政策踢出局，所以干脆就選擇像這樣簡簡單單做‘代理’，湊齊出口額度就算完事。這也是國家政策沒有禁止的?！?/p>

　　沒想到自己瞎撞，還抓住了這樣一個發(fā)展民間外貿的良機。曾丹因此發(fā)現(xiàn)：“有些事情想起來簡單，但辦起來難；相反，有些事情想起來挺難，辦起來卻簡單?？磥韯?chuàng)業(yè)就是‘闖業(yè)’，就是‘闖關’，需要敢于在法律沒禁止的范圍內去闖，因為事情到底難不難辦，只有闖過才知道……”

　　在外貿公司辦好手續(xù)，曾丹趕緊去聯(lián)系海運公司。海運公司有20呎、40呎、40呎高柜三種集裝箱，每種收費固定。曾丹計算貨物所需空間及海運成本后，定下了約70立方米空間的一個40呎高柜，并交了4000元作為10%的貨運費，其余的貨運費由船到紐約合伙人提貨時補清。然后她分別通知廠家把貨拉到上海吳淞口的臨時貨倉位驗貨，以等待海關檢查和裝運上船。

　　2000年12底，曾丹在碼頭上親眼看著遠洋貨輪鳴迪出海。2001年1月底，她終于等到了在美國紐約的合伙人的電話：“貨兩天前到了，現(xiàn)已全部脫手回款，貨款已匯外貿公司。我很滿意，只是這么久才一箱貨，太少了。”整個鏈條完整無誤，曾丹心中的石頭終于落地。

　　4個月的輾轉煎熬，扣除成本后，她第一個集裝箱所得不過1萬2千元人民幣，平均每個月才3000元，還不如打工呢。但是，曾丹卻十分興奮：如果我能快速地重復這一過程，情況會怎樣？她由此看到了一扇正在開啟的大門……

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小螞蟻通全球的操作秘訣

　　一年不到，曾丹的公司即從“點對點”模式發(fā)展為“點對面”模式：她在美國的固定合伙批發(fā)商從原先的一個發(fā)展為多個。到現(xiàn)在，美國的固定合伙批發(fā)商發(fā)展到10多個，日本和韓國的批發(fā)商也開始向她頻頻示好。至少在中美兩地的“螞蟻外貿”領域，曾丹已小有名氣，大家都喜歡和她做生意。

　　這種“點對面”位置的確立，保證了曾丹訂單倍增，業(yè)務量不斷加速向上，而她始終只用自己的信用或少量定金，就能保證整個鏈條正常運作。2002年，像她這樣與在家工作的“SOHO”沒什么兩樣的螞蟻公司，居然已突破1000萬人民幣的銷量。

　　那么，她能建立“點對面”模式的操作秘訣是什么？

　　“首先是我能使自己在中國組織生產(chǎn)的貨，在美國的零售商拿去好賣、賣得快?！痹ふf。

　　美國市場可以說是全球最新產(chǎn)品的展覽中心，所以曾丹再忙，每年也要抽出1、2次時間去美國“淘金”。而當她回國時，行李箱沒裝別的，總是一些令機場檢查人員搞不懂的世界各國產(chǎn)的勞動手套、抹桌布、手電筒、汽車輪胎的汽門心、文具、布娃娃、卡通貼紙等亂七糟八的東西。而曾丹自己心里清楚：它們都是在美國市場最新設計、最新款式又特別好賣的“寶貝”。

　　然后，曾丹把這些樣品交給“珠三角”、“長三角”的小工廠去仿造，涉及專利權的就開發(fā)出替代產(chǎn)品。這樣，當曾丹把這些暢銷貨大批量返回美國市場時，“中國制造”的低成本、高質量競爭力就勢不可擋。

　　“其次，你在構建跨國貿易這個鏈條時，要有‘共謀多贏、薄利快銷’的心態(tài)，大家才愿意和你做生意?！痹ぶv道，“我們華人做外貿生意，應克服文化差異的障礙，在商業(yè)文化上也要WTO，去適應商業(yè)文化的全球化。也就是不要去算計人家賺了多少，弄得自己心理不平衡；要算自己的帳，有一定賺的就要抓住時機快出貨、多出貨?！?/p>

　　“那么，如果我現(xiàn)在來做小商品外貿，只有3、4萬塊錢又沒有你這樣的國外經(jīng)歷，”記者問到，“我怎么開拓國際市場？怎么能和外商直接接上頭？國外小商品進口商也是小企業(yè)主，他們也沒有多少錢可以飛來飛去找到我吧？電子商務網(wǎng)站有幫助嗎？……我想這些對一般的小本做外貿的創(chuàng)業(yè)者都是關鍵問題?！?/p>

　　曾丹回答：“網(wǎng)上外貿無疑是未來的發(fā)展趨勢，但目前我還沒發(fā)現(xiàn)真正有幫助的國內網(wǎng)站，有一家對國內采購倒有些幫助。一般小本做外貿的要直接接觸外商的方法，還是在國內參展，如義烏小商品展、華交會等，當然目前最能吸引外商的還是廣交會。”

　　“但是，現(xiàn)在廣交會的攤位費也炒得很高了，今年要1萬1左右。如果你連這也負擔不起，”曾丹眨巴了一下眼睛，“你就到廣交會去打游擊――你背個包，買張門票500元混進去，人家也不知道你是干什么的。你盯住你要做的產(chǎn)品的那些攤位，有外商感興趣時你湊上去，從包里掏出你的樣品問，‘我們也做這個，談談。’這英語挺簡單的。不過，你可要在守攤的上廁所或去吃飯等沒有人的情況下，否則你很可能要被海K一頓?！?/p>

　　記者哈哈大笑，曾丹則認真地說：“這可是我的不傳之秘。真的，其實我自己就做過這種事，真還有些效果?！?/p>

“你該一年后來采訪我”

　　曾丹把她的“不傳之秘”傾囊相授，無疑與她現(xiàn)在沒必要獨守秘密有關：她新成立的擁有完全進出口權的“Van-Guard國際貿易公司”在上海浦東已注冊成功，現(xiàn)正在籌劃新的辦公室和招兵買馬，以邁步新的更快速度的發(fā)展階段：謀取“中國制造”優(yōu)勢和WTO良機，給中國民間外貿帶來的更大利潤空間和更廣闊的國際市場。

　　新公司的方向很明確：產(chǎn)品更專、更精、規(guī)模更大――從原來什么都做的200多個品種轉向只做10來個品種；向利潤更豐厚的新領域進軍――中國加入WTO迫使美國在近年要逐步取消服裝配額限制，這樣中國服裝的出口成本將巨減，曾丹已開始了搶占這一市場先機的行動；而她也正在籌備把淅江一家工廠的高爾夫球車賣到美國俱樂部的業(yè)務；與此同時，日本、韓國、歐洲等更廣闊的市場也正在步入她獵取的范圍。

　　從新站起來后，曾丹似乎不再愿意被僅僅看成“什么都收到美國去賣的雜貨商”。有朋友編故事，說她曾經(jīng)“到浙江農村去看見什么收什么，連卷筒紙也收”，她分析說：“中國的卷筒紙倒是便宜，可都是空心的，我裝一個集裝廂要浪費多少空間，運費都賺不回來，你說這種生意我會去做嗎？！”

　　采訪結束前，說到中國民間外貿的前景，記者偶然提及青島金王集團的陳索斌――他從93年開始就專門生產(chǎn)時尚蠟燭出口歐洲，三支蠟燭的利潤超過一臺海爾大彩電的出口利潤。悄悄大賺其錢后，他順勢擴張到房地產(chǎn)等領域，如今聽說公司要上市了。

　　記者開玩笑：“你和他倒有些相似，都做過房地產(chǎn)和外貿，不過你們做的順序是倒過來的?！?/p>

　　也許這句話勾起曾丹在海南做房地產(chǎn)的痛苦回憶，她竟沉吟了半響，然后十分認真地告訴記者：“你這次來得不是時候，因為我不覺得自己現(xiàn)在是成功的。你應該一年后來采訪我。那時我的公司也許已不一樣，也許我也會有足夠的資金再去做房地產(chǎn)，實實在在的。”

　　曾丹順便把自己新公司的中文譯名告訴了記者：“重薈佳。重新來過會更好！”

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