下篇：咨詢式培訓(xùn)操作要點

    由于簡單型咨詢式培訓(xùn)具有成本低，操作相對比較簡單，周期短，又能使培訓(xùn)比較演講型培訓(xùn)更具有個性化、專業(yè)化，因此多數(shù)企業(yè)比較喜歡采取這種模式。為此，我們以此為模板，對其操作要點進行深度解析。

    在簡單型咨詢式培訓(xùn)中，問題的關(guān)鍵是把握好培訓(xùn)的前、中、后三個環(huán)節(jié)。培訓(xùn)前主要是需求分析，中是與學(xué)員的互動，培訓(xùn)后是對學(xué)員學(xué)習(xí)結(jié)果的測定，并進行二次回炒式補充培訓(xùn)。

    要點一：培訓(xùn)前做好受訓(xùn)企業(yè)的互動，不僅是需求分析，更是對客戶的正確培訓(xùn)理念的教育。

    需求分析是咨詢式培訓(xùn)的基礎(chǔ)，如果此方面做的不充分，會直接影響課程的實效。如果是內(nèi)訓(xùn)，需求分析一般包括的內(nèi)容有：

    ·背景調(diào)查：受訓(xùn)人員的職業(yè)、行業(yè)、企業(yè)規(guī)模、市場特征、產(chǎn)品特征、渠道狀況---

    ·受訓(xùn)企業(yè)營銷當(dāng)前面臨的主要問題是什么？哪些是當(dāng)前通過培訓(xùn)可以解決的？

    ·受訓(xùn)企業(yè)期望的培訓(xùn)師是什么類型？能幫助他們解決什么問題？課程的風(fēng)格有什么要求？

    ·受訓(xùn)企業(yè)之前做過什么培訓(xùn)？價格一般是多少？對那類老師的評價比較好？哪些老師不受歡迎？原因是什么？

    在這過程中，應(yīng)與受訓(xùn)企業(yè)的營銷總經(jīng)理做深入交流，絕不能局限于人力資源部。交流過程中必須啟發(fā)客戶的培訓(xùn)意識，培育正確的觀念。

    一般不成熟的受訓(xùn)企業(yè)都有一個不成熟的心理，表現(xiàn)在：希望投入越少越好；希望一次解決的問題越多越好；希望參與的人員越廣越好。如果這樣的話，注定這次培訓(xùn)的質(zhì)量要大打折扣。其實這種意識是一種狹隘的小農(nóng)意識，也是對培訓(xùn)工作本身部了解所致。其本身的出發(fā)點是為了省錢，忽視了培訓(xùn)質(zhì)量。一般經(jīng)歷過幾次培訓(xùn)后，就會意識到這個問題。碰到這個問題時，培訓(xùn)師不能簡單一味地順從客戶的需求，而應(yīng)該正確地引導(dǎo)其看到背后的問題。如對員工對培訓(xùn)接受心理的影響、培訓(xùn)效果的影響、實際上的不經(jīng)濟等。應(yīng)引導(dǎo)客戶正確地分析自己的培訓(xùn)需求，抓主要矛盾，建立培訓(xùn)計劃，而不是想到哪，做到哪。因此，培訓(xùn)需求分析實際上是對客戶的一個再教育過程，絕不能簡單地反映顧客地需求或遷就顧客地需求。

    要點二：咨詢培訓(xùn)過程中要互動、勤于觀察，并注意多種培訓(xùn)手法的使用。

    一是與學(xué)員互動，從開課的起始階段就應(yīng)該讓學(xué)員明白本次課程注重實效的宗旨，歡迎學(xué)員互動，隨時可以就不懂或重點講解的問題提出要求，打斷老師的講話。但同時應(yīng)告知為了保證課程的質(zhì)量，對有些不便于當(dāng)眾回答或立即解決的問題，可以課后個別討論。強調(diào)學(xué)員互動參與對學(xué)員本身學(xué)習(xí)效果的重要意義。

    二是隨時觀察學(xué)員的反映，注意他們的體姿語、回答問題的水平、反映的熱烈程度、敏變程度等。當(dāng)課程專業(yè)性過強時，學(xué)員的表現(xiàn)可能會松懈、倦意、眼睛無神等，應(yīng)該立即做些輕松的話題來調(diào)節(jié)或增加互動練習(xí)、游戲、案例討論等。

    三是多種培訓(xùn)手法的使用。一種培訓(xùn)手法到底，很容易讓學(xué)員生厭，一個好的培訓(xùn)是靈活的，可能既有警句式或故事式講演、也有實驗、也有案例討論、分析，還有啟發(fā)型的游戲、練習(xí)、默想等。

    要點三：咨詢培訓(xùn)課堂教學(xué)結(jié)束后要進行針對性地作業(yè)、二次回炒式培訓(xùn)。

    一般目前企業(yè)培訓(xùn)都會注意對培訓(xùn)師的課程進行評價。他們往往都會出個問卷，讓學(xué)員填寫對此次培訓(xùn)質(zhì)量的認識。但從客觀效果來看，這些做法收效還是不大。原因是它獲得的信息還是停留在表面，比較粗淺，對下一次的行動的指導(dǎo)只能提供方向型意義，而不是直接的。其實，一個培訓(xùn)質(zhì)量的好壞，主要是看講師所要幫助企業(yè)解決的問題是否解決了。而這種評價是不可能通過一張千篇一律的問卷調(diào)查能夠獲得的。因此，最有效的方法是老師依據(jù)課程內(nèi)容設(shè)計作業(yè)，讓學(xué)員根據(jù)作業(yè)題回答。但作業(yè)題不能是簡單的問答題，因為問答題一般適合測試知識型、觀念型課程，而目前中國企業(yè)學(xué)員最缺的是技能型課程。技能的東西只能通過實際的、一個比較長的時段來完成。應(yīng)該將作業(yè)返還給老師，請老師為課程作二次回炒式培訓(xùn)。在第二次培訓(xùn)中，老師通過講解學(xué)員的作業(yè)中所存在的問題，使學(xué)員明確自己存在的問題。根據(jù)作業(yè)的普遍性問題和難題，老師設(shè)計 二次培訓(xùn)方案，將問題更進一步細化與深化。所以，培訓(xùn)是個長期性的工作，目前企業(yè)象請明星一樣的請講師，重視課堂的生動性，忽視課程本身的實效本身是十分有害的。

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