傳統(tǒng)家族型經(jīng)銷商的發(fā)展瓶頸　　

　　傳統(tǒng)經(jīng)銷商中，有很多從個體經(jīng)營摸爬滾打出來的在區(qū)域市場具有一定強勢地位的經(jīng)銷商，我們稱之為傳統(tǒng)家族型經(jīng)銷商，他們通常經(jīng)銷同一行業(yè)多種產(chǎn)品，此類經(jīng)銷商還有一個最為顯著的特點——就是擁有屬于自己的經(jīng)銷商場。例如經(jīng)銷家電產(chǎn)品的，這類經(jīng)銷商不是單純的經(jīng)銷某一家電品牌，往往是黑色家電、白色家電等各類家電二、三十個產(chǎn)品或品牌同時經(jīng)銷，形成了一個稍具規(guī)模的綜合性的專業(yè)家電經(jīng)銷商，福林電器商場經(jīng)銷商就屬于這一類型。

　　福林電器商場位處于東莞市石龍鎮(zhèn)，源起于20世紀70年代的一間小商店。經(jīng)過10多年的苦心經(jīng)營，梁老板終于把福林商店打造成了一間獨自擁有2000多平方米，主動經(jīng)銷或代銷了電視機、空調(diào)、冰箱、洗衣機、電風扇、電飯煲、消毒柜、電熱水器、吸塵器、DVD、音響、電磁爐、電吹風等30多種產(chǎn)品近50個品牌的福林電器商場。

　　然而，囿于市場的變幻莫測、零售行業(yè)的激烈競爭、梁老板逐漸放權(quán)給兒子，同時，俗話說：“肥水不流外人田”。福林電器商場是梁老板辛辛苦苦一手拉扯大的，里面主要“官”職用人當然得是自家人，不折不扣的把福林電器商場“塑造”成了一家家族式企業(yè)，隨著其不斷地壯大，家族式企業(yè)的毛病顯現(xiàn)無遺，家族成員為了利益，工作懶散、勾心斗角、徇私利己等弊病像饑餓的毒蛇一樣統(tǒng)統(tǒng)都跑了出來；內(nèi)部管理也變得越來越混亂不堪，賬目混亂不清、產(chǎn)品折扣憑關(guān)系隨意亂打，自家需要的東西“順手牽羊”帶回家、售貨員穿著奇形怪狀或上班時間經(jīng)常不見人等等，福林電器商場經(jīng)銷商也走向了衰落。

　　其實也是千萬此類傳統(tǒng)經(jīng)銷商們慢慢地從臺前走向幕后，甚至從此銷聲匿跡的一個縮影。從個體戶成長成為具備一定實力的傳統(tǒng)家族型經(jīng)銷商，由于經(jīng)營發(fā)展思路上的問題，很多還停留在為子孫“負責”、給子孫留點產(chǎn)業(yè)的層面上，缺乏長遠的經(jīng)營戰(zhàn)略規(guī)劃。

　　傳統(tǒng)家族型經(jīng)銷商如何迎合市場發(fā)展及企業(yè)的需要，積極進行整體素質(zhì)的提升和經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)型，真正走向企業(yè)化經(jīng)營的道路，理所當然地成了當務(wù)之急！　　

　　四步完成轉(zhuǎn)型與提升　　

　　一般而言，大型零售企業(yè)如國美、蘇寧、百安居等往往只“立足”于一些大型城市和部分中型城市，當前激烈的競爭環(huán)境中，作為區(qū)域市場里的“強勢力量”，傳統(tǒng)家族型經(jīng)銷商可以以中、小型城市為發(fā)展中心，以提升自己更為專業(yè)和強勢的服務(wù)形象為主，通過連鎖經(jīng)營和潛力品牌區(qū)域市場強勢推廣等方式，盡可能地將整個區(qū)域市場“占為己有”，以此成功“圍剿”競爭對手，以此分得更為可觀的市場份額?！　?/p>

　　一、整體形象的塑造

　　整體形象的塑造是傳統(tǒng)家族型經(jīng)銷商適應(yīng)新的區(qū)域市場競爭發(fā)展所必須練好的基本功。其主要由以下幾個方面組成：

　　1、核心品牌形象。核心品牌形象的打造，不但要求品牌個性等獨特、鮮明，更要求將其品牌打造成行業(yè)內(nèi)以它為核心的品牌，即第一品牌。只有成為第一，才能獲得最大的發(fā)展。在中、小型城市的區(qū)域市場里，競爭永遠沒有大城市那樣激烈，所以，傳統(tǒng)家族型經(jīng)銷商成功機會還是非常的大，因此要好好地把握。在實操過程中，首要監(jiān)控的是品牌定位，這是打造出核心品牌的關(guān)鍵。

　　2、店面整體形象。對于自己擁有的商場，在核心品牌定位的基礎(chǔ)上，必須把整店的外型設(shè)計裝修到位，即與其店的品牌形象及所售產(chǎn)品的特點相匹配。例如商場得有醒目的品牌名和標識、店面良好的外觀設(shè)計與裝飾等。除了搞好“外在美”之外，更應(yīng)該注重店內(nèi)的“內(nèi)在美”。一般情況而言，首先店內(nèi)整體布置應(yīng)該規(guī)劃合理，使消費者前來購物時能流暢和舒適地行走，而不會出現(xiàn)“死胡同”或者狹窄的通道等不利于消費者愉快購物的環(huán)境設(shè)計；其次是產(chǎn)品擺放要講求科學化和人性化，做到觀看和拿取方便；三是地面應(yīng)該非常的干凈和衛(wèi)生；四是對所有產(chǎn)品必須定時的進行清潔和護理，保持無塵狀態(tài)。

　　3、店員統(tǒng)一形象。店面經(jīng)理和店員形象對消費者的重復(fù)購物起著至關(guān)重要的作用。此形象要求做好兩個方面：一是員工的外形著裝方面，最好是統(tǒng)一著裝（普通員工和店面經(jīng)理著裝進行明顯區(qū)分），并根據(jù)所售產(chǎn)品的特色確定服裝為時尚型或經(jīng)典型，讓消費者能看出員工著裝的美和工作時干練神態(tài)；二是員工的服務(wù)形象，如禮貌用語、積極的作為形象、柔和的服務(wù)態(tài)度形象等，做足100分，讓消費者來到本店購物有一種如沐春風的感覺。

　　4、售后服務(wù)形象。售后服務(wù)越來越被消費者所看重——新產(chǎn)品很難一下子分辨出好壞來，當商家提供良好的售后服務(wù)后，消費者購買時出手才會極為的爽快，因為他們可以高枕無憂。因此，不論是銷售快速消費品還是耐用消費品，傳統(tǒng)家族型經(jīng)銷商都應(yīng)該出資設(shè)立一間售后服務(wù)部或送貨與維修部，由專業(yè)人員擔綱展開服務(wù)工作，讓新老客戶永久地吃下這顆“定心丸”。

　　5、產(chǎn)品質(zhì)量形象。有了售后服務(wù)部門且提供優(yōu)良的售后服務(wù)，并不等于商店可以銷售任何質(zhì)量級別的產(chǎn)品——商店必須“清一色”的提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，打造出優(yōu)良的產(chǎn)品質(zhì)量形象，讓消費者對本店形成一種“提供優(yōu)良產(chǎn)品”的心理認可，達到在本店愿意隨心所欲的購買任一產(chǎn)品。這一點對商店的生存和發(fā)展是至關(guān)的重要。如果消費者購買的產(chǎn)品都經(jīng)常出問題，那么，即便本店提供最佳的售后服務(wù)，也慢慢地使其對本店其它產(chǎn)品的消費“望而卻步”。

　　6、專業(yè)人員執(zhí)行。以上五點要求是最為基礎(chǔ)的，但是，大多數(shù)的傳統(tǒng)家族型經(jīng)銷商都沒能做到位，致使很多方面出現(xiàn)程度不一的問題，造成眾多業(yè)務(wù)以“流產(chǎn)”而告終。這都是執(zhí)行不到位惹的禍。因此，傳統(tǒng)家族型經(jīng)銷商應(yīng)該花大力氣來把這些基礎(chǔ)的東西做到位，甚至完全標準化，如員工的服務(wù)形象，其具體內(nèi)容必須聘請相關(guān)專業(yè)培訓(xùn)師進行標準化培訓(xùn)，使任何一個員工都達到其標準，在工作中嚴格執(zhí)行，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)于廣大消費者。　

　　二、經(jīng)銷管理標準化

　　這類傳統(tǒng)經(jīng)銷商如果繼續(xù)采用家族式運作與管理的話，將難有大的突破與發(fā)展。這顯然需要改變，將自身各方面進行整體管理標準化是提高競爭力的重要舉措。那么，經(jīng)銷管理標準化的主要內(nèi)容是哪些？如何才能做到標準化？

　　1、人員管理。對員工進行工作安排和發(fā)展規(guī)劃是必不可少的一個管理內(nèi)容，確保各級員工按照相應(yīng)的標準進行工作，一環(huán)套一環(huán)的為消費者提供快速而有效地服務(wù)。具體做法是：經(jīng)銷商為此建立起相關(guān)方面的人員工作與管理制度，做到簡潔、實用和易執(zhí)行即可，一切為了銷售服務(wù)。同時，對一些技術(shù)性的管理內(nèi)容進行統(tǒng)一的培訓(xùn)，讓每一個員工都能100%的做好。

　　2、銷售管理。銷售管理是經(jīng)銷管理中的核心內(nèi)容，涉及一線銷售工作中的方方面面，例如銷售服務(wù)、售后服務(wù)、銷售產(chǎn)品登記與統(tǒng)計、銷售其它細節(jié)工作等。實際操作中，員工們面對的就是一個龐大的銷售管理系統(tǒng)。因此，傳統(tǒng)家族型經(jīng)銷商應(yīng)該根據(jù)自己經(jīng)營銷售的特點，開發(fā)出適于自身使用的銷售管理系統(tǒng)，并請專業(yè)培訓(xùn)師對所有員工進行實際操作培訓(xùn)，盡量減免員工在銷售過程中犯錯。

　　3、進貨管理。進貨管理主要做好訂與收貨計劃、款項支付計劃、產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)控和新廠家品牌與產(chǎn)品深入考察及戰(zhàn)略代理工作。這類工作只能由專人負責，一般由1名經(jīng)理和1到2名普通員工負責即可，工作要求為細心、嚴謹、守時。

　　4、庫存管理。庫存管理主要做好進貨登記與統(tǒng)計、出貨登記與統(tǒng)計、退貨登記與統(tǒng)計、庫存產(chǎn)品登記與統(tǒng)計工作。此類工作難度不大，只要員工細心，即可做得十分的到位。

　　5、財務(wù)管理。財務(wù)管理首要做好的是進貨款項支付、銷售款項儲存、人員工資按時支付等，這些都是基礎(chǔ)的工作。在此基礎(chǔ)上，財務(wù)人員還應(yīng)該懂得財務(wù)分析、對每月整體銷售情況和各類產(chǎn)品銷售情況進行統(tǒng)計與分析、經(jīng)銷產(chǎn)品代理建議等工作，真正把財務(wù)管理作為促進企業(yè)發(fā)展的一個重要的智力部分來應(yīng)用?！　?/p>

　　三、連鎖經(jīng)營大挺進

　　基礎(chǔ)打好了，才有資本去飛翔。傳統(tǒng)家族型經(jīng)銷商要突破市場的重圍，扎實地做好以上兩大基本功還是不夠的。但是，要想成功突圍和飛翔的話，又得先把以上兩大基本功練到“爐火純青”，才算是拿到了更大發(fā)展的通行證。

　　傳統(tǒng)家族型經(jīng)銷商當前最大發(fā)展的通行證即向連鎖經(jīng)營大挺進和打造區(qū)域大品牌。那么，為何要向連鎖經(jīng)營大挺進，以及如何向連鎖經(jīng)營大挺進？

　　當傳統(tǒng)家族型經(jīng)銷商把自有的商場做得很紅火的時候，戰(zhàn)略發(fā)展的眼光和居安思危的念頭就應(yīng)該“萌芽”和成長了。否則，興旺之后，接下來可能是“衰竭”甚至是轉(zhuǎn)眼退出市場，這是任何一個傳統(tǒng)家族型經(jīng)銷商都不愿看到的現(xiàn)實。怎么解決呢？采用連鎖經(jīng)營模式即可讓紅火的傳統(tǒng)家族型經(jīng)銷商“得寸進尺”——由一個級別的強者提升成更高一個級別的強者，從而走在同行的前列，使其發(fā)展更迅猛。

　　那么，如何向連鎖經(jīng)營大挺進呢？一般有兩種方式，其一是連鎖經(jīng)營，其二是加盟連鎖經(jīng)營。連鎖經(jīng)營的缺點是要求傳統(tǒng)家族型經(jīng)銷商自己出資開設(shè)本店的連鎖店，使經(jīng)銷商受到很大的資金運轉(zhuǎn)壓力，優(yōu)點是能夠很好地控制其操作與發(fā)展；加盟連鎖經(jīng)營是采取加盟的方式，由投資人全資進行連鎖店的操作與運營，優(yōu)點是減緩了傳統(tǒng)家族型經(jīng)銷商的資金壓力，缺點是對連鎖店很多細節(jié)方面難以達到優(yōu)質(zhì)化的控制，最終可能會損害本店的品牌形象，對本店的全面和持久的發(fā)展帶來一些負面的影響。

　　總的來說，當傳統(tǒng)家族型經(jīng)銷商發(fā)展到了一定程度，連鎖經(jīng)營是必須考慮和實踐的。如果像福林電器商場那樣只把眼光放在自己的“一畝三分地”上，錯失了連鎖經(jīng)營發(fā)展的良機，沒落的苦果只能自己吞。希望傳統(tǒng)家族型經(jīng)銷商能引以為鑒！　　

　　四、打造區(qū)域大品牌

　　連鎖經(jīng)營是傳統(tǒng)家族型經(jīng)銷商自身發(fā)展模式的一種提升，而打造區(qū)域大品牌則可能是其自身發(fā)展的一大轉(zhuǎn)變。打造區(qū)域大品牌在此有兩種含義，其一是將本店打造成所在區(qū)域市場的大品牌，這與向連鎖經(jīng)營發(fā)展是密切相關(guān)的，在此不再深入討論；其二是根據(jù)本區(qū)域市場的特點，將所推品牌（一般為1-2個，不宜過多）打造成區(qū)域市場的大品牌。這種形式最能體現(xiàn)出傳統(tǒng)家族型經(jīng)銷商的能力和其發(fā)展價值。

　　如何算是打造區(qū)域市場的大品牌呢？即將某品牌推廣成本區(qū)域市場在知名度、美譽度、忠誠度、銷售量均居同一行業(yè)品牌的前列，甚至是第一名。它對傳統(tǒng)家族型經(jīng)銷商的好處是：一、通過打造區(qū)域市場大品牌，推進自己更迅速和強大的發(fā)展；二、由于當前技術(shù)發(fā)達、產(chǎn)品OEM風盛行，當傳統(tǒng)家族型經(jīng)銷商“熟透”品牌的實戰(zhàn)運作后，即可以打造出屬于自己的品牌。倘若傳統(tǒng)家族型經(jīng)銷商能夠強勢發(fā)展的話，還有可能將原廠家品牌變成自己事業(yè)發(fā)展的一個拳頭品牌。例如臺灣省刑李源先生原是國際服飾品牌Esprit中國區(qū)域的總代理，經(jīng)過上十年的努力，刑李源不但把Esprit推廣得“得心應(yīng)手”，而且把Esprit品牌的美國總部給收購了，成了Esprit品牌的真正主人。另一案例：國內(nèi)保暖內(nèi)衣行業(yè)的代表——纖絲鳥，企業(yè)主原也是一位經(jīng)銷商，經(jīng)過不懈地努力，不斷提升發(fā)展，后來成功轉(zhuǎn)型成了保暖內(nèi)衣行業(yè)里的制造商，產(chǎn)品銷售一度位列行業(yè)三甲，成就了一段經(jīng)銷商強勢發(fā)展的傳奇。

　　很顯然，傳統(tǒng)家族型經(jīng)銷商更加具備這種成功轉(zhuǎn)型的優(yōu)勢——連鎖經(jīng)營的成功推進和對品牌運作的深入實踐，必為傳統(tǒng)家族型經(jīng)銷商打造出區(qū)域市場的大品牌甚至轉(zhuǎn)型成優(yōu)秀的制造商而打下堅實的基礎(chǔ)。

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