5、配合度不佳，政策性制裁。這種情況較常見(jiàn)于大賣(mài)場(chǎng)與大品牌之間的談判拉鋸戰(zhàn)。為獲取好的交易條件，大賣(mài)場(chǎng)會(huì)策略性的采取全線下架甚至退場(chǎng)的做法逼迫威脅供應(yīng)商讓步。在幾十家店沒(méi)某某商品賣(mài)，一月?lián)p失上千萬(wàn)的事實(shí)面前，供應(yīng)商通常會(huì)讓步。象A系統(tǒng)與某某油的全國(guó)談判中，就用這種方法多獲得了0.5%的全年返利。這種方式通常是暫時(shí)性的，目的是為了獲得更好條件，一旦條件獲得了，也就自行恢復(fù)合作了。

　　不管是由于什么原因發(fā)生的退場(chǎng)問(wèn)題，都會(huì)影響到再次進(jìn)場(chǎng)的談判，這就要看誰(shuí)主動(dòng)，誰(shuí)被動(dòng)，如果是供應(yīng)商掌握主動(dòng)權(quán)，難度相對(duì)較小，如果賣(mài)場(chǎng)是高姿態(tài)，那么難度就比較大了。但是不管怎樣，若是遇到退場(chǎng)再進(jìn)場(chǎng)的狀況，你都必須具有堅(jiān)韌不拔的精神和百折不撓的勁頭，去應(yīng)對(duì)這場(chǎng)辛苦的“二進(jìn)宮”談判。針對(duì)不同的退場(chǎng)原因，我們?cè)谡勁性龠M(jìn)場(chǎng)過(guò)程中的側(cè)重點(diǎn)是不一樣的。

　　一、供應(yīng)商主動(dòng)申請(qǐng)退場(chǎng)的狀況。這種情況往往是供應(yīng)商掌握著主動(dòng)權(quán)，因此談判的重點(diǎn)可以注意如下幾個(gè)方面：

　　1、強(qiáng)調(diào)公司和產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。不論是原來(lái)的公司還是新組建的公司你都要給采購(gòu)一種強(qiáng)大的、有實(shí)力的、可信賴的感覺(jué)。并強(qiáng)調(diào)你所擁有的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)對(duì)該賣(mài)場(chǎng)的商品結(jié)構(gòu)的積極促進(jìn)作用，尤其要放大那些賣(mài)場(chǎng)需要但沒(méi)有，正好你手里有的這種結(jié)構(gòu)性商品的優(yōu)勢(shì)。在賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)的工作中一項(xiàng)基本職能是完善商品結(jié)構(gòu)，你正好可利用這種時(shí)機(jī)。

　　2、強(qiáng)調(diào)公司申請(qǐng)退場(chǎng)的不得已性。人都是同情弱者的，你若是因?yàn)樾б娌患鸦蛏嫌喂?yīng)鏈的問(wèn)題而申請(qǐng)退場(chǎng)的，你一定要記得反復(fù)陳述退場(chǎng)是不得已的，不是真的不想做，你的苦衷越多越容易博得采購(gòu)的諒解，也就比較容易贏得再次進(jìn)場(chǎng)的可能性。

　　3、準(zhǔn)備詳細(xì)的數(shù)據(jù)和計(jì)劃。這些數(shù)據(jù)包括之前經(jīng)營(yíng)狀況的回顧和再進(jìn)場(chǎng)之后的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃。其目的也就是用更為詳細(xì)的數(shù)據(jù)圖表資料來(lái)加深和鞏固采購(gòu)對(duì)你的概念：前期不得已退場(chǎng)，但你們沒(méi)有放棄，一直在準(zhǔn)備想要做得更好，而且你們的計(jì)劃是可行的。用事實(shí)說(shuō)服采購(gòu)，比如一家做箱包的廠商在經(jīng)營(yíng)狀況不好申請(qǐng)退場(chǎng)后又再次要求進(jìn)場(chǎng)時(shí)，就是用了這樣的方法：準(zhǔn)備了以往年度的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)，反映的結(jié)果是一直在虧錢(qián)，所以退場(chǎng)；又陳述公司換了一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)非常重視A系統(tǒng)，要求一定要進(jìn)，而且調(diào)整了商品品種和價(jià)格，還要做形象陳列柜，每月準(zhǔn)備上5支促銷(xiāo)品，全力支持A系統(tǒng)把業(yè)績(jī)做起來(lái)，這樣的結(jié)果采購(gòu)當(dāng)然要?dú)g迎的。

　　另外，如果因?yàn)橘M(fèi)銷(xiāo)比嚴(yán)重失調(diào)，供應(yīng)商無(wú)法承擔(dān)過(guò)高的合同條件而申請(qǐng)退場(chǎng)恰恰賣(mài)場(chǎng)又十分需要該類(lèi)商品，這個(gè)時(shí)候，供應(yīng)商可以憑借其產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)故意以退場(chǎng)為由來(lái)要求降低合同條款，通?？蔂?zhēng)取的優(yōu)勢(shì)包括：短帳期、少費(fèi)用、多品種、好陳列、上促銷(xiāo)員等等。這種談判的前提是：賣(mài)場(chǎng)十分需要你的產(chǎn)品，不愿失去你，所以才會(huì)降低條件留住你。所以，你不要以為任何時(shí)候的再進(jìn)場(chǎng)都可以要求降低條件，不然就弄巧成拙了。

　　二、被賣(mài)場(chǎng)勒令清場(chǎng)。這種情況相對(duì)前一種情況談判難度就相對(duì)要大許多，但也不是沒(méi)有辦法。我們已清楚了被賣(mài)場(chǎng)清退的原因，對(duì)癥開(kāi)藥方：是人的原因就解決人的問(wèn)題，是產(chǎn)品原因就調(diào)整商品，是配合度的因素就改善配合度。還是有希望再次進(jìn)場(chǎng)的。

　　1、解決人的問(wèn)題。前面說(shuō)過(guò)若是因?yàn)楣?yīng)商相關(guān)人員的配合度發(fā)生問(wèn)題而導(dǎo)致被退場(chǎng)的，首當(dāng)其沖的解決方式就是撤換掉當(dāng)事人，并對(duì)此作出誠(chéng)意的道歉，承諾相關(guān)責(zé)任的擔(dān)當(dāng)，免除賣(mài)場(chǎng)的顧慮，再針對(duì)事件的性質(zhì)而拿出相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)、信譽(yù)補(bǔ)損行動(dòng)，還是有望化解矛盾的。

　　2、解決產(chǎn)品問(wèn)題。不管是質(zhì)量問(wèn)題還是產(chǎn)品組合問(wèn)題，只要是與產(chǎn)品有關(guān)而導(dǎo)致清退的。解決的辦法也只有一個(gè)：重新組合配置你的商品，是找新品牌也好是換單品也好，總之要讓采購(gòu)相信你的行動(dòng)是為了提供安全合格、適銷(xiāo)對(duì)路的好商品，而且商品不會(huì)再發(fā)生類(lèi)似的困擾，如果你能找到賣(mài)場(chǎng)最需要的商品，那當(dāng)然是最好。

　　3、解決配合度的問(wèn)題。這種情況是較容易解決的，因?yàn)閱?wèn)題的根源在于賣(mài)場(chǎng)并不是想真的清退你而是一種脅迫的談判手段，目的是為了獲取更好的談判條件。只要作了讓步，問(wèn)題就迎刃而解了。當(dāng)然在讓步的同時(shí)你也可以提出你需要的條件。這個(gè)問(wèn)題是可以靈活處理的，一個(gè)固有的條件可以表現(xiàn)為很多種反映形式，那就要看談判人員的水平了。

　　做生意大家要的都是和氣生財(cái)，所以在平常的合作中多多溝通，及時(shí)解決發(fā)生的問(wèn)題，不要積少成多演化為不可調(diào)和的矛盾，最后走到退場(chǎng)這一步。不論什么原因，退場(chǎng)事件會(huì)在各方面為雙方帶來(lái)?yè)p失，既耽誤經(jīng)營(yíng)時(shí)間又損失業(yè)績(jī)，為修補(bǔ)合作基礎(chǔ)雙方都要花費(fèi)時(shí)間和精力。如果萬(wàn)一發(fā)生了退場(chǎng)事件，也不要手忙腳亂，循因而動(dòng)，積極應(yīng)對(duì)，才能化解矛盾，爭(zhēng)創(chuàng)合作的又一個(gè)新開(kāi)始。

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