記　者：企業(yè)在選擇獨(dú)家總經(jīng)銷(xiāo)時(shí)應(yīng)該注意哪些基本原則？選擇多家總經(jīng)銷(xiāo)時(shí)又應(yīng)該注意哪些標(biāo)準(zhǔn)？

　　陳小龍：企業(yè)在選擇獨(dú)家總經(jīng)銷(xiāo)時(shí)，要注意到區(qū)域總經(jīng)銷(xiāo)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)是否足夠，實(shí)力是否足夠，配送能力是否能滿足日常需要。設(shè)立總經(jīng)銷(xiāo)，一般是企業(yè)沒(méi)有精力和實(shí)力開(kāi)辟的新市場(chǎng)，二是企業(yè)沒(méi)有更多人力顧及的市場(chǎng)，

　　還有一種就是多家總經(jīng)銷(xiāo)的問(wèn)題，這個(gè)分為兩種：

　　一種是，同一區(qū)域多家經(jīng)銷(xiāo)時(shí)，就要注意對(duì)渠道的選擇，盡可能避免渠道沖突，如食品企業(yè)流通、商超，餐飲，學(xué)校，封閉渠道，工業(yè)渠道等等，企業(yè)銷(xiāo)售規(guī)模做大以后，獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)已經(jīng)不能滿足企業(yè)需要時(shí)，就要考慮根據(jù)不同渠道設(shè)立經(jīng)銷(xiāo)商，甚至同一渠道設(shè)置不同的經(jīng)銷(xiāo)商，或者交叉設(shè)置經(jīng)銷(xiāo)商。

另一種是，一個(gè)省分出很多個(gè)片區(qū)總經(jīng)銷(xiāo)，叫做小片區(qū)獨(dú)家總經(jīng)銷(xiāo)（縣市級(jí)），這些就可以根據(jù)企業(yè)的實(shí)際需要來(lái)選擇。我比較支持小片區(qū)獨(dú)家總經(jīng)銷(xiāo)，這樣既保證了商家的積極性，為做好深度分銷(xiāo)提供了動(dòng)力，一旦區(qū)域市場(chǎng)出了問(wèn)題，也不會(huì)影響到銷(xiāo)售全局，廠家進(jìn)行調(diào)整時(shí)不會(huì)顯得太被動(dòng)。

　　選擇多家總經(jīng)銷(xiāo)時(shí)，要盡量避免大家的渠道重疊，最后造成相互殺價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。

　　最后一點(diǎn)就是，總經(jīng)銷(xiāo)，無(wú)論是獨(dú)家總經(jīng)銷(xiāo)，還是多家總經(jīng)銷(xiāo)，都要預(yù)備后備經(jīng)銷(xiāo)商，以分化風(fēng)險(xiǎn)。

　　記　者：企業(yè)在銷(xiāo)售渠道中，設(shè)置獨(dú)家總代還是多家總代，因何而定？在未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)當(dāng)中，獨(dú)家總經(jīng)銷(xiāo)和多家總經(jīng)銷(xiāo)，哪種銷(xiāo)售代理政策將成為市場(chǎng)主流？

　　陳小龍：設(shè)獨(dú)家總經(jīng)銷(xiāo)，還是設(shè)多家總經(jīng)銷(xiāo)，這個(gè)是由區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的能力以及廠家的發(fā)展階段，以及區(qū)域市場(chǎng)的特點(diǎn)而定的。

　　一般來(lái)說(shuō)，不要輕易設(shè)置獨(dú)家總經(jīng)銷(xiāo)，尤其是較大區(qū)域，如全國(guó)，全省這樣大的區(qū)域，因?yàn)槿珖?guó)各地的經(jīng)銷(xiāo)商還沒(méi)有足夠成熟和龐大到可以把控好這么大區(qū)域市場(chǎng)的，我之所以敢講這句話，是因?yàn)?，全?guó)幾乎每個(gè)省我都去過(guò)了，沒(méi)有親自去的地方，也與熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的朋友討論過(guò)那里的市場(chǎng)情況。

　　我所熟知的一個(gè)FMCG企業(yè)，是從來(lái)不設(shè)總經(jīng)銷(xiāo)的，每個(gè)地方的經(jīng)銷(xiāo)商一定是兩家以上，這個(gè)叫做企業(yè)的游戲規(guī)則，這個(gè)企業(yè)是依靠這個(gè)辦法快速成長(zhǎng)起來(lái)的，但是，很多地方，這一套辦法也不適用，一些地方市場(chǎng)還沒(méi)有真正做起來(lái)，價(jià)格就透明了，結(jié)果大家都沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)的積極性，同是這家企業(yè)，全國(guó)的一個(gè)地方的銷(xiāo)售人員，悄悄地試行獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)制度，居然很好地刺激了市場(chǎng)的增長(zhǎng)，最后竟成了一個(gè)參觀樣板市場(chǎng)，該企業(yè)的市場(chǎng)占有率在當(dāng)?shù)赝?lèi)產(chǎn)品中達(dá)到了80%以上，幾乎每個(gè)家庭都用他們的產(chǎn)品，這個(gè)地方如果是多家經(jīng)銷(xiāo)，大家恐怕沒(méi)有這么大的推廣積極性。

　　在今后幾年的發(fā)展中，獨(dú)家總經(jīng)銷(xiāo)，同一區(qū)域多家經(jīng)銷(xiāo)商等經(jīng)銷(xiāo)制度都會(huì)長(zhǎng)期并存下去，因?yàn)椋袌?chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的規(guī)律是小企業(yè)越來(lái)越多，大企業(yè)越來(lái)越大，各有各的需要。在未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)當(dāng)中，市場(chǎng)發(fā)展到最后，是沒(méi)有真正意義上的經(jīng)銷(xiāo)商，向上和向下發(fā)展的自然不是經(jīng)銷(xiāo)商了，這個(gè)層面上的很可能會(huì)演變成區(qū)域物流中心，去做渠道最后一公里的事情，廠家征戰(zhàn)市場(chǎng)，商家把控物流。

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