爭取盟友

　　老實講，賣場的采購實在不能成為自己的盟友的，但是我也有辦法。

　　采購也累，從廠家那里爭取最大的利益就是他們的工作，做不到這一點，他們也得下崗，所以，每當看到那些性感迷人卻要價奇狠的采購小姐，我就明白了賣場老板的用心何其良苦。

　　采購有他的任務，這個就是老板要他向廠家多要費用，現(xiàn)在，賣場的采購好象也成了項目經理人一樣，他們現(xiàn)在不僅要向廠家要費用，組織貨源，還要考慮到進店后貨物的周轉、銷售的流暢、給店內帶來的其它邊際收益，是否能通過做這個產品增強自己的競爭能力，他們接受過良好的“品類管理”的培訓，一切都按最科學的手段辦事，他們看上去深不可測，但，這就是他們的底牌。如果你能領悟到這一點，與他們打交道就會輕松很多，我很慶幸我的競爭對手他們的銷售經理還沒有學會并運用這一套東西。

　　我準備了一套說辭，并將這些反復培訓我的銷售團隊：我會告訴采購，大的賣場會把所有的供應商分為三類，一類是賺取費用；二類是賺取銷量和人氣，三類是賺取利潤；亞太食品很明顯是第二類，就算所有的供應商都不支持你做促銷，我堅定地站在你的身后，這個可以寫進合同里面去，沒關系（其實，這個是公司的策略之一，就是通過不間斷的促銷，先拿下市場份額，打響品牌），你看，這是同城另外一家商超里面的銷售報表，我們的銷售額是XXXX元，我們這間賣場有什么理由達不到？采購多是半推半就，年度合同就這樣拿下來了。

　　一般在采購工作崗位上做了三年以內的，基本都給搞定了，三年以上的采購，他會堅持要價，我們就以硬碰硬，逼他入套。幾個采購牛不過我們，停了一個半月的貨后，自己找上門來，要求重新談判，條件自然優(yōu)惠了很多。

　　我們告訴他，我們有這么大的銷量在你們這個店，你做起來是很穩(wěn)的，其它的牌子進不進來，都不要緊，你都好向老板交差，但是如果其它的品牌要想進店，你大膽向他們收取費用好了，從我們身上得不到的，你可以加倍從他們身上得到。

　　我很清楚，只有我們的銷量上升了，我們才有絕對的談判優(yōu)勢。

　　利潤故事

　　這是從寶潔那里學過來的，我自己用了用，很不錯。就是給賣場的采購講這個東西。

　　擺上我的肉品，28厘米寬的貨架上面可以擺上20---30包大包裝的熱狗腸（如果是120克小包裝的銷售額及毛利更多），每個月可大概周轉4---6次，總銷售額1200---3000元，你的毛利在15%--25%之間，而你擺上冷凍包點、飲料、水果，由于它的單位貨值很低，所以，銷售總值只是陳列亞太食品的一半，1/3，甚至1/10或更低，你覺得應該給我們多大的排面呢？這是我們過往的銷售數(shù)據，這是我們在其它地方的銷售數(shù)據。

　　利用賣場與賣場之間的相互競爭來與采購談判。我很開心，我的競爭對手并沒有像這樣來與采購算帳，幫他考慮得這么周到。我并沒有去攻擊我的競爭對手雙匯和雨潤，我只是拿我們共同的潛在競爭者開刀，雙匯和雨潤應該高興了吧。

　　賣場生動化

　　無論是堆頭、貨架陳列還是推廣活動，亞太食品是同類企業(yè)里面生動化做得最好的，我給每個區(qū)域市場負責跟進的同事，每人準備了一本《商品陳列》小冊子，大家按上面所列的原則及標準來做最好的改善。

　　我很高興，當競爭者只是在做人員促銷、上DM，做特價這些淺層次的推廣活動的時候，我們已經開始了生動化陳列、品類管理及售賣生動化，這些東西大大提高了我們的銷售額，減少了退貨率，也使我們與賣場談判的能力大大增強了。

　　爭奪顧客的眼球，在賣場里面增加銷售額一定是這樣的。由于與賣場交易的費用很高，所以進場之后，一定要盡一切可能多賣東西，把銷售額拉上去，這樣合同費用比就會下降，公司贏利就會增加，我們不斷地使用紅房子（Chimney），POP，搖搖卡、陳列專區(qū)、3.5元區(qū)、插卡、吊旗這些工具，取得了很好的效果。

　　抽獎、試吃、派送小贈品，也是很好的售賣生動化方式，這些活動一波接一波，培養(yǎng)了大量忠實的顧客。

　　以學術心態(tài)去做市場，我也把與這些與著名公司交戰(zhàn)的經驗總結了總結，不斷培訓我的業(yè)務人員和促銷人員，同時也教給我的一些做冰激淋、酸奶、水餃和其它冷凍食品的朋友，都取得了不錯的成績。

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