很多企業(yè)都有這樣的困惑：自己精心打造的產(chǎn)品卻不為消費(fèi)者認(rèn)知、接受，在市場(chǎng)上站不住腳。為什么呢，怎樣做才能較好把產(chǎn)品銷售出去呢？

　　一、了解消費(fèi)者不接受產(chǎn)品的原因

　　1、企業(yè)因素

　?。?）一味相信調(diào)研結(jié)果

　　企業(yè)制訂產(chǎn)品策略時(shí)忽略了市場(chǎng)調(diào)研本身存在著的特殊性和不全面性，一味地相信調(diào)研結(jié)果。這樣，前期工作沒(méi)做好，后期產(chǎn)品的銷售就不用提了。

　?。?）目標(biāo)對(duì)象選擇不準(zhǔn)確

　　一些企業(yè)不能科學(xué)地對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，造成目標(biāo)市場(chǎng)選擇不準(zhǔn)確，目標(biāo)對(duì)象選擇不準(zhǔn)，產(chǎn)品就不易銷售出去了。

　?。?）產(chǎn)品定位不準(zhǔn)確

　　產(chǎn)品定位不準(zhǔn)確是產(chǎn)品不能打動(dòng)消費(fèi)者的一個(gè)重要原因，導(dǎo)致這一原因存在的很重要的一個(gè)方面就是產(chǎn)品的切入點(diǎn)與消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的吸收點(diǎn)不相吻合。

　　（4）媒體選擇不當(dāng)

　?、俨蝗チ私饽繕?biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者所關(guān)注、喜歡的媒體，盲目選擇；

　?、诖蛐》秶袌?chǎng)卻選擇覆蓋面大的媒體。

　　焦作某礦泉水廠為了開(kāi)發(fā)焦作市場(chǎng)，投入70萬(wàn)在河南電視臺(tái)打廣告，年底一結(jié)算，銷售利潤(rùn)卻只有3萬(wàn)余元。

　?。?）沒(méi)找準(zhǔn)宣傳賣(mài)點(diǎn)

　　不知道消費(fèi)者希望通過(guò)產(chǎn)品獲取什么樣的價(jià)值和利益，企業(yè)不能把握產(chǎn)品宣傳的真正賣(mài)點(diǎn)，在這種情況下，消費(fèi)者豈能隨隨便便就接受企業(yè)的產(chǎn)品呢？

　　（6）促銷力度小

　　由于企業(yè)促銷力度小，使消費(fèi)者在與企業(yè)的產(chǎn)品缺乏溝通的情況下去銷售產(chǎn)品，產(chǎn)品自然就不易被消費(fèi)者所接受。

　?。?）觀念落后，不懂創(chuàng)新產(chǎn)品

　　人們的消費(fèi)觀念在不斷地發(fā)生變化，一些企業(yè)不能及時(shí)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新，致于生產(chǎn)出的產(chǎn)品不能適應(yīng)消費(fèi)者的需求，最終被消費(fèi)者拒之于門(mén)外。

　　2、產(chǎn)品因素

　?。?）產(chǎn)品名字

　　產(chǎn)品的名字對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為往往會(huì)產(chǎn)生較大的影響，有很多的產(chǎn)品質(zhì)量都很不錯(cuò)，但因名字不通俗易懂，受到消費(fèi)者冷遇。

　　（2）科技含量過(guò)低或過(guò)高

　?、佼a(chǎn)品的科技含量過(guò)低，跟不上消費(fèi)需求，得不到消費(fèi)者的認(rèn)同；

　　②產(chǎn)品的科技含量過(guò)高，消費(fèi)者使用時(shí)就會(huì)“丈二和尚摸不著頭腦”，這樣他們?cè)趯?duì)產(chǎn)品不滿意時(shí)，就會(huì)通過(guò)口碑宣傳對(duì)產(chǎn)品銷售造成負(fù)面影響。

　?。?）價(jià)格偏高

　　不管是低質(zhì)高價(jià)，還是高質(zhì)高價(jià)，如果在同類產(chǎn)品中偏高，消費(fèi)者都不會(huì)輕易接受。

　?。?）包裝不適應(yīng)消費(fèi)者需求

　?、侔b過(guò)于繁瑣，一層又一層，使用不方便；

　　②花色圖案平淡無(wú)奇，缺乏個(gè)性，沒(méi)有吸引力；

　?、郯b單一，沒(méi)有等級(jí)之分，不能滿足不同層次消費(fèi)者的需求。

　　（5） 不了解消費(fèi)者的風(fēng)俗習(xí)慣

　　一些產(chǎn)品不能以當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣進(jìn)行設(shè)計(jì)和包裝，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品敬而遠(yuǎn)之。

　　（6）不合法，缺乏正規(guī)手續(xù)

　　消費(fèi)者的法律意識(shí)都在逐步增強(qiáng)，他們?cè)絹?lái)越不愿意接受那些在手續(xù)、證件等方面存在問(wèn)題的產(chǎn)品。

　　3、銷售人員因素

　?。?）對(duì)產(chǎn)品沒(méi)有充足的認(rèn)識(shí)，這樣在向消費(fèi)者推薦時(shí)就不能得到消費(fèi)者的信任；

　?。?）語(yǔ)言表達(dá)不明確，介紹不到位；

　　（3）形象欠佳，消費(fèi)者不樂(lè)意與其打交道；

　?。?）缺乏基本的銷售禮儀，不懂禮貌，給消費(fèi)者造成不好的印象，產(chǎn)品自然就不好賣(mài)了；

　?。?）由于產(chǎn)品是伴隨著銷售人員的人品銷售出去的，如果銷售人品不好，產(chǎn)品就不易銷售。

　　4、消費(fèi)者因素

　?。?）受傳統(tǒng)觀念的影響

　　部分消費(fèi)者受傳統(tǒng)觀念嚴(yán)重束縛，不能對(duì)新生產(chǎn)品有正確的認(rèn)識(shí)。

　　日本的某企業(yè)開(kāi)發(fā)出的一種嬰兒用品“尿不濕”剛進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)，很難銷售，主要是日本婦女普遍被傳統(tǒng)的觀念束縛，怕自己的婆婆罵自己懶，因此不愿購(gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品。

　?。?）購(gòu)買(mǎi)能力有限

　　有的產(chǎn)品科技含量高，雖很實(shí)用，消費(fèi)者也很需要，但由于經(jīng)濟(jì)條件不允許，消費(fèi)者只好望而遠(yuǎn)之。

　　（3）購(gòu)買(mǎi)決策者不是消費(fèi)者本人

　　在任何一個(gè)購(gòu)買(mǎi)行為之中，都存在著五種角色，即發(fā)起者、影響者、決策者、購(gòu)買(mǎi)者、使用者?，F(xiàn)實(shí)生活中，產(chǎn)品的使用者并不一定就是產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)者。

　　除了以上原因外，還有其他的一些原因也會(huì)造成產(chǎn)品不被消費(fèi)者所接受，這里不再一一贅述。

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：