山西大同梁經(jīng)理問：我是一位白酒經(jīng)銷商，現(xiàn)在是某品牌的地區(qū)總經(jīng)銷，這一品牌以前在我地區(qū)由另外一位經(jīng)銷商做總經(jīng)銷，由于他市場(chǎng)開拓不力，因而廠家于去年底將其撤銷，改由我做總經(jīng)銷。現(xiàn)在經(jīng)過半年，這一品牌已成功打開當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，但原先的那一位經(jīng)銷商還有大量庫(kù)存，他以低于我的價(jià)格傾銷，不僅搶了我的客戶，而且擾亂了市場(chǎng)，也使我的信譽(yù)受到損失。這件事讓我很煩惱，因此，想請(qǐng)專家?guī)臀页鰝€(gè)主意，找出一個(gè)妥善解決此事的辦法。

　　你提供的資料表明，廠家撤消原地區(qū)總經(jīng)銷商，選取你為這個(gè)地區(qū)的總經(jīng)銷商的原因是原總經(jīng)銷商開拓市場(chǎng)不力。廠家一般對(duì)自己選取的總經(jīng)銷商都給予厚望，當(dāng)他看到自己委以重任、寄以厚望的總經(jīng)銷商在經(jīng)歷了一個(gè)不短的時(shí)期創(chuàng)造的效益不怎么樣、沒有達(dá)到廠家預(yù)期的效果時(shí)（譬如所轄區(qū)域還有空白市場(chǎng)），廠家出于自身發(fā)展的考慮，就對(duì)總經(jīng)銷商作了調(diào)整。從市場(chǎng)營(yíng)銷角度看，這種做法符合邏輯，符合市場(chǎng)規(guī)律。　

　　但是，廠家在取消原總經(jīng)銷商的經(jīng)銷資格時(shí)，沒有處理好善后工作，譬如說沒有收回原總經(jīng)銷商手中的存貨，結(jié)果給你帶來了一系列的問題，因此，廠家應(yīng)對(duì)這些問題負(fù)主要責(zé)任。嚴(yán)格來講，廠家須及時(shí)參與協(xié)調(diào)，協(xié)助解決你所遇到的危機(jī)。　

　　然而，廠家沒對(duì)此事作任何的努力，我想大概有以下幾種原因：

　　1、廠家已經(jīng)知道你的市場(chǎng)發(fā)生了變故，但由于種種原因，還沒來得及就此事參與協(xié)調(diào)。

　　2、可能廠家還不知道你這個(gè)市場(chǎng)出了問題。

　　3、廠家對(duì)你不信任，輕視你的能力，有"你的水平可能也不行，參不參與協(xié)調(diào)都無所謂"心理。

　　4、廠家雖撤消了原總經(jīng)銷商的總經(jīng)銷權(quán)，但私底下還與他藕斷絲連，為了不傷"和氣"，所以坐視不理，這是一種故意、放縱的表現(xiàn)，更是不負(fù)責(zé)任的表現(xiàn)，由于他的放縱、置之不理，導(dǎo)致了市場(chǎng)混亂，譬如產(chǎn)生竄貨行為等，從而給你的正常經(jīng)營(yíng)帶來許多危害（搶走你的客戶），造成了諸多不便（擾亂了市場(chǎng)秩序，損害了你的信譽(yù)）?！?/p>

　　至于你所說的讓我們給你出個(gè)主意，說實(shí)在的不敢當(dāng)，在此，我發(fā)表一下自己的看法：

　　首先，你需知道，你的客戶會(huì)輕而易舉地被他"搶"走，只有兩種可能：一種是你的客戶"唯利是圖"，缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮，一種是你沒有做好"客戶關(guān)系管理"營(yíng)銷，沒有和客戶達(dá)成"命運(yùn)共同體"。如果你的客戶流失是因?yàn)榍罢?，你?yīng)該覺得很榮幸，因?yàn)樵偨?jīng)銷商的這種做法，讓你盡早的看到了流失的客戶的真面目，對(duì)于這些唯利是圖的客戶，失去了沒什么可惜的；如果是后者，你就應(yīng)該自我反省、自我檢視，弄清楚你和客戶之間?quot;客情關(guān)系"是建立在什么基礎(chǔ)之上的，你為客戶都提供了哪些價(jià)值，為什么這種關(guān)系經(jīng)不起風(fēng)浪一擊。

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