消費者心理與行為的三大模型與營銷策略含義

 作者：丁家永    203


　　自20世紀(jì)60年代以來，由于發(fā)達(dá)國家商品的日益豐富，市場營銷觀念發(fā)生深刻變化，特別是以消費者心理為導(dǎo)向的市場營銷觀念已深入人心。我國經(jīng)過20多年的改革與發(fā)展，經(jīng)濟(jì)與人民生活水平日益提高，不少地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展已接近世界中等發(fā)達(dá)國家水平。怎樣才能在新的形勢下的市場營銷中爭取主動，我認(rèn)為經(jīng)營者真正理解消費者心理與行為的三大模型是非常必要的。

　　（一）K.勒溫模型

　　20世紀(jì)以來，心理學(xué)家、社會心理學(xué)家對探索人類心理與行為奧秘產(chǎn)生了濃厚的興趣，紛紛致力于對此的研究，試圖提示隱藏在復(fù)雜行為背后的一般心理規(guī)律。其中最為著名的可能要是K 勒溫在大量實驗研究基礎(chǔ)上提出的人類行為模型。

　　勒溫的行為模型如下所示：

　　B = f（P，E）

　　勒溫的模型表明，人類的行為是個人與環(huán)境相互作用的結(jié)果。同時，該模型還進(jìn)一步闡明，人類的行為方式、指向和強度，主要受兩大因素的影響和制約，即個人的內(nèi)在因素和外部環(huán)境因素。其中，個人內(nèi)在因素包括生理因素和心理因素兩類基本因素，而外部因素又包括自然環(huán)境和社會文化環(huán)境兩類因素。這一觀點為60年代以后的消費者心理與行為模型研究奠定了堅實的基礎(chǔ)。

　　（二）A. 班杜拉的人類行為交互作用模型

　　20世紀(jì)60年代以后，心理學(xué)家班杜拉在勒溫模型研究的基礎(chǔ)上，提出人的行為是三元（三向）交互作用形成理論。如下圖所示：

　　根據(jù)上述模式，班杜拉的人的行為交互作用模式說明：行為既不是單由內(nèi)部因素決定的，也不是由外部刺激所控制的，而是由個人的行為、個人的認(rèn)知、情感等內(nèi)部因素與環(huán)境交互作用所決定的。根據(jù)班杜拉的人類行為交互作用模式，進(jìn)一步發(fā)展出消費者心理與行為的概念性框架，對我們思考消費者心理與營銷策略有著重要的啟示作用。

　　下圖表征的是班杜拉的行為交互作用模式與營銷策略的相互關(guān)系。

　　這里消費者的感知（情感）與認(rèn)知是指對外部環(huán)境的事物與刺激可能在人心理上產(chǎn)生的反應(yīng)。頂感知反應(yīng)偏向于情感方面；認(rèn)知則涉及思考和知識結(jié)構(gòu)。消費者行為是指外在行為即可以直接觀察到的消費者活動。環(huán)境包括各種自然的、社會的以及人與人之間交互產(chǎn)生的氛圍，這些都對人的行為有影響。營銷策略則將營銷刺激因素置于消費者的環(huán)境中，從而影響他們的感知、認(rèn)知和行為。并非每個消費者都會被某個營銷策略影響，因此商家要根據(jù)消費者的不同類型將市場劃分才會適銷對路。記住：這一點十分重要。

丁家永
 消費者心理,為的,大模型,營銷,策略

擴展閱讀

在位于北京CBD中心的一個由廠房改造的創(chuàng)意園區(qū)里，記者見到了剛剛搬來此處辦公的鳳凰網(wǎng)COO李亞?！　≡谝姷嚼顏喼?，他微博上題為《保衛(wèi)方舟子，捍衛(wèi)韓寒》和《當(dāng)求真遭遇為善：超越韓戰(zhàn)》的博文給記者留下

  作者：李欣詳情

傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型數(shù)字化營銷面臨著哪些難題？ 傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的目的是為了接觸終端用戶，了解用戶的本質(zhì)需求，進(jìn)行精細(xì)化運營，從而發(fā)掘用戶的更大價值。 但是，百分之90多的傳統(tǒng)企業(yè)在進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)

  作者：楊建允詳情

不管是傳統(tǒng)品牌方，還是電商品牌，都很依賴渠道商或者平臺方，都無法直接觸達(dá)用戶。所以對用戶不敏感，無法感知用戶的真實需求，所做的市場營銷活動，效果自然難以保證。 有人問，DTC和傳統(tǒng)渠道的邏輯有什么區(qū)

  作者：楊建允詳情

作為廠家的管理層，為了規(guī)范銷售人員的工作行為，提升效率，助力銷售，會編制一套營銷規(guī)范管理制度出來，內(nèi)容厚達(dá)上百頁，所包括的內(nèi)容也是方方面面。諸如廠家發(fā)展歷史，行業(yè)狀況，相關(guān)法規(guī)，廠家文化，品牌故事，產(chǎn)

  作者：潘文富詳情

據(jù)貴州電視臺旗下民生欄目《百姓關(guān)注》報道，端午假期，“村超”舉辦地貴州榕江縣共接待游客35.89萬人次，同比增長345.84，實現(xiàn)旅游綜合收入4.44億元，同比增長404.55。據(jù)機構(gòu)預(yù)估，受“村

  作者：楊建允詳情

如今中國網(wǎng)民上網(wǎng)的主流行為已偏向移動化，用戶的媒體消費形態(tài)也逐漸向移動端轉(zhuǎn)移。據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心（CNNIC）《第32次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r調(diào)查統(tǒng)計報告》顯示，截至2013年6月底，我國網(wǎng)民數(shù)量

  作者：李欣詳情

版權(quán)聲明：

本網(wǎng)刊登/轉(zhuǎn)載的文章，僅代表作者個人或來源機構(gòu)觀點，不代表本站立場，本網(wǎng)不對其真?zhèn)涡载?fù)責(zé)。
本網(wǎng)部分文章來源于其他媒體，本網(wǎng)轉(zhuǎn)載此文只是為 網(wǎng)友免費提供更多的知識或資訊，傳播管理/培訓(xùn)經(jīng)驗，不是直接以贏利為目的，版權(quán)歸作者或來源機構(gòu)所有。
如果您有任何版權(quán)方面問題或是本網(wǎng)相關(guān)內(nèi)容侵犯了您的權(quán)益，請與我們聯(lián)系，我們核實后將進(jìn)行整理。

 我要發(fā)布需求，請點我！
人才招聘 免責(zé)聲明 常見問題 廣告服務(wù) 聯(lián)系方式 隱私保護(hù) 積分規(guī)則 關(guān)于我們 登陸幫助 友情鏈接
COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://gzzmzs.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有