“其實，農(nóng)村市場的購買力還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有釋放。你別看是農(nóng)村市場，人家一輩子積蓄買一輛摩托車還是綽綽有余的。而且，這幾年來，國家對農(nóng)民收入的關(guān)注，使農(nóng)民收入得到大幅度提高?，F(xiàn)在不是買不買得起，而是買什么品牌?！敝貞c恒勝集團摩托車銷售公司總經(jīng)理楊文康如是說。也就是說，價格已經(jīng)不再是最重要的原因，同樣重要的還有品牌。

　　“現(xiàn)在的農(nóng)村不是幾年前的農(nóng)村了，以前，只要便宜就行了，反正都是兩個輪子的摩托車，而現(xiàn)在不一樣了，尤其是一些年輕人，不僅要買，還要買叫得響的品牌，否則怕被人家笑話?！币唤?jīng)銷商也感嘆著這突然其來的變化。“在農(nóng)村，摩托車不僅是交通工具，還是他們的臉面。別人買好的，我憑什么要買比別人差的。”從他的一番話里，不難想象在某個地方出現(xiàn)某品牌摩托車村的實情。

　　“在農(nóng)村，追風(fēng)思想很明顯，其實，這也是中國的傳統(tǒng)面子觀念在作怪。當(dāng)然，這也跟摩托車企業(yè)加大宣傳力度密切相關(guān)。以前，大家只知道摩托車都是一個樣子，對于是什么牌子不大關(guān)心，但是現(xiàn)在不同了，通過電視、報紙、雜志、戶外廣告和摩托車運動的推廣，以及摩托車企業(yè)的市場傳播，使消費者獲得了不少的專業(yè)知識，促進(jìn)了消費者的理性與成熟。”重慶力之星公司總經(jīng)理助理彭召說。

　　“選擇更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，更能保護自己的利益，包括安全、售后服務(wù)等方面，因為小的品牌在質(zhì)量上和售后服務(wù)上無法保證，有的小品牌曇花一現(xiàn)后，突然消失，讓消費者受到無法彌補的損失。”因此，這也使消費者的購買時格外慎重與理性。

　　“市場的成熟，不僅是消費者的理性，還有就是強勢品牌的形成。”北京蔚藍(lán)遠(yuǎn)景策劃機構(gòu)首席策劃、著名品牌策劃專家曾朝暉分析道。他認(rèn)為摩托車市場是不成熟的，而市場的成熟來自消費者的理性認(rèn)知度。隨著對市場的進(jìn)一步開發(fā)，市場的成熟度會越來越高。著名廣告策劃專家葉茂中也認(rèn)為，現(xiàn)在正是建立中國本土品牌的最佳時機。

　　事實上，脫離品牌的價格已經(jīng)不再是萬金油，無法把市場上的任何問題都搞定。“在以品牌為先導(dǎo)的基礎(chǔ)上，優(yōu)惠的價格才能發(fā)揮作用。比如，奧迪最近的降價，實際上就是想憑借品牌與價格的雙重優(yōu)勢，繼續(xù)打壓寶馬、凱迪拉克等競爭對手，從而保持同檔位車的市場第一的地位?！蹦持嚪治鰩熢诜治鰥W迪降價時說。顯然，在逐漸理性的市場上，價格已經(jīng)不是唯一的制勝法寶，品牌的作用日益凸顯。盲目狀態(tài)下的選擇已經(jīng)成為昨天的歷史，品牌的優(yōu)先選擇被擺到了更重要的位置。

　　同樣，摩托車決戰(zhàn)市場的兩個輪子也是：品牌和價格。

　　品牌的重新解讀

　　2004年，注定是一個特殊的年頭：合資品牌基本上完成了在中國的行業(yè)布局，本土品牌在激烈的競爭里，實現(xiàn)強弱的兩極分化。也就是說，現(xiàn)在乃至將來的對壘，將變得格外純粹：由本土企業(yè)對決外資品牌。在2004年的大半年里，合資品牌與本土強勢品牌已經(jīng)很明顯地形成兩大陣營，在前10名里，合資品牌與本土品牌幾乎是平分秋色，而這樣的前提是，品牌集中度空前提高，許多小品牌正在被逐漸淘汰。

　　“在廣東等沿海地區(qū)，合資品牌的市場占有率最高。他們?yōu)槭裁磿腥绱顺錾谋憩F(xiàn)？這是因為他們在品質(zhì)與品牌上所占的優(yōu)勢。”重慶鑫源摩托車有限公司策劃部部長盧勇告訴記者。“如今，品質(zhì)的效應(yīng)正在形成，比如說消費者前幾年買的摩托車，剛買時無法分辨好壞，等到用幾年后，就能得出結(jié)論了。現(xiàn)在，有的消費者要換車了，他們已經(jīng)知道判斷與選擇的標(biāo)準(zhǔn)了。所以，這對那些品質(zhì)差的品牌來說，是一次重大打擊。而那些品質(zhì)好的品牌，將會獲得再次選擇，從而獲得品牌忠誠度?！?/p>

　　合資品牌正在加緊對中國市場的把握力度，尤其是其本土化策略的實施與推進(jìn)，在不斷地改變外來品牌的水土不復(fù)。比如，在以前，合資品牌開經(jīng)銷商會的時候，不給參會的經(jīng)銷商提供食宿，而現(xiàn)在就不同了，跟本土品牌隆重的經(jīng)銷商會議一樣，不僅富麗堂皇，還有豐盛的大餐與精彩的晚會。這些最明顯的改變，使合資品牌的渠道策略也發(fā)生了相應(yīng)的改變，特別是在渠道建設(shè)與市場反應(yīng)等方面，表現(xiàn)得格外突出。

　　當(dāng)然，除此之外，成本的大幅度降低，使合資品牌的降價成為一把鋒刃。一個方面是本土化采購程度的提高。以前，許多零部件無法在本土進(jìn)行采購，而隨著國內(nèi)配套廠家技術(shù)水平的提高，以及外資企業(yè)在國內(nèi)投資建設(shè)新的關(guān)鍵件生產(chǎn)基地，采購本土化程度越來越高，這使成本得到有效控制。另一個方面是市場份額的不斷擴大，逐漸規(guī)?；鶐淼某杀窘档?。日本系三大家基本完成了在中國的戰(zhàn)略部署，加強生產(chǎn)與銷售體系的整合，銷量大增。

　　而事實上，本土企業(yè)的優(yōu)勢正在被逐步化解。本土企業(yè)的優(yōu)勢在于兩個方面：一是成本優(yōu)勢，以價格便宜取勝；二是渠道優(yōu)勢，以通路取勝。顯然，這都不足以形成核心的競爭力，而在品牌與技術(shù)上的劣勢，正在隨著合資品牌的本土化而逐漸掩蓋了優(yōu)勢。這就是導(dǎo)致今年合資品牌銷量不斷上升的原因所在。

　　“光憑個人的影響，已經(jīng)無法完成市場的全部推動作用了?！痹谝淮嗡较碌慕涣髦?，一業(yè)內(nèi)資深人士告訴記者。他認(rèn)為如果是一個新品牌，放在以前，只要憑借個人的關(guān)系就可以輕易地獲得銷量，而現(xiàn)在就大不相同了，比如一個月銷量為2000臺的新品牌，憑個人跟經(jīng)銷商的關(guān)系，可以做到月銷4000臺，但是要做到20000臺是絕對不可能的。也就是說，來自市場的阻力越來越大，品牌的作用也更加明顯了。

　　在這個階段，品牌的涵義更加豐富了，它不僅包括感性上的認(rèn)知，還包括技術(shù)品質(zhì)的理性因素。而在市場上，合資品牌就有著這樣的先天優(yōu)勢，再加上價格的松動，市場必然發(fā)生嘩變，傾向于合資品牌。

　　顯然，更加靈活的市場策略，讓合資品牌對市場有了更加徹底的把握，而這必然會給本土品牌帶來巨大而無形的壓力。

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