這個(gè)秋天，似乎并沒有多少收獲的氣息，對(duì)于正在店里發(fā)呆的老趙來(lái)說。

　　十一期間，難得的黃金周。往年的這個(gè)時(shí)候，一天能賣好十幾輛摩托車，然而，這個(gè)想象中的黃金周，并沒有帶來(lái)想象中的黃金白銀，相反的是，除了來(lái)來(lái)往往的人過來(lái)順便看看問問外，便沒有了下文，這實(shí)在讓老趙著急。為了迎接往年的銷售盛況，今年專門準(zhǔn)備了很多的促銷品，沒想到還是沒有多少用處。

　　“你看，半天過去了，才賣出一輛呢?！崩馅w沮喪地說。他是這個(gè)摩托車銷售店的老板，店里經(jīng)銷的是3、4個(gè)二三線品牌。以前，憑著更加實(shí)惠的價(jià)格，還能保持可觀的銷量和豐厚的回報(bào)，而現(xiàn)在，人家還沒等你開口，就掉頭轉(zhuǎn)身而去，把你尷尬地丟在那里。

　　“鄉(xiāng)里人就貪個(gè)便宜。”這是老趙的經(jīng)驗(yàn)，所以他只經(jīng)銷小品牌?？墒牵衲赀@招卻怎么也不靈了。“現(xiàn)在，一天能賣個(gè)兩、三輛就很不錯(cuò)啦?！?/p>

　　事實(shí)上，這樣的情況并不少見。十一期間，記者專程走訪了重慶市涪陵區(qū)一個(gè)偏遠(yuǎn)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，得到的就這樣的一個(gè)慘淡結(jié)果。根據(jù)記者所見，這個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)離涪陵區(qū)中心大約有100公里左右的路程，但是由于山路蜿蜒，走走停停的要走4個(gè)多小時(shí)，每天只有2班車，村民出入很不方便，因此，摩托車在該鄉(xiāng)鎮(zhèn)很普及。但是，記者發(fā)現(xiàn)這些摩托車大很多，在鎮(zhèn)上一溜煙地往來(lái)，但大多是一線品牌，比如嘉陵、力帆、宗申等，二線、三線品牌就少得可憐。

　　“以前，我的店里生意不錯(cuò)，但是，今年情況就大不一樣了，你看，他們的生意就明顯地比我的好。”老趙指著不遠(yuǎn)處的力帆專賣店告訴記者，而這也證實(shí)了記者的觀察。

　　一個(gè)有力的數(shù)據(jù)是，包括豪爵、嘉陵、建設(shè)、力帆、隆鑫、宗申等在內(nèi)的一線品牌，上半年的產(chǎn)量已經(jīng)超過50萬(wàn)輛，與去年同期相比，都有不同程度的增長(zhǎng)；而二、三線品牌要么出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)，要么被淘汰出局。

　　肯定的是，2004年的秋天，對(duì)于二、三線品牌來(lái)說，似乎顯得格外格外的冷峭。

　　價(jià)格VS品牌

　　價(jià)格真的是萬(wàn)能的嗎？它真的能主宰市場(chǎng)浮沉嗎？　

　　“其實(shí)，市場(chǎng)已經(jīng)在無(wú)形中發(fā)生了變化，消費(fèi)者的選擇多了一些其他的因素，消費(fèi)者的心理變得更為復(fù)雜了，當(dāng)然還包括一些非理性的因素。” 楊文康對(duì)記者說。楊是重慶恒勝集團(tuán)摩托車銷售有限公司的總經(jīng)理。

　　在很多的時(shí)候，尤其是在理論上，品牌被認(rèn)為是產(chǎn)品的核心，比價(jià)格更重要，然而，不幸的是，這樣的理論在實(shí)踐中卻會(huì)遇到意想不到的麻煩：當(dāng)品牌遇上價(jià)格，當(dāng)產(chǎn)品面對(duì)農(nóng)村，這個(gè)時(shí)候，價(jià)格有時(shí)比品牌更具有號(hào)召力、吸引力，甚至是破壞力。這樣的情況在前幾年里幾乎是司空見慣，如同家常便飯。也正是這樣，在以簡(jiǎn)單的廣告招貼畫為背景的市場(chǎng)里，一些新的小品牌粉墨登場(chǎng)，活得滋潤(rùn)有余。

　　尤其是在當(dāng)時(shí)的條件下，這樣的活路顯得合乎時(shí)機(jī)：一是由于農(nóng)村市場(chǎng)消費(fèi)能力的限制，再加上在消費(fèi)心理上存在著節(jié)省思想，使價(jià)格成為能否實(shí)現(xiàn)購(gòu)買愿望的重要的決定性因素；二是整個(gè)市場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)領(lǐng)導(dǎo)品牌還沒有真正形成，已經(jīng)有一定知名度的品牌又缺乏領(lǐng)導(dǎo)力，同時(shí)，產(chǎn)品的同質(zhì)化與品牌的非差異化，使消費(fèi)者難以獲得決定購(gòu)買的辨別能力，因而在選擇上陷入盲目。

　　不管如何看待品牌的作用與意義，價(jià)格的直接作用力已經(jīng)很明顯地讓許多廠家大撈了一把。這就是價(jià)格的真實(shí)作用：在品牌力普遍缺乏的市場(chǎng)環(huán)境里，價(jià)格將成為影響購(gòu)買的主流因素。然而，在市場(chǎng)的進(jìn)程中，價(jià)格是否會(huì)一以貫之地發(fā)揮如此巨大的威力呢？

　　“今年情況不太妙。”一見面，重慶某知名品牌的銷售老總就這樣說?！拔艺谡{(diào)整今年的計(jì)劃，重新確定銷售方案。你能幫我出出主意嗎？我們現(xiàn)在就缺乏一些核心的東西?！憋@然，這個(gè)時(shí)候，過去單純而直接的銷售手段已經(jīng)變得遲鈍，甚至已經(jīng)失靈了。

　　在各種成本如鋼材、運(yùn)輸、水、電等價(jià)格上漲的基礎(chǔ)上，再進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)似乎是不太可能，除非想自尋死路。“該省的在省，該減的也在減。再想壓低成本，真的是不可能了。否則的話，質(zhì)量就會(huì)大幅度下滑?！边@樣的苦惱并非他一個(gè)人，在其他企業(yè)也同樣存在著。

　　“最難受的還是小品牌。當(dāng)然，大品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)也很激烈?！币恍袠I(yè)資深銷售人士對(duì)記者說?！耙郧埃瑧{借價(jià)格的優(yōu)勢(shì)，小品牌還能周游其中，渾水摸魚，而這樣的情況在目前來(lái)說，是懸崖上的攀爬，艱難而危險(xiǎn)；同樣，大品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)也在升級(jí)，但是，大品牌有雄厚的實(shí)力，無(wú)論是品牌影響還是資金實(shí)力。這樣下來(lái)，遭殃的必然是那些實(shí)力微弱的小品牌。”

　　在今年出現(xiàn)的情況是：大部分一線品牌的產(chǎn)銷量在不斷地增長(zhǎng)，而二線品牌的產(chǎn)銷卻呈現(xiàn)增長(zhǎng)乏力、甚至負(fù)增長(zhǎng)的跡象。如果說是購(gòu)買力不足，那為什么市場(chǎng)總量不減反增呢？如果說購(gòu)買力充足，那么，二線品牌的業(yè)績(jī)?yōu)槭裁磶缀跏羌w下滑呢？

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