選對產品是中小企業(yè)成功招商的唯一出路。

　　產品沒有選好是企業(yè)的致命傷

　　俗話說“男怕入錯行，女怕嫁錯郎”。據國家統(tǒng)計局2003年最新數據，90%以上的行業(yè)供過于求。因此行業(yè)項目一旦選錯，企業(yè)投入再多資金，也往往收效甚微。從我們的服務經驗上看，國內90%的企業(yè)不重視項目的前期市場調查和論證，其結果就是每年有近157億的招商資金打水漂，近10萬個新產品招商不成功。

　　同時，中國經濟的高速增長，又在不斷創(chuàng)造新的商機。如目前醫(yī)藥市場的容量已突破3000億，而居市場亞軍地位的鎮(zhèn)痛藥市場每年以15%的速度激增。如何從快速增長的市場中賺到錢，成為該行業(yè)的廠商最關注的話題。

　　產品沒有競爭力讓企業(yè)招商資金打水漂

　　我們認為，產品就是金字塔的塔基，如果由于產品本身品質不過硬，或者產品沒有較高的科技含量，沒有新的看點、賣點和賣點來吸引消費者，那么在產品招商時，哪怕投入再大，包裝再好，也難于吸引經銷商的目光。

　　但市場上永遠不缺少金子，關鍵是你用什么標準挑選、用什么方式形成產品的競爭力。這一點雖然重要但真正做到很難。我們在為客戶廣西好一生制藥公司的鎮(zhèn)痛新產品“哎雅康”進行招商服務時做了三個方面的工作：

　　審出身、拉起點、降門檻

　　“哎雅康”是好一生制藥公司與中國藥科大學、上海醫(yī)藥工業(yè)研究院強強合作，由數十位頂級專家歷經3年半的時間，通過數萬例臨床數據，運用國際先進的新型緩釋技術，最終研發(fā)而成的新一代鎮(zhèn)痛藥。這就是它的出身。

　　什么是高起點、高科技、高品質？

　　“哎雅康”一問世，便積極申報國家級新藥、進入甲類OTC及醫(yī)保，力求拉高產品起點，一舉超越同類產品，成為新一代鎮(zhèn)痛藥的領跑者。

　　考慮到患者的承受能力，企業(yè)通過開發(fā)多種規(guī)格的小包裝和通過擴大生產規(guī)模減低了產品售價。讓消費者買得起，讓消費者根據療程減少浪費，這就是降門檻。

　　　綜觀國內企業(yè)，很多企業(yè)并沒有對產品自身以外的細節(jié)予以重視，短期行為比較嚴重，這樣的產品想招商成功，可能性微乎其微。

　　招商政策制定不合理，讓產品半路夭折

　　企業(yè)招商應建立在一種互惠互利、雙贏的模式上。但目前的現狀是很多國內企業(yè)，在招商上普遍有急功近利的心態(tài)，過多考慮廠家自身利益，把合作者放在一邊，只想在市場開發(fā)前期利用經銷商的網絡，沒有站在經銷商的角度考慮問題，其招商成功率可想而知。

　　與之相對的是，好一生制藥在產品研發(fā)出來后，在企業(yè)還未獲得利潤的情況下，就決定在央視投入廣告，率先在業(yè)界提出保姆式協(xié)銷政策，真正把經銷商當作一家人，當作利益共享的合作伙伴。

　　有人說，中國企業(yè)招商成功率只有2% 。雖然決定企業(yè)招商成功還是失敗的因素有很多，但產品和政策是基石，兩者成為企業(yè)能否進入2%成功者行列的必要條件，這一點做到了， 離成功就不遠了。　

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