美國有一座大廈因為電梯不夠用而使顧客久等導致怨聲載道。怎么辦?有人提議增建新的電梯，但從大廈的結構來看已不可能；也有人想到增加電梯容量的辦法，但這需要花大筆錢來更換—部更大的電梯，并且電梯運行一個往返還是需要很長的時間……

　　大廈管理人員絞盡腦汁商量對策，最后終于有人轉念一想：“為什么顧客就一定不能等候呢?只要設法讓他們不對等候感到厭煩，自然就可以減少抱怨。”

　　問題如此一轉換，解決的辦法就找到了。于是，原先空空的電梯間內擺上了鮮花、報紙和椅子，墻上還掛了一面鏡子。果然，顧客的抱怨幾乎沒有了。

　　把“設法不讓顧客等候”的難題重新設定為“設法讓顧客在等候的時間里不覺得厭煩”，問題就輕而易舉地得到解決。

　　平時我們在處理市場問題時，常常會在潛意識里設定某些限制條件，或者說劃定一個范圍，而只在這個范圍里考慮問題。像這樣在潛意識的操縱下，在限制條件之內進行思考的方式，我們把它叫做“框內思考”。一旦某個條件被認為是“理所當然”的，從意識之內被移到了意識之下，“框內思考”便開始了。如果碰到的問題超出這個限制條件，就無法思考出解決的辦法。這是我們平時在處理問題時，容易陷入的心理盲點之一。

　　因此，在思考遇到阻礙時，應該刻意讓這些埋在意識底層的限制條件顯現(xiàn)出來，看看哪些是可以突破的，如此就可能找到解決問題的好辦法。

　　湖南迅達燃氣灶在1992年開拓安徽市場時遇到的最大的問題就是沒有錢做廣告，而當時主要競爭對手(如廣東的”神州”和“萬家樂”)在省會城市合肥靠密集巨大的廣告攻勢構筑了堅固的根據(jù)地。迅達公司是一個憑借技術專利起步的民營企業(yè)，剛剛創(chuàng)業(yè)，實力相當薄弱，“沒有錢投入廣告”這似乎是個無解的方程式，營銷人員在合肥市“流浪”半個月，苦苦思索終無良策，空手而回又無顏見三湘父老，最后橫下一條心：沒有廣告支持，也要殺出一條“血路”。也許是急中生智，那位現(xiàn)在已成為老板的營銷員終于悟到：做廣告不是目的，關鍵是要把燃氣灶賣出去，而賣出去的關鍵是要尋找愿意經銷的經銷商和愿意掏錢購買的消費者：將問題改變一下，難題就變得更明確、更清楚。合肥市已處于競爭對手的嚴密控制之下，沒有“空中火力”掩護，很難切入。不留戀大城市的繁華，轉移到競爭薄弱地帶——六安市，算是走出了戰(zhàn)略轉移的第一步：有錢有勢的大經銷商對湖南這個名不見經傳的小企業(yè)不屑一顧，那就尋找剛剛創(chuàng)辦不久正愁手中沒拳頭產品的新秀，相似的處境使得雙方一拍即合，“共同語言”日漸多了起來。

　　為了讓經銷商樂意推廣和消費者指名購買，在策略上采取雙管齊下，各個擊破的辦法。誰說沒有知名度的產品只能靠低價傾銷?把零售價定到300多塊一臺，高于競爭對手同類產品價格將近80元。這樣，一方面在消費者心目中樹立了一個高價優(yōu)質的品牌形象；另一方面也擁有較高的利潤回旋空間。所以，給渠道上的合作伙伴除了“動之以情，曉之以理”之外，更重要的是示之以利——一個比競爭對手高出15％的差價，“重賞之下必有勇夫”，極大地調動了合作伙伴的積極性，充分利用它的人力資源和銷售網絡，全力以赴推廣迅達爐灶。經銷商的士氣被激發(fā)后，緊接著最重要、最艱難的工作是對消費者的教育和說服。由于迅達爐灶的專利技術是旋流式燃燒，能使火力更集中、更旺盛，給消費者帶來的看得見的利益是省氣又省時。有了這個獨特的產品優(yōu)勢，市場推廣的底氣就足了。于是，采用兩招直接有效的“殺手锏”：

　　1．免費試用。針對潛在的集團購買者免費贈送迅達爐灶，讓消費者親身體驗產品的魅力、培植“意見領袖”，促成口碑傳播效應；

　　2．擂臺對比。每逢星期天，選擇客流量大的商場作為擂臺賽的場地，歡迎廣大顧客點將挑選任何競爭品牌同臺作試驗，同時燒同樣多的開水，看誰家的爐灶最先讓冷水沸騰。這一招特靈，圍觀的顧客多，人氣足，當場見高低，俗話說：“百聞不如一見”，顧客親眼目睹，迅達爐灶的美名很快就靠人際之間的口頭傳播開了，消費者開始愿意多花幾十塊錢來搶購這個還無力去電視臺亮相的“大家閨秀”，良好的連鎖效應更帶動了集團購買的潮流，于是乎：“迅達”開始源源不斷地“飛人尋常百姓家”。

　　問題一經重新設定，就可以有變通的辦法。

　　無獨有偶。在電腦界頗有名望的臺灣宏（其下加石）獨創(chuàng)的“窮人行銷手法”成功地樹立了宏（其下加石）的品牌形象，也是突破“框內思考”的典型案例。宏（其下加石）創(chuàng)業(yè)初期，不愿走低價傾銷之路，自創(chuàng)品牌又受到缺乏廣告投資這個限制條件的制約。也就是說，以宏（其下加石）的資金實力而言，是不可能像IBM那樣，耗斥巨資，大打洗腦式的廣告的，所以，宏（其下加石）策略是用不斷翻新的新聞事件，傳達相同的精神，用潛移默化的方式，建立一致的形象。從新聞的角度來看，媒體不可能幫企業(yè)傳達一成不變的信息，它們要的是新鮮的東西。因此，塑造形象必須有心，持之以恒地透過各種有吸引力的、有新聞價值的信息，不斷反映同一形象。而宏（其下加石）建立形象的訴求重點是“創(chuàng)新”，因為領先的技術與創(chuàng)新的產品，是提升品牌形象最好的工具。這就使得宏（其下加石）能巧妙利用媒體免費宣傳，進而達到塑造自身形象的目的。

　　這些例子充分說明，當碰到難解的問題時，重新設定問題本身確實非常重要。市場中的問題和學校里的考題最大的不同，就是很少有問題本身不可變更的。

　　如果找不出問題的答案，就設法改變問題的設定。在許多情況下也只有這樣做，才能找到解決問題的新方向，從而產生出絕妙的方案。試試看，將困惑你的限制條件做一百八十度的大轉變，你的思維是否變得開闊起來，好構想是否如泉水般在你的腦子里涌現(xiàn)?！?/p>

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