價(jià)格戰(zhàn)不能不分青紅皂白地打，要有策略有藝術(shù)地打。要選定并堅(jiān)持總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略，通過(guò)擴(kuò)大產(chǎn)銷(xiāo)規(guī)模、提高裝備與管理水平、降低費(fèi)用和負(fù)債率、杜絕采購(gòu)回扣、加強(qiáng)自我配套能力等方式使成本領(lǐng)先于對(duì)手。，只有成本低于競(jìng)爭(zhēng)者才有資格打價(jià)格戰(zhàn)。

只有成本低于競(jìng)爭(zhēng)者才有資格打價(jià)格戰(zhàn)。

格蘭仕自進(jìn)入微波爐行業(yè)以來(lái)，把資金全部集中到微波爐上，此時(shí)行業(yè)未充分發(fā)育，主要對(duì)手也很弱，只要傾全力投入，就很容易在規(guī)模上把對(duì)手遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩在后面，單機(jī)成本亦會(huì)隨之遠(yuǎn)低于競(jìng)爭(zhēng)品牌，這讓格蘭仕迅速崛起。即要打贏價(jià)格戰(zhàn)，選定總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略并持之以恒地堅(jiān)持絕不發(fā)生游離很重要。

明確的目標(biāo)設(shè)計(jì)。

格蘭仕的價(jià)格戰(zhàn)也打得比一般企業(yè)出色，規(guī)模每上一個(gè)臺(tái)階，就大幅下調(diào)價(jià)格。格蘭仕降價(jià)的特點(diǎn)之一是消滅游兵散勇的目標(biāo)十分明確。當(dāng)自己的規(guī)模達(dá)到125萬(wàn)臺(tái)時(shí)，就把出廠價(jià)定在規(guī)模為80萬(wàn)臺(tái)的企業(yè)的成本價(jià)以下，當(dāng)規(guī)模達(dá)到300萬(wàn)臺(tái)時(shí)，格蘭仕又把出廠價(jià)調(diào)到規(guī)模為200萬(wàn)臺(tái)的企業(yè)的成本線以下，結(jié)果使技術(shù)無(wú)明顯差異的企業(yè)陷入虧本的泥淖，喪失追趕上其規(guī)模的機(jī)會(huì)，在家電業(yè)創(chuàng)造了市場(chǎng)占有率達(dá)到61.43%的創(chuàng)舉。

降價(jià)之狠，價(jià)格不低則已，要低就要比別人低30%以上，降出了威懾力。

中國(guó)市場(chǎng)上比格蘭仕更優(yōu)秀的微波爐品牌少之又少，其絕對(duì)低價(jià)不僅令消費(fèi)者趨之若鶩，同時(shí)又對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有足夠的威懾力。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如果敢降，他會(huì)比你降得更狠?；粮裼芯涿?ldquo;看似真的假威懾比看似假的真威懾更有效”，更何況格蘭仕是“看似真的真威懾”。

與此同時(shí)，由于規(guī)模特大，分?jǐn)偟矫颗_(tái)微波爐上的R&D成本僅為25元。國(guó)內(nèi)第二位的品牌銷(xiāo)量還不到50萬(wàn)臺(tái)，如果這1億多元分?jǐn)偟竭@個(gè)企業(yè)，每臺(tái)就會(huì)高達(dá)200元，這從一個(gè)側(cè)面反映了格蘭仕價(jià)格低而品質(zhì)技術(shù)仍然優(yōu)秀的奧秘和合理性。

 

價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是行業(yè)升級(jí)的推動(dòng)器，有利于促進(jìn)企業(yè)上新臺(tái)階，很多專(zhuān)家與媒介都在呼吁企業(yè)開(kāi)發(fā)高技術(shù)。其實(shí)光靠呼吁是不行的，只有競(jìng)爭(zhēng)的壓力才會(huì)使企業(yè)主動(dòng)地開(kāi)發(fā)新技術(shù)。

當(dāng)年，日本揮動(dòng)價(jià)格的利刃把美國(guó)的彩電、相機(jī)、錄像機(jī)等電子消費(fèi)品業(yè)打得一塌糊涂，美國(guó)痛定思痛進(jìn)行審視，發(fā)現(xiàn)由于人工費(fèi)用居高不下，自己在制造業(yè)的優(yōu)勢(shì)已不明顯，美國(guó)的優(yōu)勢(shì)在于美利堅(jiān)民族的創(chuàng)新精神和無(wú)與倫比的高等教育，于是美國(guó)把產(chǎn)業(yè)重點(diǎn)集中到軟件信息產(chǎn)業(yè)、純智能產(chǎn)業(yè)、核心零部件。

一方面呼吁停止價(jià)格戰(zhàn)，一方面呼吁開(kāi)發(fā)新技術(shù)其實(shí)是相互矛盾的。中國(guó)國(guó)內(nèi)也會(huì)象美國(guó)一樣，技術(shù)進(jìn)步與差異化恰恰是價(jià)格戰(zhàn)逼出來(lái)的。行業(yè)的總成本領(lǐng)先者發(fā)動(dòng)價(jià)格攻勢(shì)，許多價(jià)格上沒(méi)有優(yōu)勢(shì)的企業(yè)頂不住，必然會(huì)動(dòng)腦筋通過(guò)技術(shù)進(jìn)步等方式來(lái)創(chuàng)造差異。

不過(guò)，無(wú)法形成差異的行業(yè)與總成本領(lǐng)先的企業(yè)打價(jià)格戰(zhàn)。服飾、名表、汽車(chē)就比較適合通過(guò)品牌、技術(shù)的差異來(lái)突圍。另外，價(jià)格戰(zhàn)也不是誰(shuí)都玩得起的，中小企業(yè)應(yīng)主要通過(guò)差異化與目標(biāo)集聚戰(zhàn)略在競(jìng)爭(zhēng)十分殘酷的環(huán)境下拓展生存空間。

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