一般來(lái)講，在舉辦一次活動(dòng)之后，都要進(jìn)行一次回顧、分析和評(píng)價(jià)。即進(jìn)行全面回顧，找出內(nèi)在規(guī)律，以及存在的問(wèn)題，以指導(dǎo)未來(lái)實(shí)踐。近幾天，我們舉辦了系列營(yíng)銷活動(dòng)，是圍繞以鄭州高峰論壇為中心，順勢(shì)展開(kāi)個(gè)性化咨詢培訓(xùn)的活動(dòng)。在離開(kāi)鄭州之前，我和本次活動(dòng)的組織者專門(mén)做了深入溝通，并進(jìn)行了認(rèn)真的分析總結(jié)。

總結(jié)不是記流水賬，也不是事無(wú)巨細(xì)地羅列，而是有概述、有分析、有提升的深度反省。通過(guò)對(duì)自身工作中優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)的回顧分析，吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，并把感性認(rèn)識(shí)上升到理論認(rèn)識(shí)的高度，以便做好今后的工作。因此，總結(jié)在整個(gè)工作流程中具有承上啟下的作用。

總結(jié)還應(yīng)據(jù)實(shí)議事，運(yùn)用畫(huà)龍點(diǎn)睛式的議論，提出主題，寫(xiě)明層義。擺事實(shí)，講道理；事實(shí)是主要的，議論是必要的。在寫(xiě)作過(guò)程中，我們又做了深入討論，決定以敘述說(shuō)明為主。所謂敘述不是詳敘，而是概敘；說(shuō)明更要平實(shí)準(zhǔn)確，不能旁征博引。討論的主要內(nèi)容如下：

1、活動(dòng)概述：客觀地表述活動(dòng)目標(biāo)的完成情況，取得了哪些成績(jī)，盡量具體，用數(shù)據(jù)說(shuō)話。比如，本次活動(dòng)策劃的議題、內(nèi)容及銷售指標(biāo)是多少，實(shí)際完成了多少，超額完成或離目標(biāo)的差距又是多少，與平時(shí)相比增長(zhǎng)率是多少，各項(xiàng)經(jīng)用開(kāi)支多少，完成利潤(rùn)多少。

如果是銷售活動(dòng)，必須陳述市場(chǎng)占有率多少，與去年相比增長(zhǎng)了多少，產(chǎn)品見(jiàn)貨率多少，是提高還是降低了。經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)情況如何，A類、B類、C類各有幾家，銷售隊(duì)伍情況如何等等。

2、簡(jiǎn)要分析：針對(duì)上述的事實(shí)（數(shù)據(jù)），簡(jiǎn)要分析其原因，是行業(yè)形勢(shì)、競(jìng)品原因、公司政策、還是其它原因所致?？偨Y(jié)不是把發(fā)生過(guò)的事實(shí)羅列在一起，它必須對(duì)搜集來(lái)的事實(shí)、數(shù)據(jù)等進(jìn)行認(rèn)真的整理、分析和研究，找出帶有普遍性的規(guī)律?？偨Y(jié)要產(chǎn)生評(píng)價(jià)議論，即主題和層義以及眾多小觀點(diǎn)（包括了經(jīng)驗(yàn)和規(guī)律的思想認(rèn)識(shí)）。

若是成功的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)公司其它市場(chǎng)有指導(dǎo)意義的，需要簡(jiǎn)潔、生動(dòng)地表述成功的典型案例或經(jīng)驗(yàn), 可讓公司宣傳鼓舞士氣或在其它市場(chǎng)推廣。若是區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作上存在明顯的不足或嚴(yán)重的問(wèn)題，需要對(duì)不足之處和問(wèn)題進(jìn)行深刻的剖析，如網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建問(wèn)題、銷售隊(duì)伍問(wèn)題、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)問(wèn)題、消費(fèi)者溝通和啟動(dòng)問(wèn)題等，要找出問(wèn)題的根本性原因，分析清楚問(wèn)題出在哪一個(gè)環(huán)節(jié)上，如廣告促銷火候不到，差幾成等。

3、未來(lái)展望：

（1）全面：將總體目標(biāo)任務(wù)分解成各個(gè)階段、各個(gè)區(qū)域的子目標(biāo)。將任務(wù)落實(shí)到人（經(jīng)銷商和對(duì)應(yīng)的銷售人員），對(duì)各種資源進(jìn)行合理的配置。最好用表格、數(shù)據(jù)說(shuō)明，力求仔細(xì)、認(rèn)真、全面、準(zhǔn)確?；蛘呖梢杂酶郊男问皆敿?xì)說(shuō)明，但是總結(jié)一定少不了明年的打算，如果公司的習(xí)慣是單獨(dú)行文的，那么在報(bào)告里只要把簡(jiǎn)要的打算、主要的思路表現(xiàn)出來(lái)就可以了。

（2）到位：總結(jié)和計(jì)劃相反，是在事后進(jìn)行的?？偨Y(jié)的材料必須是真實(shí)的，是自身經(jīng)歷過(guò)的，包括典型材料和數(shù)據(jù)，這樣才有實(shí)踐意義。另外，計(jì)劃中一定要寫(xiě)清楚目標(biāo)所需要的具體支持，通過(guò)什么措施、配置什么資源，達(dá)成什么目標(biāo)。先列出有把握的目標(biāo)，期望達(dá)到的目標(biāo)要另行說(shuō)明，不能混為一談，否則就會(huì)讓領(lǐng)導(dǎo)感到不踏實(shí)、不到位、不放心，自己也容易搞糊涂。

（3）亮點(diǎn)：有突破才會(huì)有亮點(diǎn)。一般可以從當(dāng)前存在的主要問(wèn)題著手，如果主要問(wèn)題已經(jīng)在總結(jié)中分析清楚了，公司領(lǐng)導(dǎo)也早已看在眼里，下一個(gè)時(shí)期就集中精力抓一個(gè)問(wèn)題，雖然一個(gè)市場(chǎng)的問(wèn)題可能成千上萬(wàn)，但是只要解決了一個(gè)主要矛盾其它問(wèn)題就會(huì)迎刃而解。通過(guò)正確的方法、嚴(yán)密思維、準(zhǔn)確有效的措施，努力在突破中創(chuàng)造出新的銷售增長(zhǎng)點(diǎn)和亮點(diǎn)。

（4）提升：市場(chǎng)、銷量、品牌還需要厚積薄發(fā)，一次解決一個(gè)主要問(wèn)題，上一個(gè)臺(tái)階，而且要說(shuō)到做到。這次活動(dòng)成功，善始善終，有總結(jié)，有展望，有計(jì)劃，今后再提這類要求，領(lǐng)導(dǎo)就會(huì)相信你，就能得到應(yīng)有的支持。這樣的營(yíng)銷活動(dòng)總結(jié)報(bào)告是公司最愿意看到的，當(dāng)然也是最具實(shí)效性的報(bào)告。

 

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