這個(gè)世界真奇妙，99%的人做銷售，只有0.1%的人成功，但大家還是拼著命去做。這不是說銷售有多難，而是99.99%的人天生就學(xué)會(huì)了拒絕，人們說NO比說YES要容易得多。即便如此，人們還是寄希望于自己的產(chǎn)品有人會(huì)買，否則，哪有生產(chǎn)和銷售的動(dòng)力呢？

適不適合做銷售，不僅要看有否銷售經(jīng)驗(yàn)，更要看有沒有銷售潛能。通用電氣管理學(xué)院在長(zhǎng)期的教學(xué)實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)：1、在聘請(qǐng)員工之前必需進(jìn)行潛能測(cè)評(píng)，實(shí)現(xiàn)最佳崗位匹配；2、員工的成功與失敗取決于他們性格中的極端。大凡進(jìn)行過員工銷售潛能測(cè)評(píng)的，優(yōu)勢(shì)就特別明顯：1）降低了員工招聘的失誤率；2）降低員工培訓(xùn)成本；3）降低人員流失成本；4）能將銷售成功率提高70%；5)有利于公司建立統(tǒng)一的銷售人才評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)。

如何評(píng)估銷售潛能呢？CPQ（Craft Personality Questionnaire）測(cè)評(píng)工具可以幫到你。它是一項(xiàng)衡量個(gè)人潛能和崗位匹配的在線測(cè)評(píng)系統(tǒng)。CPQ測(cè)評(píng)以人類和職業(yè)生涯有關(guān)的“八大基本性格要素”為評(píng)估基礎(chǔ)，衡量員工的崗位匹配指數(shù)和風(fēng)格類型，以預(yù)測(cè)其未來的工作表現(xiàn)，實(shí)現(xiàn)最佳員工招募、培育和留用之效果。

如今，世界500強(qiáng)中有超過20%的企業(yè)使用過這種工具，CPQ崗位匹配高得分者平均銷售業(yè)績(jī)是低得分者的4倍，其性格類型準(zhǔn)確性指數(shù)高達(dá)95%以上。使用CPQ測(cè)評(píng)工具，每位參測(cè)人員都可獲得3份主要報(bào)告及1份后續(xù)面試問題。其中，“八大基本性格要素”分八個(gè)緯度來評(píng)估銷售人員：

1、  目標(biāo)導(dǎo)向——快速達(dá)到目標(biāo)的迫切程度

2、  自主意識(shí)——對(duì)獨(dú)立的需要，以及對(duì)自己環(huán)境的控制程度

3、  社交信心——主見程度

4、  社會(huì)認(rèn)同——受到認(rèn)可的需要程度

5、  細(xì)節(jié)導(dǎo)向——做決定時(shí)對(duì)于細(xì)節(jié)的需要程度

6、  印象關(guān)注——對(duì)于為他人留下良好印象的需要程度

7、  關(guān)愛他人——照顧他人的敏感程度

8、  懷疑態(tài)度——對(duì)于他人的信任程度

在具體測(cè)評(píng)中要靈活運(yùn)用。比如，所謂自主意識(shí)，指的是一個(gè)人對(duì)于獨(dú)立和掌控自己環(huán)境的渴望程度。如果招的是外部銷售代表，他要有獨(dú)當(dāng)一面的工作能力，因?yàn)橐獑为?dú)去拜訪客戶的，這個(gè)人的自主意識(shí)就需要比較高一些。相反，如果招的是內(nèi)部銷售人員，主要是通過團(tuán)隊(duì)協(xié)作來完成工作，他的自主意識(shí)就不能太強(qiáng)，這樣才能愿意留在辦公室里和團(tuán)隊(duì)一起合作。

所謂社交信心，是指做銷售必須有社交自信，不同的銷售崗位，需要不同區(qū)間的得分，必須建立一個(gè)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。如果要招的是外部銷售代表，社交信心就需要強(qiáng)一些；如果要招的是客戶服務(wù)人員，社交信心就可以得分低一點(diǎn)，免得在為客戶服務(wù)過程中過于有主見。

CPQ測(cè)評(píng)工具會(huì)根據(jù)各個(gè)項(xiàng)目的得分，從30多個(gè)銷售崗位中篩選出適合這位應(yīng)聘者的崗位，這會(huì)很大程度地突破企業(yè)的用人困境。而且這也告訴企業(yè)：未必只是那些擁有高學(xué)歷的人才是核心人才，在美國(guó)，大家更為關(guān)注的是這個(gè)人未來可預(yù)計(jì)的績(jī)效，也就是他的潛能如何。

必須注意，測(cè)評(píng)只是招聘工作的開始，它還得與其他的銷售人員跟蹤培養(yǎng)相輔相成。員工入職后，企業(yè)還要根據(jù)測(cè)評(píng)銷售潛能的不同情況進(jìn)行定向培養(yǎng)。這樣，不僅能明確被測(cè)評(píng)者未來提升和培養(yǎng)的方向，還能真正把他的銷售潛能發(fā)揮到極致。
 

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