市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的發(fā)展,眾多行業(yè)都在喊出口號(hào),渠道下沉,精耕細(xì)作,過(guò)去的大戶(hù)經(jīng)銷(xiāo)商,省級(jí)總經(jīng)銷(xiāo),在當(dāng)下的社會(huì),越來(lái)越少,在經(jīng)銷(xiāo)商看來(lái),每次市場(chǎng)渠道的變革,對(duì)他們來(lái)說(shuō)都是一次區(qū)域的消減,他們內(nèi)心苦惱,這是必然,都可以理解.我每次講課,客戶(hù)都語(yǔ)重心長(zhǎng)地對(duì)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家江猛老師說(shuō):”我們現(xiàn)在的經(jīng)銷(xiāo)商合作起來(lái)很難啊!”.江猛老師,給我們的經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)如何忠誠(chéng)于一個(gè)廠家.

    還有一些企業(yè)說(shuō),江猛老師:”為什么經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售我們的產(chǎn)品動(dòng)力不足，不去主推我們的產(chǎn)品”。如何解決呢？

    要解決這些問(wèn)題，在經(jīng)銷(xiāo)商的激勵(lì)方面要下一些功夫，俗話(huà)說(shuō)的好，中獎(jiǎng)之下，必有勇夫；在激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商之前，我們要了解經(jīng)銷(xiāo)商的需求，看看他們?cè)谙胧裁矗?/p>

    上個(gè)月我走訪(fǎng)了全國(guó)的很多經(jīng)銷(xiāo)商，各個(gè)行業(yè)都有，見(jiàn)到他們說(shuō)的最多的就是：產(chǎn)品不好買(mǎi)??！沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，一年下來(lái)庫(kù)存很多，利潤(rùn)很少。不好做啊!!就是這些詞語(yǔ)。只有少部分的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)說(shuō)出自己未來(lái)的思路，眾多人都在：等靠要廠家的政策和支持。

    那么經(jīng)銷(xiāo)商到底需要什么？江猛老師給予經(jīng)銷(xiāo)商的需求做了以下總結(jié)：

    1：暢銷(xiāo)的產(chǎn)品和較大的銷(xiāo)量：好銷(xiāo)售的產(chǎn)品；

    破解建議：經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為我坐在家里等，顧客就會(huì)上門(mén)提貨最好；這樣的想法可以說(shuō)是不現(xiàn)實(shí)了，可口可樂(lè)，統(tǒng)一，康師傅，他們的經(jīng)銷(xiāo)商要求的能力中間就是配送能力，送貨能力，自己有送貨車(chē)和倉(cāng)庫(kù)。

    2：合理的利潤(rùn)和額外的利潤(rùn)：優(yōu)惠的價(jià)格，特殊的補(bǔ)貼和返利；

    破解建議：廠家在制定政策是，對(duì)全國(guó)各地的經(jīng)銷(xiāo)商，政策一定要統(tǒng)一，不要因?yàn)樽龅拇缶徒y(tǒng)一，這是取亂之道。

    3：穩(wěn)定的生意；

    破解建議：穩(wěn)定是相對(duì)的，做生意不進(jìn)則退，不存在所謂的穩(wěn)定和原地踏步。

    4：銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)與行業(yè)地位：

    破解建議：銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)都是不斷去走訪(fǎng)和開(kāi)發(fā)出來(lái)的，不停地進(jìn)行客情的維護(hù)，也不是單單靠廠家的業(yè)務(wù)人員。

    5：節(jié)省資金、加速周轉(zhuǎn)：優(yōu)厚的付款條件等。

    6：節(jié)省成本（人力、倉(cāng)儲(chǔ)、配送）：一定量的前期鋪貨；

    7：降低財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

    8：廠家優(yōu)質(zhì)的服務(wù)：廣告支持；及時(shí)的供貨；

    破解建議：品牌是廠家和經(jīng)銷(xiāo)商共同擁有的，經(jīng)銷(xiāo)商也要擔(dān)負(fù)當(dāng)?shù)貐^(qū)域品牌的影響力的塑造和傳播。

    9：提升經(jīng)營(yíng)管理能力：業(yè)務(wù)人員指導(dǎo)；業(yè)銷(xiāo)售技巧方面的培訓(xùn)；

    以上九點(diǎn)是江猛老師結(jié)合當(dāng)下經(jīng)銷(xiāo)商的需求總結(jié)的，各個(gè)領(lǐng)域和行業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商都是這樣的狀態(tài)，我們作為營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)要明白他們內(nèi)心是不安的，害怕那一天廠家把他砍掉了。

因此，在激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商方面，我總結(jié)給經(jīng)銷(xiāo)：名聲，利潤(rùn)，情感和成長(zhǎng)，這四個(gè)詞語(yǔ)就是他們最需要的。
    一：名聲激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商：他們希望自己的區(qū)域不要被消弱，給他們名正言順的經(jīng)銷(xiāo)權(quán)利，所以在和經(jīng)銷(xiāo)商溝通過(guò)程中間，我們給予他們名聲的需要，保護(hù)他們的利益，尤其是廠家在未來(lái)的市場(chǎng)政策方面的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，給他們講一講。然他們沒(méi)有后顧之憂(yōu),一直給他一種夢(mèng)想,就是廠商戰(zhàn)略聯(lián)盟.

    哇哈哈的聯(lián)銷(xiāo)體模式，解決了經(jīng)銷(xiāo)商的名聲問(wèn)題,利潤(rùn)問(wèn)題，經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有了擔(dān)心,他就會(huì)好好做市場(chǎng).

    二：利潤(rùn)激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商:

    我們廠家在這方面,能做的就是給與經(jīng)銷(xiāo)商更低的出廠價(jià)和更多的返利.

    廠家如何巧妙給政策？提幾個(gè)建議參考:

    1、逐步給與經(jīng)銷(xiāo)商,不要所有政策一下子給完.

    2、經(jīng)銷(xiāo)商要求的政策,在他的要求上面要降低他的期望值.

    3、給政策的同時(shí),也要給客戶(hù)提出一些要求來(lái)交換.

   

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