市場營銷方案是產(chǎn)品及品牌市場運作的核心工作，合理科學(xué)的方案能夠使企業(yè)快速推出產(chǎn)品，建立品牌市場地位，并能保持持續(xù)競爭力。其內(nèi)容主要包括：
1、 方案概要和目錄表
市場營銷方案呈報的對象是高級管理層，必須讓其能夠在最短的時間內(nèi)了解到方案的核心主要點，并按順序分析各個內(nèi)容，綜合全面做出評價與支持。所以在方案的開頭應(yīng)該有一個關(guān)于主要目標和建議事項的核心簡短摘要，并附上一目了然的內(nèi)容目錄表。
2、 當前營銷綜合背景狀況
方案制定的前提是要分析當前的營銷綜合狀況，需要公司的產(chǎn)品經(jīng)理提供關(guān)于市場、產(chǎn)品、競爭、分銷及宏觀環(huán)境的背景數(shù)據(jù)，并對數(shù)據(jù)進行綜合分析，提取對方案有關(guān)的直接關(guān)聯(lián)數(shù)據(jù)，供決策層參考。
3、 SWOT分析
在總結(jié)當前營銷背景狀況后，要根據(jù)各種形式分析判定公司的優(yōu)勢（Strengths）劣勢（Weaknesses）機會（Opportunities）問題(Threats)等問題。詳細了解自身的價格、性能、包裝、技術(shù)實力、財務(wù)實力、市場地位、企業(yè)形象、現(xiàn)有通路、廣告費用、政府媒體關(guān)系等，為下步的營銷目標制定做好充分的基礎(chǔ)判斷。
4、 營銷目標
在對綜合形式分析及自有產(chǎn)品的各項判斷后，需要確定產(chǎn)品階段營銷目標。如利潤目標、投資收益率目標、市場占有率目標、銷售額與銷售增長率目標、產(chǎn)品銷售地區(qū)目標、產(chǎn)品質(zhì)量與成本目標、勞動生產(chǎn)率目標、產(chǎn)品創(chuàng)新目標、公司形象目標等。
5、 營銷戰(zhàn)略
制定營銷戰(zhàn)略的前提是圍繞營銷目標結(jié)合公司內(nèi)部的資金、客戶、人員、渠道、原材料供應(yīng)等因素合理制定的。在市場存在密集型市場機會時多從市場滲透、市場開發(fā)、產(chǎn)品開發(fā)等角度規(guī)劃。在市場存在一體化機會的多采用后向一體化、前向一體化、水平一體化戰(zhàn)略。如公司所處行業(yè)缺乏足夠的發(fā)展余地，在行業(yè)外存在多元化市場機會，則多制定同心多元化、水平多元化、集團性多元化戰(zhàn)略。
6、 具體執(zhí)行方案
根據(jù)總體戰(zhàn)略確定具體執(zhí)行方案，涉及時間進度表、各專項負責人、具體工作階段目標。其中涵蓋產(chǎn)品主訴求點樹立、質(zhì)量、特色、式樣改進，價格帶產(chǎn)品確立；傳統(tǒng)、現(xiàn)代、特殊通路開拓；硬軟性廣告執(zhí)行進度；主題、渠道、消費者促銷推進；整合營銷傳播組合運用。
7、 計劃的損益表
“兵馬未動糧草先行”。公司要根據(jù)制定的方案確定詳細的費用預(yù)算。在詳細營銷方案確定后一般要制定如下費用:（1）渠道費（進店條碼費、端架專架費、堆頭費、店內(nèi)POP促銷費、消費者促銷費、導(dǎo)購及管理費、店內(nèi)廣告費、渠道推進費等）（2）商業(yè)費（經(jīng)銷商及商超節(jié)慶費、商業(yè)返利、傭金、商業(yè)會議費等）（3）商業(yè)推廣費（展銷招商會費、宣傳品費、各項硬軟性廣告費等）（4）物流費用（物流運費、裝卸費、倉儲費、產(chǎn)品破損費等）（5）銷售人員費用（辦事機構(gòu)費用、樣品費、工資補助費、差旅費、獎金提成等）（6）銷售總部費用（工資補助費用、差旅費、獎金、辦公費用等）（7）其他雜費公關(guān)費。
8、 過程結(jié)果控制
管理層要定期動態(tài)監(jiān)督方案進展情況，在過程上要控制各項營銷效率如銷售隊伍效率、廣告效率、銷售促進效率、分銷效率。在結(jié)果上要進行階段性銷售額控制、階段性市場占有率控制、費銷比階段控制、客訴控制，要善于給每個營銷渠道制定損益表，控制其盈利能力。同時還要有權(quán)變控制計劃，涵蓋管理層在遇到特殊情況時采取的詳細應(yīng)對步驟。
把握市場營銷方案的關(guān)鍵內(nèi)容，能夠科學(xué)專業(yè)應(yīng)對市場復(fù)雜的環(huán)境，使企業(yè)能夠從容以對，穩(wěn)步實現(xiàn)戰(zhàn)略目標，長期立于市場于不敗！！
作者：宋鍇 郵箱：Sk19761017@163.com
從事快速消費品銷售管理十幾年，從初級業(yè)務(wù)員干到頂層各種級別，具備國內(nèi)外知名大企業(yè)及非知名中小企業(yè)復(fù)合實戰(zhàn)操作經(jīng)驗。“水暈銷售理論”倡導(dǎo)者。戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)雙修，風格干練、簡潔、創(chuàng)新、復(fù)合。

擴展閱讀

版權(quán)聲明：