還有“椰樹(shù)牌”椰子汁，按理說(shuō)它是同類(lèi)產(chǎn)品中最好的，是國(guó)宴飲料又是中國(guó)馳名商標(biāo)，但有段時(shí)間被“椰風(fēng)牌”椰子汁和其他椰子汁擠迫得難以喘息，究其原因，其最大的問(wèn)題就是在包裝、質(zhì)量等同質(zhì)化現(xiàn)象日益嚴(yán)重情況下沒(méi)有一個(gè)“獨(dú)特的銷(xiāo)售主張”，沒(méi)有將自己和其他椰子汁區(qū)隔。而一方面銷(xiāo)售商在利益驅(qū)動(dòng)下肯定推薦利潤(rùn)高的產(chǎn)品，另一方面普通消費(fèi)者在同質(zhì)化產(chǎn)品面前有可能就選擇價(jià)格低的，兩方面一夾攻，“椰樹(shù)”焉能經(jīng)得住此等“重大考驗(yàn)”？

現(xiàn)在各種果汁飲料極為豐富，椰子汁很可能被當(dāng)作普通果汁飲料而淹沒(méi)。如果椰樹(shù)牌椰子汁將植物蛋白是極佳的天然美容品這一概念作市場(chǎng)啟蒙（要反復(fù)宣傳直至深入人心，這也是市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者品牌應(yīng)有的風(fēng)度和應(yīng)負(fù)的歷史重任），在這個(gè)市場(chǎng)啟蒙過(guò)程中再宣傳自己“獨(dú)特的銷(xiāo)售主張”，樹(shù)立起自己良好的品牌形象并與其他椰子汁區(qū)隔，這才是一舉多得的好戰(zhàn)略。

五、結(jié)語(yǔ)

失敗自有原因，成功沒(méi)有偶然。二十一世紀(jì)的企業(yè)別再指望象改革開(kāi)放初期（短缺經(jīng)濟(jì)時(shí)代）靠運(yùn)氣一夜暴富。無(wú)論何種產(chǎn)品，單純從技術(shù)從質(zhì)量上考慮問(wèn)題是不行的。就說(shuō)十九世紀(jì)開(kāi)始生產(chǎn)的“可口可樂(lè)”吧，它有多少技術(shù)含量？為何成了“擋不住的感覺(jué)”風(fēng)靡世界？又為何成了美國(guó)人的情結(jié)？上個(gè)世紀(jì)八十年代曾有人試圖對(duì)“可口可樂(lè)”進(jìn)行改進(jìn)，結(jié)果引發(fā)了大規(guī)模抗議，最終不得不妥協(xié)。

我們一些企業(yè)寧愿將大把鈔票扔到垃圾廣告中卻不愿靜下心來(lái)想想，不愿作智力投資——“獨(dú)特的銷(xiāo)售主張”應(yīng)該是成本最低的，我們企業(yè)如能在新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)時(shí)就設(shè)計(jì)一個(gè)“獨(dú)特的銷(xiāo)售主張”無(wú)疑會(huì)使得它容易成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的佼佼者，也會(huì)使我們的競(jìng)爭(zhēng)更上一個(gè)臺(tái)階和層次。如果說(shuō)質(zhì)量是企業(yè)的生命，那么“獨(dú)特的銷(xiāo)售主張”就是產(chǎn)品的生命力。

當(dāng)然，僅有一個(gè)好的“獨(dú)特的銷(xiāo)售主張”是不夠的，“健力寶”的衰落就足以證明。我們?cè)谟辛艘粋€(gè)好的“獨(dú)特的銷(xiāo)售主張”之后還得依靠10P等其他方面，就如“水桶”理論所說(shuō)的--水桶能裝多少水取決于最短的那塊木板。

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