獨(dú)特的銷售主張—給消費(fèi)者一個(gè)選擇你的理由

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一、什么是“獨(dú)特的銷售主張”

“獨(dú)特的銷售主張”是一種為了區(qū)別同類產(chǎn)品的個(gè)性化的創(chuàng)新定位技術(shù)，就是營(yíng)銷領(lǐng)域的標(biāo)新立異，是企業(yè)創(chuàng)新中的一種。我們前面談到同質(zhì)化時(shí)代的應(yīng)對(duì)策略——差異化、人性化、個(gè)性化，“獨(dú)特的銷售主張”就是差異化、人性化、個(gè)性化的綜合運(yùn)用，是營(yíng)銷的銳器。

一般的產(chǎn)品定位主要是針對(duì)消費(fèi)者的客觀存在，如性別、年齡、文化程度、職業(yè)和收入等而設(shè)置的，“金利來(lái)，男人的世界”（中青年男性的中高檔服飾）就是一個(gè)普通定位的經(jīng)典案例；“太太口服液”定位于相對(duì)富裕的已婚女性；水井坊和五糧液等高檔名酒與普通白酒在物理性質(zhì)和化學(xué)成分上并沒(méi)有太大的區(qū)別，但利用定位技術(shù)就使得它們產(chǎn)生了數(shù)十倍乃至數(shù)百倍的價(jià)格差。

人們通常都說(shuō)質(zhì)量是企業(yè)的生命，但現(xiàn)實(shí)生活中質(zhì)量好的產(chǎn)品并不一定暢銷。有趣的是最暢銷的商品（銷量第一）大多數(shù)不是質(zhì)量第一的，也就是說(shuō)質(zhì)量跟銷量不能劃等號(hào)，在快速消費(fèi)品行業(yè)更是如此。除了為滿足人們溫飽等生存需要的食品和衣物外，其消費(fèi)有著極強(qiáng)的情感性，人們?cè)谶x購(gòu)商品時(shí)感性多于理性，尤其是在商品日益豐富和購(gòu)買力大大提高之后的現(xiàn)在。這不是說(shuō)人們不考慮質(zhì)量，而是說(shuō)人們?cè)谫|(zhì)量有基本保障的前提下會(huì)首先選擇自己偏愛(ài)的產(chǎn)品。

為什么會(huì)這樣呢？這就取決于該產(chǎn)品是否有“獨(dú)特的銷售主張（USP）”。“獨(dú)特的銷售主張”就是某產(chǎn)品區(qū)別于同類產(chǎn)品的不同點(diǎn)，它是感性的、是個(gè)性化的、是人為設(shè)計(jì)的，通俗的說(shuō)就是消費(fèi)者選擇你的理由。

二、“獨(dú)特的銷售主張”與賣點(diǎn)的關(guān)系

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