為什么管理者要學(xué)會“破規(guī)矩”？

 作者：肖陽    454

理身上。

青島代理是怎樣考慮的呢？實際上他們也知道由于在安裝操作上出現(xiàn)問題，此事不能完全怪到廠家身上去。但這些大型代理在渠道中往往還起到了銷售表率和穩(wěn)定軍心的作用，他們認為憑借此方面的貢獻，在企業(yè)中自己享受一點“特權(quán)”是理所應(yīng)當(dāng)?shù)氖虑?，所以理?yīng)受到特別的照顧。換言之，在廠商關(guān)系中，每一分貢獻都應(yīng)是付費的。除了銷售額之外，大型代理商還起到了中小代理商無法起到的其他作用。在這一點上Q企業(yè)無償占有了他們的價值，顯然讓代理商覺得吃了暗虧。

為了體現(xiàn)這種額外價值，青島代理這一次站到了反方立場，可以看作是廠商博弈中的一種手段。他們在提醒企業(yè)，自己這方面的貢獻遠比那幾萬元的售后費用要可觀的更多。

事實上，Q企業(yè)在此次廠商博弈中真的是得到了最壞的結(jié)果。在問題剛出現(xiàn)時，Q企業(yè)有三種策略，上策是不付費而且代理商不搗亂，這樣既省了錢，而且也無負作用；中策是付費所以代理商不搗亂，這樣雖然花了小錢，但解決了潛在的大麻煩，還是有整體收益的；下策是不付費導(dǎo)致代理商搗亂，這樣省了小錢，但誤了大事。理智的人都應(yīng)該選擇中策，關(guān)鍵是營銷中心在決策時，考慮到此風(fēng)不可長，因為廠商之間是多次博弈，這一次讓步了，以后類似的成本加起來就不是小數(shù)目了，所以冒險選擇了上策。

而遺憾的是，企業(yè)沒有充分考慮到代理商也有上中下三策，其上策是搗亂導(dǎo)致公司讓步，這樣雖然有點僵，但未來收益大；中策不搗亂所以公司也不讓步，這樣是吃了小虧；下策是搗亂公司也不讓步，這樣雙方兩敗俱傷。在實際過程中，雙方均追求上策，導(dǎo)致最后都得到了下策。這就是典型的合作中斷，其關(guān)鍵在于多次博弈與一次博弈具有本質(zhì)的不同。

背后道理：
肖陽
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