經(jīng)常有業(yè)務(wù)員問(wèn)我，什么樣的業(yè)務(wù)員才是優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員？這個(gè)問(wèn)題我真的沒(méi)有辦法用一些要素來(lái)回答，理由是優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員的界定其實(shí)在每一家公司可能都有不同，在每一家公司發(fā)展的各個(gè)階段也有不同，不過(guò)，雖有不同，但其根本應(yīng)該還是不會(huì)有太大變化的。按業(yè)務(wù)員的工作方式形態(tài)，我做了一些總結(jié)，看看他們大概的分類(lèi)。

第一類(lèi)：按部就班的業(yè)務(wù)員

這一類(lèi)業(yè)務(wù)員可能要占據(jù)公司業(yè)務(wù)員80%以上的人數(shù)，在大公司里，幾乎所有的業(yè)務(wù)員都屬于這一類(lèi)型。他們的特點(diǎn)是：按公司的職責(zé)書(shū)要求做好本職工作，按流程、按標(biāo)準(zhǔn)、按制度做事，不懂就看手冊(cè)，有事就找上司。這一類(lèi)業(yè)務(wù)員就像機(jī)器人一樣工作，優(yōu)點(diǎn)是聽(tīng)話(huà)，按章辦事，不會(huì)與上司有什么不同見(jiàn)解，執(zhí)行力還是非常強(qiáng)的，可就是沒(méi)有什么獨(dú)立主見(jiàn)，，更談不上有什么創(chuàng)造性。

這一類(lèi)業(yè)務(wù)員假如從大公司走出去，然后進(jìn)了一些小公司，估計(jì)他們一下子很難適應(yīng)，也很難獨(dú)立在外作業(yè)，結(jié)果大部分都是在幾個(gè)月內(nèi)就與新公司說(shuō)拜拜。因?yàn)樗麄兏?xí)慣于大部隊(duì)作戰(zhàn)方式，不太適應(yīng)小公司那種沒(méi)有太多章法，也沒(méi)有很具體的流程和標(biāo)準(zhǔn)的做法，他們總覺(jué)得大公司的做法才是正確的，小公司這種做法根本就是爛泥扶不上壁的，當(dāng)然，開(kāi)始的時(shí)候，小公司老板還是挺重視這些大公司來(lái)的“貴賓”的，久而久之，老板們就會(huì)覺(jué)得大公司的空降兵也只不過(guò)如此而已。

這一類(lèi)業(yè)務(wù)員在大公司里工作，要想升職，我想也是靠等待，等待“媳婦熬成婆婆”。他們極少能做出很令人刮目相看的業(yè)績(jī)來(lái)?？鐕?guó)公司在中國(guó)的歷程里我們就可以看到，為什么后來(lái)進(jìn)跨國(guó)公司的人沒(méi)有原來(lái)那幾批人那么厲害？沒(méi)有開(kāi)始哪些人那么有開(kāi)拓性和創(chuàng)造性，因?yàn)楹筮M(jìn)者都是在規(guī)定動(dòng)作里的跳舞者。

如果這些業(yè)務(wù)員要是想以后獨(dú)立創(chuàng)業(yè)的，我建議還是不要長(zhǎng)期呆在大公司里學(xué)習(xí)和工作，尤其是跨國(guó)公司，這樣對(duì)你的創(chuàng)業(yè)不太有利，頂多在其中只是積累了一點(diǎn)金錢(qián)和學(xué)習(xí)他們?nèi)绾我?guī)范做事而已，不會(huì)有太多的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)。而小公司則不同，你必須是一個(gè)多面手，什么都得學(xué)，什么都得會(huì)，否則你就要被淘汰，因?yàn)樵诶锩婀ぷ髂愀枰窭习逡粯铀伎肌⒁粯庸ぷ?、一樣做事。學(xué)會(huì)像老板那樣思考和做事，你才能鍛煉出自己獨(dú)立的創(chuàng)業(yè)本領(lǐng)，為你將來(lái)打好良好基礎(chǔ)。

第二類(lèi)：解決問(wèn)題的業(yè)務(wù)員

另外一類(lèi)業(yè)務(wù)員就是總在市場(chǎng)上會(huì)不斷地發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，可能還天天有解決不完的問(wèn)題。每次開(kāi)銷(xiāo)售總結(jié)會(huì)的時(shí)候，他們總是說(shuō)：“XX市場(chǎng)現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，A品牌天天搞特價(jià)，B品牌已經(jīng)把幾個(gè)KA場(chǎng)都買(mǎi)了堆頭，C品牌估計(jì)還在這個(gè)月內(nèi)上導(dǎo)購(gòu)；我們的產(chǎn)品老是有質(zhì)量問(wèn)題；我們公司缺少促銷(xiāo)品，沒(méi)有廣告........。”他的月報(bào)表和周報(bào)表也總是這樣填寫(xiě)的：“1號(hào)到5號(hào)在公司準(zhǔn)備例會(huì)內(nèi)容及開(kāi)例會(huì)，6號(hào)到經(jīng)銷(xiāo)商A處協(xié)助處理退貨問(wèn)題，7號(hào)到經(jīng)銷(xiāo)商B處檢查處理超市堆頭沒(méi)有落實(shí)情況，8到10號(hào)到經(jīng)銷(xiāo)商C處與當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)員到賣(mài)場(chǎng)談下月促銷(xiāo)合同，11號(hào)到15號(hào)回公司追蹤出貨，跟蹤運(yùn)輸貨物，與財(cái)務(wù)部對(duì)賬并協(xié)助品保部處理質(zhì)量投訴問(wèn)題等”。反正，他就有無(wú)數(shù)的問(wèn)題，解決不完的問(wèn)題，這類(lèi)業(yè)務(wù)員是發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的專(zhuān)家，也是解決問(wèn)題的專(zhuān)家。但就是缺少抓主要工作和核心工作的能力，分不清工作的緩急和工作的輕重。

當(dāng)然，能不斷地發(fā)現(xiàn)問(wèn)題總比沒(méi)有發(fā)現(xiàn)好，能解決問(wèn)題總比拖延問(wèn)題不解決好。這類(lèi)業(yè)務(wù)員的特點(diǎn)是：業(yè)績(jī)一年下來(lái)基本一致，保持穩(wěn)定，沒(méi)有多大的改變，他們總是不求有功但求無(wú)過(guò)。反正已經(jīng)很努力工作了，我為公司可以說(shuō)是鞠躬盡瘁，難道老板還能說(shuō)我什么？但是，最可惜的是他們很少思考他們管轄的區(qū)域業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)幅度，為什么一直是基本不變，如果按此下去，公司被的公司人兼并或者是倒閉和破產(chǎn)？他們極少為公司考慮這些生存和發(fā)展的問(wèn)題，就連自己的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)都懶得思想。反正我每天都在市場(chǎng)上為公司解決問(wèn)題，難道老板還把我炒魷魚(yú)不成。

我給這類(lèi)業(yè)務(wù)員的建議是：一是在解決了市場(chǎng)問(wèn)題后，要重點(diǎn)考慮市場(chǎng)的增長(zhǎng)點(diǎn)在哪里？市場(chǎng)留給我們的機(jī)會(huì)在哪里？二是多思考業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的方法是什么，用那些方法提高業(yè)績(jī)更健康更有利？三是思考一下自己的業(yè)務(wù)員生涯，到底是一輩子做一個(gè)業(yè)務(wù)員還是想在公司內(nèi)得到快速提升？如果僅僅是一個(gè)會(huì)解決問(wèn)題型的業(yè)務(wù)員你肯定很難得到快速提升。因?yàn)榻鉀Q問(wèn)題是每一個(gè)業(yè)務(wù)員都必須要做的工作，不是你突出的成績(jī)，只有對(duì)公司的業(yè)績(jī)有突出貢獻(xiàn)的人才能得到上司的刮目相看和快速提升。

這類(lèi)業(yè)務(wù)員如果想將來(lái)出來(lái)自己創(chuàng)業(yè)，還得注意學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)怎么樣規(guī)劃業(yè)務(wù)，怎么樣開(kāi)拓業(yè)務(wù)，怎么樣提升業(yè)績(jī)，怎么樣管理業(yè)務(wù)。這類(lèi)業(yè)務(wù)員都有一個(gè)共性就是缺少學(xué)習(xí)的心態(tài)，因?yàn)樗麄冇X(jué)得現(xiàn)在這樣工作已經(jīng)很滿(mǎn)足、很開(kāi)心，沒(méi)有太多的追求，其實(shí)沒(méi)有追求上進(jìn)就是落后，落后就意味著被淘汰。

第三類(lèi)：發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)的業(yè)務(wù)員

營(yíng)銷(xiāo)的最厲害點(diǎn)不是因?yàn)槲覀兡馨床烤桶嗟刈鳂I(yè)或者是能順利地解決問(wèn)題，而是能及時(shí)地抓住機(jī)會(huì)，把機(jī)會(huì)化作有利因素，把機(jī)會(huì)當(dāng)做是最重要的資源投入并發(fā)揮到極致。

在市場(chǎng)上，很多人總是沒(méi)有看到機(jī)會(huì)點(diǎn)在哪里，他們總是看到問(wèn)題，所以才變成了解決問(wèn)題的“專(zhuān)家”，一下到市場(chǎng)總是看到自己的不是，而總是找不到我們生存的空-全球品牌網(wǎng)-間，找不到市場(chǎng)的“夾縫”。任何時(shí)候都應(yīng)該有我們的生存空間，任何時(shí)候都有可能顛覆市場(chǎng)的可能性，即便在很強(qiáng)大的對(duì)手面前。要知道市場(chǎng)是善于發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)的人做出來(lái)的，而不是通過(guò)解決問(wèn)題的人解決出來(lái)的。

善于發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)的業(yè)務(wù)員他們的共同特點(diǎn)是：他們總是在市場(chǎng)上找到突破口，哪怕是在一個(gè)非?；靵y的市場(chǎng)或者是一個(gè)沒(méi)有一點(diǎn)市場(chǎng)基礎(chǔ)的市場(chǎng)，他們總是能把一家門(mén)店、一條街道、一個(gè)很小的縣級(jí)市場(chǎng)或者是把一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商做成區(qū)域內(nèi)的樣板市場(chǎng)；又或者是從某個(gè)單品上有所突破；更或者是進(jìn)行一次成功的產(chǎn)品推廣活動(dòng)。無(wú)論怎么樣，他們總是能從點(diǎn)上面做出文章來(lái)，讓別人覺(jué)得不可想象但又合情合理，令其同行和上司刮目相看。他們還善于“拿來(lái)主義”和總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，把過(guò)去的一些做法或者是別人的經(jīng)驗(yàn)?zāi)脕?lái)創(chuàng)造性地應(yīng)用。另外就是他們都有積極的心態(tài)，很少只看到問(wèn)題的負(fù)面，總是一分為二地看待問(wèn)題的兩面，把負(fù)面變成積極的正面；把解決問(wèn)題當(dāng)做是機(jī)遇，在劣勢(shì)中尋求優(yōu)勢(shì)。 還有就是他們思考問(wèn)題的方式總是以老板或者是上司那樣的思維模式去思考問(wèn)題，從公司的立場(chǎng)來(lái)思考市場(chǎng)問(wèn)題。既考慮公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)也照顧公司的現(xiàn)狀。

通過(guò)這幾類(lèi)業(yè)務(wù)員的分析，我相信大家已經(jīng)可以回答前面的問(wèn)題，到底怎么樣的業(yè)務(wù)員才是優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員？我們覺(jué)得無(wú)論你是在什么行業(yè)、什么公司，在什么時(shí)間段都能發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，并切切實(shí)實(shí)地為公司做出突出業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)的業(yè)務(wù)員就是優(yōu)秀業(yè)務(wù)員。

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