“捆綁”銷(xiāo)售人員的“三根繩子”（上）

 作者：張?jiān)娦?/a>    201

核心提示：銷(xiāo)售人員離職率過(guò)高是正在困擾許多企業(yè)的問(wèn)題。本文（僅指上篇）將提出這樣一個(gè)基本觀點(diǎn)：銷(xiāo)售人員的去留往往是由薪酬待遇、職業(yè)理想和歸屬感這三種基本需求被滿足的程度決定的。針對(duì)這一觀點(diǎn)，我給出的建議是：企業(yè)應(yīng)善于用薪酬待遇、職業(yè)理想和歸屬感這“三根繩子”來(lái)“捆綁”那些比較優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員。特別是要善于使用“職業(yè)理想”這根“繩子”，因?yàn)楫?dāng)這一需求被最大化滿足時(shí)，其他兩個(gè)需求的滿足程度也會(huì)相應(yīng)提高。

先來(lái)看一個(gè)案例：前不久，我到浙江一家企業(yè)講授《經(jīng)銷(xiāo)商管理的七個(gè)要領(lǐng)》課程，來(lái)聽(tīng)課的有一位汪姓女士，她并不是這家請(qǐng)我講課的企業(yè)的人員，而是這家企業(yè)的老板的親戚——一家家具公司的總經(jīng)理。第一天中午吃飯時(shí)，這位汪總與我同桌且鄰座。在整個(gè)午餐的過(guò)程中，她一直“喧賓奪主”地在向我訴說(shuō)她目前正在面臨的一個(gè)大問(wèn)題。原來(lái)，她的公司以前是做外貿(mào)的，去年三月份開(kāi)始啟動(dòng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷(xiāo)售，共招聘了8名銷(xiāo)售人員，其中四位是區(qū)域經(jīng)理，另外四位是業(yè)務(wù)代表。第一年打拼下來(lái)，公司內(nèi)銷(xiāo)業(yè)務(wù)做到了近1000萬(wàn)元，利潤(rùn)將近100萬(wàn)元，可謂旗開(kāi)得勝。正當(dāng)她準(zhǔn)備今年大展宏圖時(shí)，卻接連發(fā)生了銷(xiāo)售人員辭職問(wèn)題：四月份一位區(qū)域經(jīng)理辭職，五月份又有一位區(qū)域經(jīng)理和兩名業(yè)務(wù)代表辭職，幾天前（六月初）另有一位區(qū)域經(jīng)理在QQ上向她遞交了辭職報(bào)告。自從四月份第一位區(qū)域經(jīng)理離職后，公司便在不斷地補(bǔ)充新的業(yè)務(wù)人員，但新人的表現(xiàn)大都不令人滿意，并由于出現(xiàn)人員的頻繁辭職，公司銷(xiāo)售隊(duì)伍已經(jīng)是人心惶惶。

由于我不了解汪總的銷(xiāo)售人員“紛紛辭職”的確切原因，只是聽(tīng)她單方面在介紹和分析情況，我便跟她講述了我早在2002年便提出的用“三根繩子”對(duì)員工進(jìn)行“捆綁”的觀點(diǎn)（該觀點(diǎn)于2005年7月率先在《贏周刊》發(fā)表）。下面我就來(lái)介紹這“三根繩子”。但需要首先說(shuō)明：汪總碰到的這個(gè)問(wèn)題雖然并不具有廣泛的代表性（因?yàn)樗墓疽?guī)模不大、做內(nèi)銷(xiāo)時(shí)間較短、她本人又缺少帶內(nèi)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)），但是銷(xiāo)售人員流動(dòng)率過(guò)高卻是許多大大小小的企業(yè)都在面臨的問(wèn)題。因此，我認(rèn)為這“三根繩子”的相關(guān)觀點(diǎn)對(duì)其他企業(yè)如何留住優(yōu)秀銷(xiāo)售人員也可能具有一定的啟示作用。這也是本文得以形成的原因。

汪總要想有效解決銷(xiāo)售人員離職率過(guò)高的問(wèn)題，她需要首先分析和了解銷(xiāo)售人員離職的原因，其次是要針對(duì)銷(xiāo)售人員離職的原因找到合適的且長(zhǎng)效的管理對(duì)策和方法。下面分別來(lái)探討。

★員工的三種需求

營(yíng)銷(xiāo)管理者大都明白，銷(xiāo)售人員選擇到一家企業(yè)工作或者選擇離開(kāi)一家企業(yè)，往往有工作待遇方面的原因，有人際關(guān)系方面的原因，有業(yè)務(wù)能力或績(jī)效方面的原因，有職務(wù)升降方面的原因，等等。但是，究竟在銷(xiāo)售人員入職和離職的行為背后，是哪些心理因素在發(fā)生作用呢？對(duì)于這一問(wèn)題，不僅許多管理者知其然不知其所以然，甚至大多數(shù)銷(xiāo)售人員自己也說(shuō)不大明白入職和離職行為背后的心理因素。

我認(rèn)為，銷(xiāo)售人員選擇到一家企業(yè)工作或者選擇離開(kāi)一家企業(yè)，是受三種需求心理支配的。它們分別是：薪酬待遇、職業(yè)理想、歸屬感。下面首先分別說(shuō)明這三種需求心理各自是指什么？

【薪酬待遇】
這是每一位員工選擇工作時(shí)的最基本的考慮。是指企業(yè)給予員工的工資、獎(jiǎng)金、津貼和福利等等。任何一位銷(xiāo)售人員都很在意企業(yè)給予他們的薪酬的多寡。因?yàn)?，他們要養(yǎng)活自己，要比較體面地生存，要學(xué)習(xí)，要娛樂(lè)，要談戀愛(ài)和結(jié)婚，甚至要養(yǎng)活家人。這也是他們出來(lái)工作的第一動(dòng)因。因?yàn)闈M足此項(xiàng)需求是如此重要，以至于在一般情況，大多數(shù)銷(xiāo)售人員會(huì)選擇那些愿意給予他們較高薪酬待遇的企業(yè)去工作，他們離開(kāi)一家企業(yè)也往往是因?yàn)橄胍业交蛞呀?jīng)找到待遇更好的企業(yè)。

毫無(wú)疑問(wèn)，并不是“跳槽”便一定能找到愿意給予他們更高待遇的企業(yè)。實(shí)事上，半數(shù)以上的銷(xiāo)售人員不但不能從“跳槽”中獲得更好的待遇，而且“跳槽”所導(dǎo)致的經(jīng)濟(jì)損失往往被他們所忽略，因?yàn)檎夜ぷ餍枰ㄥX(qián)（如交通費(fèi)用），而且找工作期間（可能已經(jīng)離職）沒(méi)有收入。但是，“跳槽”的銷(xiāo)售人員在這一點(diǎn)上往往并不理性，他們?cè)谠S多情況下是基于對(duì)未來(lái)心存夢(mèng)想和對(duì)現(xiàn)實(shí)心存不滿而選擇辭職的。

當(dāng)然，銷(xiāo)售人員選擇到一家企業(yè)工作或選擇從一家企業(yè)辭職，薪酬待遇只是他們考慮的重要因素，而不是唯一因素，因?yàn)檫€有另外兩項(xiàng)需求可能在同時(shí)對(duì)他們的心理和行為發(fā)生作用。

【職業(yè)理想】

職業(yè)理想是一個(gè)人想在他喜歡的領(lǐng)域獲得一種令他人羨慕、令自己滿意或自豪的成績(jī)或地位的愿望，哪怕這種愿望只是階段性的或不切實(shí)際的。職業(yè)理想也會(huì)像薪酬待遇一樣在左右著每一位銷(xiāo)售人員的心理和行為，成為他們選擇一家企業(yè)工作或選擇離開(kāi)一家企業(yè)的重要原因。比如，一位性格外向，善于并喜歡與人打交道的區(qū)域經(jīng)理，他之所以喜歡區(qū)域經(jīng)理這樣一個(gè)職位，是因?yàn)樗Ｍ軌蛟谶@個(gè)職位上得到鍛煉，將來(lái)有更好的職業(yè)發(fā)展，這便是他的職業(yè)理想。因?yàn)樗羞@樣的職業(yè)理想，如果公司安排他回到公司總部做銷(xiāo)售內(nèi)勤，他很可以會(huì)對(duì)此工作安排不滿而選擇辭職。

并不是每一位銷(xiāo)售人員都有“合理的”職業(yè)理想的。在過(guò)去二十多年里，我與成千上萬(wàn)的各層級(jí)的銷(xiāo)售人員打過(guò)交道。我知道，有相當(dāng)多的銷(xiāo)售人員并不是熱愛(ài)銷(xiāo)售工作而選擇做銷(xiāo)售工作的，他們選擇做銷(xiāo)售工作是因?yàn)殇N(xiāo)售工作職位相對(duì)容易找到以及他們自己過(guò)去的職業(yè)經(jīng)驗(yàn)在銷(xiāo)售領(lǐng)域。我也知道，有相當(dāng)多的基層銷(xiāo)售人員夢(mèng)想有一天能夠升職和加薪，但是他們知道“自己想做什么”，卻-全球品牌網(wǎng)-不知道“自己能做什么”，因?yàn)橐獙?shí)現(xiàn)升職和加薪的夢(mèng)想，他們需要具備履行理想職務(wù)所需要的能力才有可能如愿。我還知道，有許多銷(xiāo)售人員知道“自己想做什么”，也知道“自己能做什么”，但是他們的工作和生活環(huán)境卻不能給他們以相應(yīng)的空間或機(jī)會(huì)……

但是，無(wú)論如何，銷(xiāo)售人員都是有職業(yè)理想的，無(wú)論他們的職業(yè)理想是確定的還有不確定的、是合理的還是不合理的。因?yàn)橛新殬I(yè)理想，當(dāng)實(shí)現(xiàn)不能滿足他們的這一需要時(shí)，他們就可能選擇辭職。盡管有許多銷(xiāo)售人員因?yàn)?ldquo;這山望到那山高”而有“盲目跳槽”之嫌，但畢竟在他選擇辭職之時(shí)，是基于對(duì)未來(lái)心存夢(mèng)想（幻想）和對(duì)現(xiàn)實(shí)心存不滿的。

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 銷(xiāo)售人員 三根 繩子 捆綁 銷(xiāo)售 人員

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