介紹商務談判的書籍不說汗牛充棟，至少也要裝滿一火車。而且以商務談判技巧命名的居多。甚至以教人詭異的談判騙術也不在少數(shù)。談判無疑需要技巧，但談判更多地需要真誠、需要互信。古人說“技多不養(yǎng)人”，我想說在商務談判中技多害死人。

我們也說說商務談判中所謂的技巧，看看這些技巧到底對談判有多大的幫助。什么避實就虛，避重就輕、避難就易，甚至關鍵時刻避而不談（日本人最擅此道）。什么生意在談判桌外（不是靠喝酒就是用美人計）、什么談判談得再好不如合同簽得好（教人玩弄文字技巧甚至把對方拖入自己設計的陷阱）……各種各樣的談判花樣繁多、不一而足。

相信這類書籍讀者朋友們見得多了，我的意見是這類書看還是要看的，但不能學，只能當反面教材學，知道怎樣防患談判風險就夠了，千萬不可把這些旁門左道當圣經，誤了自己又誤人。這并不是危言聳聽！在我見過的不少“成功人士”中，他們就因為高超的談判技巧曾經賺得盆滿缽滿。現(xiàn)在呢？落得個詐騙犯的下場、“天天面壁”。從古至今，從國內到國外，我還沒有聽過更沒有見過有人靠小聰明取得成功的先例。我只知道他們的下場是“聰明反被聰明誤”！

生意場上成功的都是些什么人呢？有人總結如下：信守承諾、一諾千金、一言九鼎、人格是金……甚至他們并不是最聰明的人，在一般人看來甚至有些傻的人經商更容易成功。為什么呢？這叫大智若愚！這我也有深切地體會。我曾經和一個精明人同時擺攤售賣相同商品，結果是我這個傻乎乎的人賣得數(shù)量多。我曾經在一個企業(yè)掌控發(fā)外加工的大權，我總結發(fā)現(xiàn)那些太過精明的老板生意很難做大。而往往是那些看似普通甚至連賬也不是很會算的老板卻生意越做越大。在此之前我沒有讀過商務談判技巧之類的書籍。

我看這類書籍還是后來閑暇階段在廣州天河購書中心翻過幾本。我發(fā)現(xiàn)那些技巧我學不來，觀點也不敢茍同，都沒有最后買下來。完了，又講實話了，可能有人會說你自己連商務談判的書都沒讀幾本怎么就同我們講起了商務談判呢？不是瞎編亂說嗎？不是！聽張國祥老師講點經驗介紹行不行？知識不都是實踐經驗的總結提高嗎？

首先，商務談判的第一要訣是以誠待人。要相信這世界上的人誰也不比誰傻多少。如果你自以為你比別人聰明，一走到談判桌前，你就先輸一著。為什么呢？你滿臉的精明無不在提示著對方：這個人要小心！合作是互利互惠的事，也就是說是雙方各出所長、互補所短，是各取所需、雙方共贏。商務談判不是我吃掉你，也不是你吃掉我。

第二．商務談判一定要做好充分的準備。自己先搞清楚我方擁有的資源、優(yōu)勢、短板以及我方為達成合作將要付出的努力（有詳細的計劃和措施）。談判就是交換信息、交換資源、優(yōu)勢互補、取得共識，從而共同發(fā)展。這才是談判的本意，也可以說這才是談判的實質。相信有誠意的對方也會做好這種準備，談判就是信息交流達成協(xié)議。

第三，商務談判必須做到信守承諾（合同）。商務談判能否成功不在談而在做。談判人員能夠代表公司。做到言出必行，讓對方感到你言而有信，雙方的合作之路就會越走越寬。如果一個公司的所有談判人員（業(yè)務人員）都建立了言而有信的聲名、樹立了良好的口碑，那么你的企業(yè)就會在商務談判上“力壓群芳”。

談判不應該使用技巧，不過談判倒是可以成為藝術。以誠待人、將心比心、優(yōu)勢互補、利益共享。發(fā)乎于心，行之于實。有比這種談判更輕松自如的嗎？

當然商務談判能不能做到開誠布公、以誠待人，還并不完全取決于個人，公司的企業(yè)文化、公司的合作伙伴關系準則都會左右業(yè)務人員的談判。張國祥老師認為：企業(yè)必須選擇確立誠實守信的企業(yè)文化，個人必須選擇誠實守信的企業(yè)，否則你的職業(yè)生涯之路會越走越窄。

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