淺談小企業(yè)的銷售管理

 作者:秦國(guó)偉    233

  一年一次的元旦,春節(jié),對(duì)食品飲料的代理公司來說是銷售的最佳時(shí)機(jī),是賺錢的好機(jī)會(huì)??蛇@時(shí)我的一位朋友打電話給我,說他現(xiàn)在停止既將在旺季的銷售工作了,我感到事情嚴(yán)重,連忙趕了過去。這是一個(gè)小品牌的白酒市級(jí)代理銷售公司,最近年底這幾天一下子走掉8位終端業(yè)務(wù)人員,在進(jìn)行工作交接的時(shí)侯,發(fā)現(xiàn)有10多萬的呆賬,死賬。朋友立刻下令對(duì)全公司所有的應(yīng)收賬款進(jìn)行大清查,結(jié)果發(fā)現(xiàn)有50%之多的終端酒店賬應(yīng)收款超過半年以上,而且更為嚴(yán)重的是有一部分貨款已經(jīng)被業(yè)務(wù)人員收了,卻沒上交公司,有些酒店早已人走樓空,送貨單上竟然還寫著酒店名稱,要貨數(shù)量。據(jù)我這位朋友講,他的這個(gè)銷售公司,從終端客戶開發(fā)檔案建立,收發(fā)貨單證,終端業(yè)務(wù)人員報(bào)表,每周每月的銷售會(huì)議紀(jì)要,以及終端酒店的進(jìn)場(chǎng)費(fèi),促銷費(fèi)發(fā)票單據(jù)是應(yīng)有盡有??墒俏译S便翻了幾本,竟然發(fā)現(xiàn)這些表格,單據(jù)只是一種表面形式,竟有連續(xù)30天的送貨單上的送貨數(shù)量,送貨地點(diǎn)完全一樣,而這位小老板卻一無所知。一個(gè)好好的代理銷售公司,準(zhǔn)備在元旦和春節(jié)大干一場(chǎng),卻因?yàn)閮?nèi)部的管理混亂,一下子打亂了原先的銷售計(jì)劃。
  有句老話:打江山難,守江山難上難。當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)進(jìn)行銷售時(shí),我們的工作重點(diǎn)應(yīng)當(dāng)從前期開發(fā)市場(chǎng)為重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到以市場(chǎng)為中心的銷售細(xì)致的管理工作上來。銷售管理工作我們來分為下面兩個(gè)方面來講講。
一.人,錢,客戶
  1.人----是指公司一線的業(yè)務(wù)人員,它是管理工作的核心,光有完善的銷售管理系統(tǒng),還必需把它用好,業(yè)務(wù)人員的考核制度和報(bào)表,要有人不斷的檢查,核實(shí)業(yè)務(wù)報(bào)表的真實(shí)性,同時(shí)建立一套激勵(lì)機(jī)制,要讓業(yè)務(wù)人員有勞動(dòng)的豐厚回報(bào),又能學(xué)習(xí)到豐富的營(yíng)銷管理知識(shí),關(guān)心業(yè)務(wù)人員的工作,生活情況,不要讓業(yè)務(wù)人員和公司成為兩個(gè)獨(dú)立體,而是一個(gè)一同發(fā)展的聯(lián)合體.對(duì)業(yè)務(wù)人員的管理要時(shí)時(shí)了解其工作心態(tài),目的,不要等到一張辭職報(bào)告,而出現(xiàn)措手不及,要辭職的人對(duì)工作的交接配合非常有限,有的干脆一走了之.所以做為老板要及早控制,一旦有人要離職,其實(shí)老板早就應(yīng)該清楚,這樣才能防患于未然。
  2.錢----是指對(duì)貨物和促銷費(fèi)用的管理.如果說對(duì)人的管理是核心,那么對(duì)錢的管理辦法就是根本.做為一個(gè)小企業(yè)在當(dāng)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈下,一定要賺錢,才能生存。大多數(shù)終端酒店都是先貨后結(jié)款,或銷多少結(jié)多少。做為小公司送貨就要少而勤,如果酒店運(yùn)轉(zhuǎn)正常,那么就會(huì)良性循環(huán),如果業(yè)務(wù)人員一旦發(fā)現(xiàn)酒店運(yùn)營(yíng)有問題,生意不好,就馬上要向公司匯報(bào),最大限度的把呆賬,死賬扼殺在搖籃之中。對(duì)那些詐騙公司的酒店和個(gè)人要依照法律解決。關(guān)于終端酒店的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)和促銷費(fèi)用,應(yīng)由公司經(jīng)理或老板直接操作,減少資源流失。
  3.客戶----終端酒店客戶是代理銷售公司的衣食父母,代理銷售就是靠這些終端酒店網(wǎng)絡(luò)來消化產(chǎn)品的,所以要搞好客戶關(guān)系,同時(shí)要充分了解客戶的資信情況,經(jīng)營(yíng)情況,隨時(shí)拜訪,如發(fā)現(xiàn)有惡意欠款,應(yīng)立刻停止供貨,長(zhǎng)痛不如短痛,不能猶豫不決,該斷即斷,盡可能最大限度減少銷售損失。
二.三張表格的管理,監(jiān)督,預(yù)警
  正在經(jīng)營(yíng)的小企業(yè)來說,銷售管理制度的建立,要及時(shí)監(jiān)控和考核,不但建立完善的銷售管理機(jī)制,還要有一套行之有效的檢核體系和預(yù)警系統(tǒng)。
  1.做為一個(gè)小的銷售公司,可以簡(jiǎn)化很多銷售管理環(huán)節(jié),用一張表格就可以管理好業(yè)務(wù)人員。

  要求所有的業(yè)務(wù)人員必需每天認(rèn)真填寫,養(yǎng)成良好的工作日?qǐng)?bào)習(xí)慣。不要讓業(yè)務(wù)人員早上報(bào)個(gè)到,就出去跑業(yè)務(wù),跑到哪里,去做什么,沒人知道。
  2.行之有效的監(jiān)督在小的銷售公司,也可用一張表格

  這張表格是業(yè)務(wù)主管每天必需填寫,每天的晨會(huì)主管都要告訴大家,昨天的工作情況,讓每個(gè)業(yè)務(wù)人員都知道誰做的最好,誰不好。主管可以通過實(shí)地調(diào)查,電話拜訪,抽查,業(yè)務(wù)人員互相了解等方法,來確保表格的真實(shí)性。
  3.預(yù)警系統(tǒng)是企業(yè)在銷售工作中針對(duì)可能發(fā)生的危險(xiǎn)而進(jìn)行的事先預(yù)測(cè)和放范的一種戰(zhàn)略管理手段。它對(duì)企業(yè)進(jìn)行及時(shí)研究,分析和發(fā)現(xiàn)問題。警告和提醒老板及時(shí)采取調(diào)整措施,采取防范,是企業(yè)穩(wěn)步發(fā)展。見下面的表格。

  
  這是公司的高級(jí)管理者和老板要仔細(xì)研究的,隨時(shí)了解企業(yè)運(yùn)作情況,調(diào)整各項(xiàng)措施,是企業(yè)一直保持良性運(yùn)轉(zhuǎn),杜絕突發(fā)事件的發(fā)生。管理加強(qiáng)了,財(cái)務(wù)完善了,人員穩(wěn)定了,執(zhí)行力提高了,那么在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地。
  總之,銷售管理制度的建立,不是一個(gè)擺設(shè),它要及時(shí)的監(jiān)控和考核,不但建立完善的銷售管理機(jī)制,還要有一套行之有效的檢核體系和預(yù)警系統(tǒng),才能保持不敗。 秦國(guó)偉
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