劉強是S公司的銷售經(jīng)理，他經(jīng)驗豐富，主管著公司所在的省城市場。S公司是一家中等規(guī)模的飲料生產(chǎn)企業(yè)，為了做好本地的樣板市場，針對省城的市場制定了一個極有競爭力的產(chǎn)品價格。同時，為了保護其它區(qū)域的經(jīng)銷商，公司堅決不容許跨地區(qū)銷售，并在不同區(qū)域產(chǎn)品外包裝和紙箱上都有特殊的標記?！?/p>

　　由于產(chǎn)品價格競爭有力，加上劉強操作得當，產(chǎn)品上市不久，銷量節(jié)節(jié)攀高。省城經(jīng)銷商的銷量從一個月1000箱貨，飛漲到一個月10000箱還供不應求。周邊城市的銷量也逐步提高，經(jīng)銷商笑了，廠家也笑了?！　　?/p>

　　突生變故 　　　

　　但好景不長，幾乎是突然之間，省城周邊城市的商超及小店，貨賣不動了，銷售陷入了停頓。大量的貨積壓在了當?shù)亟?jīng)銷商的庫房，經(jīng)銷商反映：消費者認為產(chǎn)品不錯，但是貴了，不愿購買。　

　　H市受到的沖擊最嚴重，銷售基本已經(jīng)停頓。劉強決定親自去看看。H市距離省會60公里，人口50萬，大賣場也有三個，商超和小店鋪鋪貨也初具規(guī)模，但銷量連100箱都不到，簡直讓人難以置信！經(jīng)銷商已經(jīng)非常沒有信心，經(jīng)銷商告訴他，產(chǎn)品不錯，他也按照公司的銷售計劃，進行產(chǎn)品的分銷，銷售網(wǎng)絡也基本搭建完畢，可是貨卻賣不動。大家都說他價格高，本地有的地方零售價比他給二批的價格還低，很多老客戶意見很大，他不想流失多年來合作的老伙伴，準備放棄該產(chǎn)品的操作。劉強安慰經(jīng)銷商一番，決定留下來弄個明白?！?/p>

　　其實，劉強在省城已經(jīng)看出了問題發(fā)生的所在：一定是“竄貨”了！按照市場飽和度，省城經(jīng)銷商的要貨量已經(jīng)超出了市場容量，一定是省城向這些地方竄貨了！但是，劉強很清楚，省城的經(jīng)銷商是個“老江湖”，又是公司目前的“大戶”，必須有證據(jù)才有說話的權利。但是證據(jù)在哪呢？　

　　第一次交鋒 　　　

　　兩天過去了，從大賣場到小店鋪都沒發(fā)現(xiàn)任何竄貨的痕跡，劉強愁苦不堪。他找了一家飯店，獨自喝起悶酒來了，半斤白酒下肚，他已開始搖搖晃晃。在收銀臺買單時，劉強抬眼一看，酒醒了一大半——公司的產(chǎn)品擺在收銀員背后的格子上，而“省城專供”和那特別的三角形標記格外刺眼。劉強對老板說：“這一箱我買了，開張票。”　

　　“踏破鐵鞋無覓處，得來全不費工夫！”劉強心想，“我有H市飯店的發(fā)票，有貨，這下你無話可說了吧。”　

　　帶著勝利的喜悅，劉強公司都沒回直奔省城經(jīng)銷商那里。省城的經(jīng)銷商確實是久經(jīng)沙場。他不緊不慢地看著劉強帶來的證據(jù)，笑呵呵地說：“劉經(jīng)理請坐，喝茶喝茶。我做生意幾十年，最講一個‘理’字，以理服人嘛！你們的業(yè)績可有我一大半的功勞啊。一張發(fā)票一箱貨哪能說我竄貨，別人從省城帶幾箱貨回去賣，難道你不給?哈哈，可不能亂扣帽子，打棍子啊?！眲娨谎詻]發(fā)，返身又回到H市去了……　　　

　　意外啟發(fā) 　　　

　　回到H市以后，劉強逐個在酒店、大小飯店、排檔“掃描”，忙了整整幾天，才收集到十幾箱零散的產(chǎn)品，困惑又一次纏繞著這位營銷經(jīng)理，他真的不知道下一步該怎么辦了。疲憊不堪的他躺在酒店的床鋪上，苦苦地思考著……　

　　房間里，電視正播著新聞：“H市警方重拳出擊，一舉打掉一個近年來本市最大的入室盜竊團伙。為首的犯罪分子交待，他們每次較成功的入室盜竊和踩點有很大關系。罪犯交待，他們事先對住宅區(qū)的生活垃圾進行觀察，看看住宅區(qū)里的消費品垃圾是不是高檔的，如好煙盒、好酒的酒瓶及其它高檔補品等等，就此判斷出這個住宅區(qū)居民經(jīng)濟狀況，選擇下手……”這條新聞使劉強心里忽然一動，一拍腦袋，“對呀！我也可以這樣??！”這一晚，多少天來沒好好休息的他美美的睡上了一覺?！　　?/p>

　　“垃圾調(diào)查法” 　　　

　　從第二天開始，一位衣冠楚楚的人，天天游蕩在H市各個垃圾箱、廢品收購站。這個人就是劉強，一個星期來，他收集到了大量有著三角形標記的瓶子和“省城專供”的紙箱，把他在酒店附近租的一個大大的房間差不多堆滿了。一名營銷經(jīng)理快活的當起“拾荒者”?！?/p>

　　眼看這次任務就要圓滿完成，劉強再一次來到一個高檔小區(qū)的垃圾箱邊，正準備撿幾個公司產(chǎn)品的瓶子時，背后突然一聲“別動！”沒等他反應過來，雙手就被反剪起來，劉強被帶到了保安室?！?/p>

　　“你是干什么的，看你很久了，天天在這轉(zhuǎn)!”保安嚴厲地問道?！?/p>

　　“我不是撿垃圾的?！眲姶鸬??！?/p>

　　“不是你為啥在翻垃圾箱？老實招來!!”　

　　“是這樣的……”沒等劉強說完，在場的保安笑了。當大家得知劉強是S飲料的經(jīng)理時，其中一位說道：“S飲料不錯！我們經(jīng)常喝，你們公司服務不錯，經(jīng)常開車來送貨，每星期六都來，真辛苦啊!就是我們這里老板很黑，賣得太貴。我們才不買它的呢，我們都知道星期六買廠子里的！”又是一個意外的收獲！劉強高興得跳起來?！　　?/p>

　　守株待“貨” 　

　　劉強撥動了老總的電話，老總松了口氣，并告訴他：“一定要在星期六等到竄貨的車，最好‘人贓俱獲’！”　

　　星期六終于到了，劉強終于等來了那支“竄貨車隊”。車剛停穩(wěn)，劉強上前就拍著剛下車的省城經(jīng)銷商的肩膀：“嘿，老板，辛苦啊！”　

　　經(jīng)銷商愣了愣，不過這位老江湖很快又鎮(zhèn)定自若了：“哦，劉經(jīng)理啊，呵呵，我?guī)讉€人來看看市場，巧啊，巧啊，呵呵！”　

　　“那你帶幾輛車來干啥啊?”省城的老江湖有點不自在了，劉強笑咪咪地說：“我?guī)闳タ匆粯雍脰|西?！碑斀?jīng)銷商和劉強一起來到酒店旁的那間大房子里，面對堆得滿滿當當?shù)募埾浜推孔?，這位老江湖再也沒話可說了……　　　

　　反思與建議 　　　

　　竄貨根本原因是廠家和經(jīng)銷商的目的不一樣。具體來說，廠家需要通過營銷來提高產(chǎn)品的市場占有，使企業(yè)長期的利潤最大化；但經(jīng)銷商則追求高額利潤和短期效益，不會考慮廠家的目的所在。

　　那么，如何解決這個問題呢?筆者有幾點建議：　

　　1、約定。簽訂合同時，強調(diào)“禁止跨地區(qū)銷售”條件?！?/p>

　　2、嚴防。市場監(jiān)察或業(yè)務人員經(jīng)常巡查，對竄貨行為嚴懲不貸?！?/p>

　　3、洗腦。教給經(jīng)銷商全新的營銷知識，培訓其銷售隊伍，使其看到和廠家一同成長所帶來的長期利益和財富?！?/p>

　　4、控制。對產(chǎn)品的包裝“某某地區(qū)銷售”打碼或編號（如：銷廣州粵A，銷深圳粵B)。即便竄貨，也好查出來源?！?/p>

　　5、考核。改進銷售、促銷政策。獎勵經(jīng)銷商不只看進貨量，把它分解成：銷量、市場占有量、價格控制、銷售增長幅度是不是竄貨等這樣的綜合指標，通過考核鑒定，調(diào)配促銷力度，把竄貨的可能降到最低?！?/p>

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