劉強(qiáng)是S公司的銷售經(jīng)理，他經(jīng)驗(yàn)豐富，主管著公司所在的省城市場(chǎng)。S公司是一家中等規(guī)模的飲料生產(chǎn)企業(yè)，為了做好本地的樣板市場(chǎng)，針對(duì)省城的市場(chǎng)制定了一個(gè)極有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品價(jià)格。同時(shí)，為了保護(hù)其它區(qū)域的經(jīng)銷商，公司堅(jiān)決不容許跨地區(qū)銷售，并在不同區(qū)域產(chǎn)品外包裝和紙箱上都有特殊的標(biāo)記?！?/p>

　　由于產(chǎn)品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)有力，加上劉強(qiáng)操作得當(dāng)，產(chǎn)品上市不久，銷量節(jié)節(jié)攀高。省城經(jīng)銷商的銷量從一個(gè)月1000箱貨，飛漲到一個(gè)月10000箱還供不應(yīng)求。周邊城市的銷量也逐步提高，經(jīng)銷商笑了，廠家也笑了?！　　?/p>

　　突生變故 　　　

　　但好景不長(zhǎng)，幾乎是突然之間，省城周邊城市的商超及小店，貨賣不動(dòng)了，銷售陷入了停頓。大量的貨積壓在了當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的庫(kù)房，經(jīng)銷商反映：消費(fèi)者認(rèn)為產(chǎn)品不錯(cuò)，但是貴了，不愿購(gòu)買?！?/p>

　　H市受到的沖擊最嚴(yán)重，銷售基本已經(jīng)停頓。劉強(qiáng)決定親自去看看。H市距離省會(huì)60公里，人口50萬(wàn)，大賣場(chǎng)也有三個(gè)，商超和小店鋪鋪貨也初具規(guī)模，但銷量連100箱都不到，簡(jiǎn)直讓人難以置信！經(jīng)銷商已經(jīng)非常沒(méi)有信心，經(jīng)銷商告訴他，產(chǎn)品不錯(cuò)，他也按照公司的銷售計(jì)劃，進(jìn)行產(chǎn)品的分銷，銷售網(wǎng)絡(luò)也基本搭建完畢，可是貨卻賣不動(dòng)。大家都說(shuō)他價(jià)格高，本地有的地方零售價(jià)比他給二批的價(jià)格還低，很多老客戶意見(jiàn)很大，他不想流失多年來(lái)合作的老伙伴，準(zhǔn)備放棄該產(chǎn)品的操作。劉強(qiáng)安慰經(jīng)銷商一番，決定留下來(lái)弄個(gè)明白?！?/p>

　　其實(shí)，劉強(qiáng)在省城已經(jīng)看出了問(wèn)題發(fā)生的所在：一定是“竄貨”了！按照市場(chǎng)飽和度，省城經(jīng)銷商的要貨量已經(jīng)超出了市場(chǎng)容量，一定是省城向這些地方竄貨了！但是，劉強(qiáng)很清楚，省城的經(jīng)銷商是個(gè)“老江湖”，又是公司目前的“大戶”，必須有證據(jù)才有說(shuō)話的權(quán)利。但是證據(jù)在哪呢？　

　　第一次交鋒 　　　

　　兩天過(guò)去了，從大賣場(chǎng)到小店鋪都沒(méi)發(fā)現(xiàn)任何竄貨的痕跡，劉強(qiáng)愁苦不堪。他找了一家飯店，獨(dú)自喝起悶酒來(lái)了，半斤白酒下肚，他已開(kāi)始搖搖晃晃。在收銀臺(tái)買單時(shí)，劉強(qiáng)抬眼一看，酒醒了一大半——公司的產(chǎn)品擺在收銀員背后的格子上，而“省城專供”和那特別的三角形標(biāo)記格外刺眼。劉強(qiáng)對(duì)老板說(shuō)：“這一箱我買了，開(kāi)張票?！薄?/p>

　　“踏破鐵鞋無(wú)覓處，得來(lái)全不費(fèi)工夫！”劉強(qiáng)心想，“我有H市飯店的發(fā)票，有貨，這下你無(wú)話可說(shuō)了吧?！薄?/p>

　　帶著勝利的喜悅，劉強(qiáng)公司都沒(méi)回直奔省城經(jīng)銷商那里。省城的經(jīng)銷商確實(shí)是久經(jīng)沙場(chǎng)。他不緊不慢地看著劉強(qiáng)帶來(lái)的證據(jù)，笑呵呵地說(shuō)：“劉經(jīng)理請(qǐng)坐，喝茶喝茶。我做生意幾十年，最講一個(gè)‘理’字，以理服人嘛！你們的業(yè)績(jī)可有我一大半的功勞啊。一張發(fā)票一箱貨哪能說(shuō)我竄貨，別人從省城帶幾箱貨回去賣，難道你不給?哈哈，可不能亂扣帽子，打棍子啊?！眲?qiáng)一言沒(méi)發(fā)，返身又回到H市去了……　　　

　　意外啟發(fā) 　　　

　　回到H市以后，劉強(qiáng)逐個(gè)在酒店、大小飯店、排檔“掃描”，忙了整整幾天，才收集到十幾箱零散的產(chǎn)品，困惑又一次纏繞著這位營(yíng)銷經(jīng)理，他真的不知道下一步該怎么辦了。疲憊不堪的他躺在酒店的床鋪上，苦苦地思考著……　

　　房間里，電視正播著新聞：“H市警方重拳出擊，一舉打掉一個(gè)近年來(lái)本市最大的入室盜竊團(tuán)伙。為首的犯罪分子交待，他們每次較成功的入室盜竊和踩點(diǎn)有很大關(guān)系。罪犯交待，他們事先對(duì)住宅區(qū)的生活垃圾進(jìn)行觀察，看看住宅區(qū)里的消費(fèi)品垃圾是不是高檔的，如好煙盒、好酒的酒瓶及其它高檔補(bǔ)品等等，就此判斷出這個(gè)住宅區(qū)居民經(jīng)濟(jì)狀況，選擇下手……”這條新聞使劉強(qiáng)心里忽然一動(dòng)，一拍腦袋，“對(duì)呀！我也可以這樣??！”這一晚，多少天來(lái)沒(méi)好好休息的他美美的睡上了一覺(jué)?！　　?/p>

　　“垃圾調(diào)查法” 　　　

　　從第二天開(kāi)始，一位衣冠楚楚的人，天天游蕩在H市各個(gè)垃圾箱、廢品收購(gòu)站。這個(gè)人就是劉強(qiáng)，一個(gè)星期來(lái)，他收集到了大量有著三角形標(biāo)記的瓶子和“省城專供”的紙箱，把他在酒店附近租的一個(gè)大大的房間差不多堆滿了。一名營(yíng)銷經(jīng)理快活的當(dāng)起“拾荒者”?！?/p>

　　眼看這次任務(wù)就要圓滿完成，劉強(qiáng)再一次來(lái)到一個(gè)高檔小區(qū)的垃圾箱邊，正準(zhǔn)備撿幾個(gè)公司產(chǎn)品的瓶子時(shí)，背后突然一聲“別動(dòng)！”沒(méi)等他反應(yīng)過(guò)來(lái)，雙手就被反剪起來(lái)，劉強(qiáng)被帶到了保安室?！?/p>

　　“你是干什么的，看你很久了，天天在這轉(zhuǎn)!”保安嚴(yán)厲地問(wèn)道。　

　　“我不是撿垃圾的?！眲?qiáng)答道?！?/p>

　　“不是你為啥在翻垃圾箱？老實(shí)招來(lái)!!”　

　　“是這樣的……”沒(méi)等劉強(qiáng)說(shuō)完，在場(chǎng)的保安笑了。當(dāng)大家得知?jiǎng)?qiáng)是S飲料的經(jīng)理時(shí)，其中一位說(shuō)道：“S飲料不錯(cuò)！我們經(jīng)常喝，你們公司服務(wù)不錯(cuò)，經(jīng)常開(kāi)車來(lái)送貨，每星期六都來(lái)，真辛苦啊!就是我們這里老板很黑，賣得太貴。我們才不買它的呢，我們都知道星期六買廠子里的！”又是一個(gè)意外的收獲！劉強(qiáng)高興得跳起來(lái)?！　　?/p>

　　守株待“貨” 　

　　劉強(qiáng)撥動(dòng)了老總的電話，老總松了口氣，并告訴他：“一定要在星期六等到竄貨的車，最好‘人贓俱獲’！”　

　　星期六終于到了，劉強(qiáng)終于等來(lái)了那支“竄貨車隊(duì)”。車剛停穩(wěn)，劉強(qiáng)上前就拍著剛下車的省城經(jīng)銷商的肩膀：“嘿，老板，辛苦??！”　

　　經(jīng)銷商愣了愣，不過(guò)這位老江湖很快又鎮(zhèn)定自若了：“哦，劉經(jīng)理啊，呵呵，我?guī)讉€(gè)人來(lái)看看市場(chǎng)，巧啊，巧啊，呵呵！”　

　　“那你帶幾輛車來(lái)干啥啊?”省城的老江湖有點(diǎn)不自在了，劉強(qiáng)笑咪咪地說(shuō)：“我?guī)闳タ匆粯雍脰|西?！碑?dāng)經(jīng)銷商和劉強(qiáng)一起來(lái)到酒店旁的那間大房子里，面對(duì)堆得滿滿當(dāng)當(dāng)?shù)募埾浜推孔?，這位老江湖再也沒(méi)話可說(shuō)了……　　　

　　反思與建議 　　　

　　竄貨根本原因是廠家和經(jīng)銷商的目的不一樣。具體來(lái)說(shuō)，廠家需要通過(guò)營(yíng)銷來(lái)提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有，使企業(yè)長(zhǎng)期的利潤(rùn)最大化；但經(jīng)銷商則追求高額利潤(rùn)和短期效益，不會(huì)考慮廠家的目的所在。

　　那么，如何解決這個(gè)問(wèn)題呢?筆者有幾點(diǎn)建議：　

　　1、約定。簽訂合同時(shí)，強(qiáng)調(diào)“禁止跨地區(qū)銷售”條件?！?/p>

　　2、嚴(yán)防。市場(chǎng)監(jiān)察或業(yè)務(wù)人員經(jīng)常巡查，對(duì)竄貨行為嚴(yán)懲不貸?！?/p>

　　3、洗腦。教給經(jīng)銷商全新的營(yíng)銷知識(shí)，培訓(xùn)其銷售隊(duì)伍，使其看到和廠家一同成長(zhǎng)所帶來(lái)的長(zhǎng)期利益和財(cái)富。　

　　4、控制。對(duì)產(chǎn)品的包裝“某某地區(qū)銷售”打碼或編號(hào)（如：銷廣州粵A，銷深圳粵B)。即便竄貨，也好查出來(lái)源。　

　　5、考核。改進(jìn)銷售、促銷政策。獎(jiǎng)勵(lì)經(jīng)銷商不只看進(jìn)貨量，把它分解成：銷量、市場(chǎng)占有量、價(jià)格控制、銷售增長(zhǎng)幅度是不是竄貨等這樣的綜合指標(biāo)，通過(guò)考核鑒定，調(diào)配促銷力度，把竄貨的可能降到最低?！?/p>

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