3月份我們發(fā)布的《中國(guó)塔基消費(fèi)市場(chǎng)報(bào)告》引起了企業(yè)界和媒體界的高度關(guān)注，很多朋友紛紛來(lái)電話(huà)，要求我給予如何做好中國(guó)塔基市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)給出一些營(yíng)銷(xiāo)策略，這說(shuō)明塔基市場(chǎng)正在被越來(lái)越多的企業(yè)重視?！吨袊?guó)企業(yè)家》雜志也在最近一期推出了“下沉的中國(guó)”的專(zhuān)題報(bào)道。對(duì)于更多的企業(yè)來(lái)說(shuō)，塔基市場(chǎng)將是下一個(gè)億萬(wàn)級(jí)的市場(chǎng)，一方面，伴隨中國(guó)經(jīng)濟(jì)整體的邁進(jìn)，中國(guó)塔基市場(chǎng)在中國(guó)經(jīng)濟(jì)整體跨越式前進(jìn)的大環(huán)境中不斷孕育成長(zhǎng)，積蓄了可觀(guān)的消費(fèi)能量。另一方面，在中國(guó)社會(huì)幾千年來(lái)的思想文化傳統(tǒng)的熏陶下，一個(gè)在生活掙扎之余依然積極儲(chǔ)蓄的純樸的中國(guó)式塔基人群已經(jīng)具備了消費(fèi)的基礎(chǔ)。而近來(lái)，國(guó)家政策的關(guān)注傾斜，社會(huì)保障體系的逐漸完善，中國(guó)塔基社會(huì)的潛力已開(kāi)始被釋放出來(lái)。

但是，如何營(yíng)銷(xiāo)塔基階層呢？無(wú)論是創(chuàng)新還是守拙，低收入市場(chǎng)的一切營(yíng)銷(xiāo)手段，本質(zhì)上都是為了“掃清障礙”和“激發(fā)渴望”，以下的營(yíng)銷(xiāo)策略值得重視：

第一，企業(yè)要學(xué)會(huì)引導(dǎo)和教育塔基消費(fèi)者，知識(shí)和信息的傳播對(duì)于塔基階層接受新的產(chǎn)品和消費(fèi)理念很重要，企業(yè)不僅要產(chǎn)品下鄉(xiāng)，還要輔導(dǎo)和教他們?nèi)ナ褂?，比如說(shuō)微軟每年都會(huì)有很大一筆費(fèi)用投入在電腦教育這一塊，就是讓這些人知道它的windows，知道他的offices。

第二，研發(fā)針對(duì)塔基市場(chǎng)的差異化需求的產(chǎn)品。塔基市場(chǎng)的產(chǎn)品需求和成熟的一二線(xiàn)城市的中高端消費(fèi)者市場(chǎng)是不一樣，比如在農(nóng)村市場(chǎng)，家電產(chǎn)品就需要充分考慮節(jié)水、節(jié)能，甚至包括在使用的安全性上要考慮到農(nóng)村的老鼠等等，因此，不僅僅需要考慮價(jià)格低廉的產(chǎn)品，對(duì)于塔基階層的生活方式的深度洞察和設(shè)計(jì)相應(yīng)的產(chǎn)品更加重要，專(zhuān)門(mén)開(kāi)發(fā)面向塔基階層的產(chǎn)品是贏(yíng)得塔基市場(chǎng)的關(guān)鍵，比如海爾曾經(jīng)在四川賣(mài)洗衣機(jī)的時(shí)候，人家拿來(lái)洗衣服，拿來(lái)洗地瓜。海爾覺(jué)得這是一個(gè)很好的思路，就開(kāi)發(fā)洗地瓜的洗衣機(jī)。

第三，要縮短與塔基消費(fèi)者的距離。比如說(shuō)聯(lián)合利華在一些不發(fā)達(dá)國(guó)家，把當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者組織起來(lái)去當(dāng)送貨員，中國(guó)農(nóng)村還有很多的剩余勞動(dòng)力，怎么樣把他們發(fā)展成為企業(yè)的代理商，和他們合作去撬動(dòng)市場(chǎng)，值得企業(yè)思考，另外縮短消費(fèi)者距離在于營(yíng)銷(xiāo)傳播，塔基階層的消費(fèi)更加務(wù)實(shí)，樸實(shí)而獨(dú)立，比較強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的實(shí)際使用價(jià)值和物質(zhì)利益，而不太注重產(chǎn)品的附加價(jià)值和精神享受，同時(shí)不斷在追求物美價(jià)廉和貨比三家。對(duì)于一個(gè)純樸的消費(fèi)階層而言，良好的品牌形象更加指向在營(yíng)造品牌的親和力上，親和力，通俗的說(shuō)，就是不要遙不可及，高高在上，令人難以接近，而要按照塔基人群的心理去設(shè)計(jì)。

第四，加大對(duì)塔基市場(chǎng)中的品牌建設(shè)。從塔基人群的生活態(tài)度、購(gòu)物觀(guān)念來(lái)看，中國(guó)的塔基階層是樸素而務(wù)實(shí)的，中國(guó)的塔基階層大部分人群還處在消費(fèi)觀(guān)念品牌意識(shí)的萌芽啟蒙階段，在這個(gè)階段，良好的品牌形象與有口皆碑的口耳相傳是市場(chǎng)培育的關(guān)鍵所在。而品牌在塔基消費(fèi)者中的頭腦認(rèn)知是非常重要的，比如，外資手機(jī)品牌在塔基市場(chǎng)的絕對(duì)影響力就是一個(gè)很好的高端品牌向低端市場(chǎng)滲透的案例，因此企業(yè)要加大在塔基人群中的品牌建設(shè)，良好的品牌形象是培育塔基忠實(shí)消費(fèi)者的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

第五，企業(yè)要通過(guò)一些創(chuàng)新商業(yè)模式提升塔基階層的支付能力，讓其轉(zhuǎn)化為消費(fèi)。要把思路再放寬一些，在很多的產(chǎn)業(yè)，特別是像我們說(shuō)的快速消費(fèi)品、食品領(lǐng)域，產(chǎn)業(yè)可能會(huì)向農(nóng)村轉(zhuǎn)移，或者向下一級(jí)城市轉(zhuǎn)移，每個(gè)“塔基”市場(chǎng)都有自己的特色優(yōu)勢(shì)，比如我們?cè)跍嬷菡{(diào)研發(fā)現(xiàn)，當(dāng)?shù)匦椀漠a(chǎn)業(yè)非常發(fā)達(dá)，所以當(dāng)?shù)叵M(fèi)者就靠這個(gè)產(chǎn)品的深加工致富了，企業(yè)要學(xué)會(huì)將一些基礎(chǔ)塔基特別是農(nóng)村的產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)融入到企業(yè)盈利模式當(dāng)中。

第六，充分利用信息化。曾經(jīng)有一個(gè)案例，講的是一個(gè)新公司整合了品牌手機(jī)廠(chǎng)商在農(nóng)村市場(chǎng)與山寨品牌競(jìng)爭(zhēng)取得了一定的勝利，商業(yè)模式是做了一個(gè)網(wǎng)上電子商務(wù)平臺(tái)，發(fā)展鄉(xiāng)鎮(zhèn)專(zhuān)賣(mài)店作為代理，通過(guò)電子商務(wù)的方式與鄉(xiāng)鎮(zhèn)專(zhuān)賣(mài)店進(jìn)行鋪貨，每臺(tái)手機(jī)只掙60塊錢(qián)，這里面還有10塊錢(qián)是給物流公司——中國(guó)郵政的，這樣縮短渠道的手段就可以縮短和消費(fèi)者的距離，信息化無(wú)疑是可以利用的工具。

第七，重視塔基人群的口碑傳播。塔基階層由于自身知識(shí)和獲得的信息有限，他們消費(fèi)時(shí)具有趨同性和從眾心理，對(duì)于性?xún)r(jià)比高的產(chǎn)品，塔基消費(fèi)者都會(huì)相互推薦，口碑的傳播對(duì)購(gòu)買(mǎi)決策的作用很突出。因而，抓住塔基群體中意見(jiàn)領(lǐng)袖的消費(fèi)，并利用意見(jiàn)領(lǐng)袖幫助企業(yè)進(jìn)行傳播，可以“以點(diǎn)帶面”，獲得較好的業(yè)績(jī)。

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