善用營(yíng)業(yè)競(jìng)賽,激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)

 作者:艾春明    189

W飲料企業(yè)規(guī)劃了一個(gè)消費(fèi)者促銷活動(dòng):開蓋中獎(jiǎng),獎(jiǎng)項(xiàng)豐富,從再來(lái)一瓶到大獎(jiǎng)筆記本電腦,整個(gè)活動(dòng)規(guī)劃得比較完善,電視和戶外的媒體進(jìn)行了大量的投放,重點(diǎn)城市的KA進(jìn)行了大量堆箱陳列和買贈(zèng)活動(dòng),進(jìn)行了大量的活動(dòng)告知。實(shí)際執(zhí)行下來(lái),各地的效果不同,有的地方效果很好,有的地方很差;事后針對(duì)達(dá)成較差的區(qū)域檢討效果時(shí),各方面顯示的數(shù)據(jù)來(lái)看是個(gè)別區(qū)域的主管和業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力不足,團(tuán)隊(duì)的焦點(diǎn)不夠集中,對(duì)于促銷活動(dòng)的執(zhí)行不夠重視。

本人也認(rèn)為整體的方案非常不錯(cuò),但是要改善執(zhí)行力,如果要加入一個(gè)內(nèi)部的業(yè)務(wù)競(jìng)賽活動(dòng),把銷售人員的焦點(diǎn)集中到這個(gè)促銷活動(dòng)的過(guò)程上,并形成內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制,效果就會(huì)改善很多。如:制訂陳列競(jìng)賽,把各地的陳列效果通過(guò)照片的形式進(jìn)行公告;制訂銷售和鋪貨的目標(biāo),從過(guò)程中來(lái)監(jiān)督活動(dòng)的執(zhí)行效果。業(yè)務(wù)一般都是業(yè)績(jī)導(dǎo)向,關(guān)注點(diǎn)都在進(jìn)貨、出貨這些方面比較多,通過(guò)安排營(yíng)業(yè)競(jìng)賽把業(yè)務(wù)關(guān)注點(diǎn)集中在活動(dòng)的執(zhí)行過(guò)程中,而非是純粹銷量的結(jié)果。

營(yíng)業(yè)競(jìng)賽就是企業(yè)內(nèi)部針對(duì)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)所搞的競(jìng)賽,競(jìng)賽的目的總結(jié)來(lái)看有2種:

一是調(diào)整并提升業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)士氣,形成內(nèi)部良性競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制;適用于團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)持續(xù)達(dá)成狀況不佳,整體士氣低落,需要?jiǎng)?chuàng)造幾個(gè)標(biāo)兵和用獎(jiǎng)勵(lì)來(lái)帶動(dòng)士氣的提升;

二是新品上市或者促銷活動(dòng)的執(zhí)行時(shí),激勵(lì)團(tuán)隊(duì)提高執(zhí)行力;適用于成熟的團(tuán)隊(duì),需要通過(guò)聚焦來(lái)完成產(chǎn)品或活動(dòng)的推動(dòng);

下面本人用3個(gè)實(shí)際的案例來(lái)說(shuō)明營(yíng)業(yè)競(jìng)賽的作用和執(zhí)行方式;

案例1:

2000年西北區(qū)域,西北某品牌方便面原來(lái)月銷量一直在1000-2000萬(wàn)之間,只要超過(guò)2000萬(wàn)就要開慶功會(huì)了。原來(lái)總經(jīng)理的策略導(dǎo)向就是節(jié)省費(fèi)用,所有的費(fèi)用都是在省,包含促銷費(fèi)用,整個(gè)營(yíng)業(yè)團(tuán)隊(duì)做得很辛苦,士氣也比較低落。新任總經(jīng)理6月到職,7月開始營(yíng)業(yè)競(jìng)賽,以營(yíng)業(yè)所為單位,當(dāng)時(shí)有西北共15個(gè)營(yíng)業(yè)所,考核的項(xiàng)目是目標(biāo)達(dá)成率和重點(diǎn)品項(xiàng)的達(dá)成率,一等獎(jiǎng)獎(jiǎng)金3000元,二等獎(jiǎng)獎(jiǎng)金2000元,三等獎(jiǎng)獎(jiǎng)金1000元;競(jìng)賽開始后,總經(jīng)辦每天都針對(duì)競(jìng)賽的執(zhí)行情況進(jìn)行公告,一個(gè)月下來(lái),當(dāng)承諾兌現(xiàn)時(shí),整個(gè)營(yíng)業(yè)團(tuán)隊(duì)都沸騰了,有商鞅變法時(shí)兌現(xiàn)承諾的那種效果。緊接著第二個(gè)月,針對(duì)競(jìng)賽辦法進(jìn)行了修訂,把目標(biāo)達(dá)成和權(quán)重進(jìn)行調(diào)整,重點(diǎn)品項(xiàng)也進(jìn)行了調(diào)整,讓營(yíng)業(yè)團(tuán)隊(duì)關(guān)注到另外一支要推動(dòng)的產(chǎn)品上;有一個(gè)營(yíng)業(yè)所連續(xù)2個(gè)月拿到了第一名,士氣提升很快,業(yè)績(jī)也提升很快。銷售人員的積極性都被調(diào)動(dòng)起來(lái),一是積極地協(xié)助經(jīng)銷商做好分流工作,要求經(jīng)銷商維持安全庫(kù)存,另外在重點(diǎn)產(chǎn)品的推動(dòng)上,營(yíng)業(yè)所內(nèi)集思廣義,想出了很多好的方法并積極地實(shí)施。

因?yàn)橘Y源的投入,公司的業(yè)績(jī)也提升很快,很快就突破3000萬(wàn)這個(gè)數(shù)字,大家都不敢想像當(dāng)初做3000萬(wàn)怎么會(huì)那么難。整個(gè)公司的營(yíng)業(yè)競(jìng)賽一直持續(xù)了1年多,每個(gè)月變化不同的專項(xiàng)考核,來(lái)達(dá)到讓營(yíng)業(yè)團(tuán)隊(duì)關(guān)注的目的。同時(shí)在銷售費(fèi)用的投入上也是大刀闊斧,該公司的銷售額也由2000萬(wàn)突破到6000萬(wàn),是一個(gè)非常大的飛躍。

事后來(lái)看:營(yíng)業(yè)團(tuán)隊(duì)競(jìng)賽在提升銷售團(tuán)隊(duì)的士氣上是有著非常大的作用,形成了內(nèi)部良性的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制,并充分調(diào)動(dòng)了銷售人員的積極性,讓銷售人員能夠主動(dòng)做事;表面上看是為了獎(jiǎng)金,實(shí)際上是為了榮譽(yù)而戰(zhàn),那些落后的營(yíng)業(yè)所和有機(jī)會(huì)拿獎(jiǎng)金的營(yíng)業(yè)所一定會(huì)努力再?zèng)_,避免落后和差一點(diǎn)就拿不到獎(jiǎng)金的命運(yùn)。整個(gè)營(yíng)業(yè)團(tuán)隊(duì)調(diào)動(dòng)起來(lái)后,隨后進(jìn)行大量的資源投入,在這個(gè)之前,投入資源的執(zhí)行效果會(huì)嚴(yán)重打折扣。

案例2:

04年9月某飲料公司的大包裝飲料上市,其他公司的大包裝均已經(jīng)在大張旗鼓的廣告下進(jìn)行銷售推廣,為了對(duì)大包裝飲料進(jìn)行有效推廣,除了原來(lái)制訂的一系列的推廣方案,還制訂了營(yíng)業(yè)競(jìng)賽,競(jìng)賽方式為:四個(gè)銷售部每個(gè)部出資2500元,總公司出10000元,合計(jì)20000元獎(jiǎng)金,中獎(jiǎng)?wù)咧挥幸幻?,考核?nèi)容為4季度的整體營(yíng)業(yè)達(dá)成和大包裝的達(dá)成率;競(jìng)賽開始后4個(gè)銷售部爭(zhēng)先恐后的展開了獎(jiǎng)金爭(zhēng)奪戰(zhàn),因?yàn)橐坏┎坏锚?jiǎng),就意味著主要干部要拿出2500元,與自身的利益掛鉤呢。最后自然是該公司是最大的贏家,總體業(yè)績(jī)和產(chǎn)品都獲得了較大的收獲。后來(lái)在結(jié)案時(shí)公司領(lǐng)導(dǎo)又設(shè)立了幾個(gè)單項(xiàng)獎(jiǎng),如出貨數(shù)量的排名1、2、3等,也在一定程度激勵(lì)了士氣。

分析這2個(gè)案例來(lái)看:案例1使用的時(shí)機(jī)是業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)比較混亂,整體士氣低落的時(shí)候,適時(shí)的推出這樣的活動(dòng)就能夠起到意想不到的效果,而且活動(dòng)的時(shí)間和方式也是可以掌控的,引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)到要提升的重點(diǎn)。案例2在團(tuán)隊(duì)比較成熟時(shí),有一定“賭”的性質(zhì),大家參與到活動(dòng)中,團(tuán)隊(duì)執(zhí)行的焦點(diǎn)不僅是在業(yè)績(jī)達(dá)成,還有重點(diǎn)產(chǎn)品的達(dá)成,有效調(diào)整了業(yè)務(wù)的關(guān)注點(diǎn)。如上文談到的W飲料企業(yè)的活動(dòng),如果加上全國(guó)各大區(qū)的營(yíng)業(yè)競(jìng)賽,達(dá)成好的給予獎(jiǎng)勵(lì),達(dá)成差要給予罰款,而且把達(dá)成情況定期公告,這樣所有團(tuán)隊(duì)的關(guān)注點(diǎn)就調(diào)整到重點(diǎn)推動(dòng)的產(chǎn)品上了,活動(dòng)的效果自然就不同了。

本人參與的營(yíng)業(yè)競(jìng)賽有很多成功的案例,當(dāng)然也有不成功的案例:

西北某民營(yíng)方便面企業(yè),在面臨到長(zhǎng)時(shí)間業(yè)績(jī)不好,團(tuán)隊(duì)士氣需要提升的狀況,開展了營(yíng)業(yè)團(tuán)隊(duì)競(jìng)賽;獎(jiǎng)金的額度訂的很高,取前三名;但是在設(shè)定指標(biāo)時(shí),考核達(dá)成率和成長(zhǎng)率;成長(zhǎng)率的考核容易產(chǎn)生問(wèn)題,因?yàn)楹芏嗖怀墒靺^(qū)域的歷史同期銷售和上期銷售都是非常不理想的,這樣就造成了競(jìng)賽的不公平性;在第一個(gè)月獎(jiǎng)金發(fā)放后,第一名的團(tuán)隊(duì)主管非常驕傲,引起其他團(tuán)隊(duì)的不滿。獎(jiǎng)金的使用上也出了問(wèn)題,主管把獎(jiǎng)金按職級(jí)的大小進(jìn)行分配,他自己拿的比較多,團(tuán)隊(duì)成員產(chǎn)生了極大的反感。第二個(gè)月為了繼續(xù)能拿到獎(jiǎng)金,該主管甚至提出要求上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)為他降低業(yè)績(jī)目標(biāo),這樣就是把金錢的目標(biāo)看得太重了,而不是看重榮譽(yù)。(http://gzzmzs.cn)競(jìng)賽的規(guī)則上又出現(xiàn)了一些漏洞,第二個(gè)月結(jié)束時(shí),幾個(gè)高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)要臨時(shí)開會(huì)決定獎(jiǎng)金的發(fā)放給誰(shuí),依據(jù)原來(lái)的規(guī)則達(dá)成第一的營(yíng)業(yè)所被認(rèn)為是鉆了規(guī)則的空子,只拿到了第三名的獎(jiǎng)金,于是不滿的情緒在營(yíng)業(yè)團(tuán)隊(duì)中蔓延,大家對(duì)于領(lǐng)導(dǎo)的權(quán)威產(chǎn)生了懷疑;沒有產(chǎn)生激勵(lì)的效果,反而形成了負(fù)作用,錢花了,效果卻沒有顯現(xiàn)出來(lái)。

綜上幾個(gè)案例來(lái)看,營(yíng)業(yè)競(jìng)賽確實(shí)是一項(xiàng)很好的團(tuán)隊(duì)激勵(lì)工具,但是在操作時(shí)要注意以下幾點(diǎn)事項(xiàng),否則會(huì)適得其反;筆者結(jié)合實(shí)際的經(jīng)驗(yàn),總結(jié)了幾點(diǎn):

1、要設(shè)定公平的競(jìng)賽原則,否則會(huì)使?fàn)I業(yè)競(jìng)賽的權(quán)威性失去;像上文提到的民營(yíng)方便面企業(yè)的案例,競(jìng)賽規(guī)則的不完善,嚴(yán)重影響了活動(dòng)效果;

2、競(jìng)賽的過(guò)程中要以“戰(zhàn)報(bào)”的形式進(jìn)行競(jìng)賽排名的公告,讓團(tuán)隊(duì)成員隨時(shí)了解參加競(jìng)賽各隊(duì)伍的戰(zhàn)況,以激勵(lì)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)更加努力的沖擊目標(biāo);

3、考核指標(biāo)的設(shè)定一般考核團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)達(dá)成和專項(xiàng)考核,專項(xiàng)考核可以為重點(diǎn)產(chǎn)品達(dá)成或者是要重點(diǎn)推動(dòng)的項(xiàng)目;業(yè)績(jī)達(dá)成和專項(xiàng)考核的權(quán)重占比可以根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整。

4、獎(jiǎng)金或獎(jiǎng)品要及時(shí)兌現(xiàn),不可因?yàn)槌霈F(xiàn)意向不到的結(jié)果而不兌現(xiàn),會(huì)嚴(yán)重挫傷團(tuán)隊(duì)的積極性;上文談到的案例中已經(jīng)有很清楚的提到這一點(diǎn);

5、獎(jiǎng)金一定要公開發(fā)放,同時(shí)發(fā)一本證書,讓得獎(jiǎng)?wù)吒杏X到榮譽(yù);讓落后者也上臺(tái)說(shuō)明,能夠促進(jìn)改善。有獎(jiǎng)勵(lì)也要考慮懲罰,本人建議給予落后的團(tuán)隊(duì)精神上的懲罰,比如在頒獎(jiǎng)會(huì)上做改善計(jì)劃的發(fā)言,不要在經(jīng)濟(jì)上進(jìn)行懲罰;

6、獎(jiǎng)金的使用,建議不要進(jìn)行現(xiàn)金分配,最好用于集體活動(dòng),比如集體旅游、聚餐等,剩余不足的部分建議買書或文具用品,這樣比較有意義;瓜分現(xiàn)金會(huì)讓活動(dòng)變味,成為拜金的方向,尤其是個(gè)別領(lǐng)導(dǎo)在分獎(jiǎng)金時(shí)的不公行為,反而會(huì)造成團(tuán)隊(duì)的沖突,競(jìng)賽起到了反作用。

7、考慮到很多銷售人員會(huì)使用“壓貨”的辦法來(lái)達(dá)到目的,故一般都在事后要求次月或下一周期的達(dá)成不得少于一定比率,保證正常出貨,正確引導(dǎo)業(yè)務(wù)人員不要靠壓貨來(lái)贏得比賽;

總之:善用好這一有效的工具,做好團(tuán)隊(duì)激勵(lì),能促進(jìn)團(tuán)隊(duì)士氣的有效提升和企業(yè)的健康發(fā)展,是銷售主管要研究并好好利用的良方。
 善用 競(jìng)賽 激勵(lì) 營(yíng)業(yè) 團(tuán)隊(duì) 成長(zhǎng)

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