經銷商課程體系
經銷商開發(fā)與經銷商關系管理策略 課時：1H
章經銷商的開發(fā)、服務與管理一、認識經銷商1、我們?yōu)槭裁葱枰涗N商？2、我們?yōu)槭裁慈狈?yōu)秀的經銷商？3、我們?yōu)槭裁匆x擇和管理經銷商？二、企業(yè)與經銷商關系分析對立型廠商關系主仆型廠商關系松散型廠商關系雙贏型廠商關系三、經銷商的地位分析快速消費品行業(yè)特征決定了其渠道模式不可能完全直銷化經銷商的地位是無可替代的企業(yè)依靠經銷商經營的時代會長期存在市場競爭需要企業(yè)加強
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章 中國防盜門市場與營銷分析一、巨大的中國防盜門市場二、防盜門的分類1.按用途2.按功能3.按目的三、防盜門銷售的主要途徑1.店面零售2.團購工程3.電視購物4.網絡營銷四、團購工程渠道細分1.政府部門新建樓堂配套工程2.企事業(yè)單位新建商住房屋設施配套工程3.房地產渠道：還沒有建成的樓盤五、團購工程市場特點1.一次數量大2.利潤回報高3.不確定性多4.社會關
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卓越的經銷商管理策略 課時：1H
章經銷商管理概述一、認識經銷商1、我們需要什么樣的經銷商？2、我們?yōu)槭裁慈狈?yōu)秀的經銷商？3、我們?yōu)槭裁匆x擇和管理經銷商？二、我們與經銷商關系分析1.對立型廠商關系2.主仆型廠商關系3.松散型廠商關系4.雙贏型廠商關系三、經銷商的開發(fā)六步法則步：經銷商調查1、調查方式“掃街”式調查法跟隨競品法追根溯源法借力調查法(第三方)2、調查內容基本情況經營情況財務狀
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章快速消費品行業(yè)當前營銷環(huán)境現狀與經銷商的生存狀態(tài)一、快速消費品當前營銷環(huán)境現狀分析1、營銷競爭進入激烈化時代2、營銷進入高成本時代3、營銷渠道進入多元化時代4、經銷商素質參次不齊5、市場規(guī)范程度不夠理想二、當前快速消費品市場營銷存在的問題1、競爭手段的同質化多坐店靜銷少出門行銷多讓利促銷少品牌傳播多價格競爭少價值競爭2、營銷模式的同質化走大流通個體經銷（實
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課程大綱章高效的經銷商的開發(fā)策略小組討論與互動：您是如何開發(fā)經銷商的，遇到哪些問題和困惑？一、謀定后動，標準作業(yè)，經銷商的開發(fā)流程1.市場調研2.市場細分3.目標市場4.市場定位5.目標經銷商6.經銷商拜訪7.經銷商溝通8.經銷商談判9.交易實施10.服務維護二、從不盲動，敏銳洞察，精準選擇經銷商小組討論與互動：評述一個開發(fā)經銷商的成功和失敗案例，從中分享心
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游戲：沙漠逃生7、正確的人際的關系-無私奉獻？-相互利用？-利益永恒！故事：-龜兔賽跑新篇-漁夫與兩個年輕人的故事-木桶理論新解-吃面條的故事8、合作----共贏才是真的贏故事：騾子累死后驢子的命運9、培養(yǎng)興趣故事：學會借用他人力量的孩子四、做正確的事勝過正確地做事------我應如何面對未來1、什么是成功？討論：您的成功觀是什么？2、找到自己的人生舞臺故事
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經銷商的經營環(huán)境與生存狀態(tài)分析當前營銷環(huán)境現狀分析營銷競爭進入激烈化時代營銷進入高成本時代營銷渠道進入多元化時代經銷商素質參次不齊二、經銷商發(fā)展過程中可能遇到的問題與挑戰(zhàn)1、經銷商發(fā)展可能面臨的內部問題管理不規(guī)范（制度、人、財、物、庫存等）員工整體素質低員工的執(zhí)行力差運營及隱性成本大市場及新產品信息渠道不暢2、經銷商可能面臨的外部問題經營思路落后投資利潤率能
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課程大綱第一章高效的經銷商的開發(fā)策略小組討論與互動：您是如何開發(fā)經銷商的，遇到哪些問題和困惑？一、謀定后動，標準作業(yè)，經銷商的開發(fā)流程1.市場調研2.市場細分3.目標市場4.市場定位5.目標經銷商6.經銷商拜訪7.經銷商溝通8.經銷商談判9.交易實施10.服務維護二、從不盲動，敏銳洞察，精準選擇經銷商小組討論與互動：評述一個開發(fā)經銷商的成功和失敗案例，從中分
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課程大綱章經銷商的經營環(huán)境與生存狀態(tài)分析一、當前營銷環(huán)境現狀分析1、營銷競爭進入激烈化時代2、營銷進入高成本時代3、營銷渠道進入多元化時代4、經銷商素質參次不齊二、經銷商發(fā)展過程中可能遇到的問題與挑戰(zhàn)1、經銷商發(fā)展可能面臨的內部問題ü管理不規(guī)范（制度、人、財、物、庫存等）ü員工整體素質低ü員工的執(zhí)行力差ü運營及隱性成本大ü市場及新產品信息渠道不暢2、經銷商可
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經銷商經營創(chuàng)新新思維哪種經銷商賺不到錢自我陶醉型天女散花型不善學習型管理松散型缺乏自信型經銷商要實現八大轉變由坐商向行商轉變由銷售產品向經營品牌轉變（當成自己的事業(yè)和品牌）由經營向精營轉變（強化細節(jié)管理和過程管控）由銷售商向服務商轉變（為消費者提供深度服務）由單兵做戰(zhàn)向戰(zhàn)略聯(lián)盟轉變由多品牌銷售向專一做大品牌轉變（與大品牌戰(zhàn)略合作）從做銷量向做質量轉變（重視高
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經銷商開發(fā)與渠道管理實戰(zhàn)策略 課時：1H
部分經銷商的開發(fā)策略經銷商的再認識誰是我們的經銷商經銷商的概念經銷商的作用經銷商的分類按經營性質分按廠商關系分按經營類別分經銷商現狀與發(fā)展趨勢經銷商生存環(huán)境分析經銷商生存現狀分析經銷商發(fā)展趨勢分析生產商與經銷商關系廠商關系的誤區(qū)正確的廠商關系高效的經銷商的開發(fā)策略一、經銷商的開發(fā)流程市場調研市場細分目標市場市場定位目標經銷商經銷商拜訪經銷商溝通經銷商談判交易
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《卓越的經銷商開發(fā)策略》 課時：1H
課程大綱章經銷商的再認識一、誰是我們的經銷商1.經銷商的概念2.經銷商的作用二、經銷商的分類1.按經營性質分2.按廠商關系分3.按經營類別分三、經銷商現狀與發(fā)展趨勢1.經銷商生存環(huán)境分析2.經銷商生存現狀分析3.經銷商發(fā)展趨勢分析四、生產商與經銷商關系1.廠商關系的誤區(qū)2.正確的廠商關系第二章經銷商的開發(fā)六步法則步：經銷商調查1、調查方式“掃街”式調查法跟隨
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課程大綱章、新形勢下為什么經銷商要與時俱進一、經銷商朋友們您跟上形勢的發(fā)展了嗎？賺不錢的10種經銷商能賺大錢的6種經銷商二、經銷商群體所面臨的問題和顧慮內部問題外部問題三、優(yōu)秀經銷商的十大標準四、如何建立有競爭力的經銷模式公司化運營銷品牌運營商定位深度營銷模式導入第二章、經銷商的下游渠道延伸與拓展策略一、下游渠道的選擇與開發(fā)1、選擇質量型分銷商的十看法則2、
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經銷商渠道拓展與商務談判技能 課時：2H
章經銷商渠道拓展策略一、市場拓展與渠道開發(fā)流程市場調研市場細分目標市場市場定位目標客戶客戶拜訪客戶溝通客戶談判交易實施服務維護二、渠道的拓展與開發(fā)方法1、尋找下游分銷商的方法廣告招商法會議營銷法現有渠道滲透法2、質量型分銷商的選擇標準資本實力經營理念人員素質興趣欲望3、經銷商溝通的七大方法案例法算賬法ABCD介紹法示范法證明材料傾聽法提問法5、溝通的六大內容
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卓越的經銷商開發(fā)與管理策略 課時：1H
章經銷商管理概述 一、認識經銷商 1、我們需要什么樣的經銷商？ 2、我們?yōu)槭裁慈狈?yōu)秀的經銷商？ 3、我們?yōu)槭裁匆x擇和管理經銷商？ 二、我們與經銷商關系分析 1.對立型廠商關系 2.主仆型廠商關系 3.松散型廠商關系 4.雙贏型廠商關系 三、為什么要加強經銷商管理 案例分析：某企業(yè)老總談經銷商管理面臨的七大困惑 經銷商服務KA的
