《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)》

一、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的概論與基礎(chǔ)1、顧問(wèn)式銷(xiāo)售與客戶為什么購(gòu)買(mǎi)？2、成功實(shí)現(xiàn)顧問(wèn)式銷(xiāo)售的基本前提3、顧問(wèn)式銷(xiāo)售中的角色轉(zhuǎn)變：從銷(xiāo)售員到顧問(wèn)討論：技術(shù)性產(chǎn)品銷(xiāo)售與普通商品銷(xiāo)售的差別討論：服務(wù)性產(chǎn)品銷(xiāo)售與普通商品銷(xiāo)售的差別二、正確理解客戶需求1、客戶需求=問(wèn)題（本質(zhì)）方案（表象）2、客戶需求的故事（案例）3、客戶需求包含的利益三、“馬斯洛理論”在顧問(wèn)式銷(xiāo)售中的應(yīng)用1、

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顧問(wèn)式銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作與管理   課時(shí)：2H

一、銷(xiāo)售管理者角色定位和轉(zhuǎn)身（概念與案例分析結(jié)合）銷(xiāo)售管理者角色職責(zé)SALES模型銷(xiāo)售項(xiàng)目的領(lǐng)導(dǎo)者(SPD)客戶關(guān)系平臺(tái)的建立和維護(hù)者(AR)全流程交易質(zhì)量的責(zé)任者(LTC)客戶群規(guī)劃的制定和執(zhí)行(ES)什么是銷(xiāo)售項(xiàng)目背景故事：獵虎的故事項(xiàng)目與顧問(wèn)式銷(xiāo)售項(xiàng)目項(xiàng)目三大特性顧問(wèn)式銷(xiāo)售項(xiàng)目的三大特性項(xiàng)目于顧問(wèn)式銷(xiāo)售項(xiàng)目之間關(guān)系典型案例：顧問(wèn)式銷(xiāo)售項(xiàng)目四大關(guān)鍵要素顧

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顧問(wèn)式銷(xiāo)售

引言：顧問(wèn)式銷(xiāo)售的使命一、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的概論與基礎(chǔ)1、顧問(wèn)式銷(xiāo)售與客戶為什么購(gòu)買(mǎi)？2、成功實(shí)現(xiàn)顧問(wèn)式銷(xiāo)售的基本前提3、顧問(wèn)式銷(xiāo)售中的角色轉(zhuǎn)變：從銷(xiāo)售員到顧問(wèn)討論：技術(shù)性產(chǎn)品銷(xiāo)售與普通商品銷(xiāo)售的差別討論：服務(wù)性產(chǎn)品銷(xiāo)售與普通商品銷(xiāo)售的差別二、正確理解客戶需求1、客戶需求=問(wèn)題（本質(zhì)）方案（表象）2、客戶需求的故事（案例）3、客戶需求包含的利益三、“馬斯洛理論”在

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SPIN-顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧

課程大綱項(xiàng)次內(nèi)容訓(xùn)練內(nèi)容細(xì)則授課手法一市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)--結(jié)構(gòu)、市場(chǎng)及環(huán)境分析一.市場(chǎng)環(huán)境的本質(zhì)二.區(qū)隔目標(biāo)市場(chǎng)三.產(chǎn)品定位四.市場(chǎng)細(xì)分化和定位五.產(chǎn)品計(jì)劃和市場(chǎng)銷(xiāo)售策略實(shí)施六.行業(yè)中取得競(jìng)爭(zhēng)成功的關(guān)鍵因素有哪些？七.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略和目標(biāo)是什幺？八.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)在何處？弱點(diǎn)在何處？九.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能采取的行動(dòng)是什么？十.相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你的優(yōu)勢(shì)在何處？十一.你的公司

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顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)

第1部分呈現(xiàn)無(wú)處不在呈現(xiàn)就是機(jī)會(huì)為什么讓客戶采納你的創(chuàng)意如何讓客戶采納你的創(chuàng)意何為有效的呈現(xiàn)第2部分聽(tīng)眾是呈現(xiàn)中的重要因素排除呈現(xiàn)中無(wú)關(guān)緊要的話題呈現(xiàn)中要留給聽(tīng)眾思考的時(shí)間呈現(xiàn)中要闡述重要的內(nèi)容呈現(xiàn)中要與聽(tīng)眾互動(dòng)了解你的聽(tīng)眾第3部分如何建立與聽(tīng)眾的聯(lián)系視覺(jué)效果對(duì)整體的宣傳至關(guān)重要建立聯(lián)系的重要性第4部分情感的力量推銷(xiāo)創(chuàng)意的秘訣：構(gòu)思情感打動(dòng)聽(tīng)眾第5部分如何表

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顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)培訓(xùn)

　　講銷(xiāo)售行為VS客戶購(gòu)買(mǎi)行為　　1．前言　　2．銷(xiāo)售行為與購(gòu)買(mǎi)行為　　3．關(guān)于銷(xiāo)售機(jī)會(huì)點(diǎn)　　4．銷(xiāo)售階段與機(jī)會(huì)點(diǎn)　　分析：顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)培訓(xùn)案例！　　解析：顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)內(nèi)訓(xùn)案例　　案例：顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)課程案例分析！　　第二講顧問(wèn)式銷(xiāo)售的幾個(gè)基本概念　　1．問(wèn)題點(diǎn)　　2．需求　　3．利益　　4．購(gòu)買(mǎi)循環(huán)　　5．優(yōu)先順序　　討論：顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)經(jīng)典案例討論　

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顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧訓(xùn)練培訓(xùn)

課程導(dǎo)入★你為什么會(huì)說(shuō)是？顧問(wèn)式銷(xiāo)售的基礎(chǔ)★顧問(wèn)式銷(xiāo)售中客戶為什么購(gòu)買(mǎi)★成功實(shí)現(xiàn)顧問(wèn)式銷(xiāo)售的基本前提★顧問(wèn)式銷(xiāo)售中的角色轉(zhuǎn)變:從銷(xiāo)售員到顧問(wèn)★討論:技術(shù)性產(chǎn)品（服務(wù)性產(chǎn)品、工業(yè)品）銷(xiāo)售與普通商品銷(xiāo)售的差別顧問(wèn)式銷(xiāo)售中客戶采購(gòu)決策分析★正面需求與反面問(wèn)題★客戶購(gòu)買(mǎi)決策的六大步驟★各階段客戶的關(guān)注點(diǎn)★客戶采購(gòu)團(tuán)隊(duì)中的角色分析★討論:面對(duì)大客戶堅(jiān)持FAB銷(xiāo)售技巧是

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SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧

單元：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)--結(jié)構(gòu)、市場(chǎng)及環(huán)境分析一.市場(chǎng)環(huán)境的本質(zhì)二.區(qū)隔目標(biāo)市場(chǎng)三.產(chǎn)品定位四.市場(chǎng)細(xì)分化和定位五.產(chǎn)品計(jì)劃和市場(chǎng)銷(xiāo)售策略實(shí)施六.行業(yè)中取得競(jìng)爭(zhēng)成功的關(guān)鍵因素有哪些？七.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略和目標(biāo)是什幺？八.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)在何處？弱點(diǎn)在何處？九.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能采取的行動(dòng)是什么？十.相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你的優(yōu)勢(shì)在何處？十一.你的公司處于什么樣的競(jìng)爭(zhēng)地位？講授法案例

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銀行顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧   課時(shí)：3H

前言許多公司策略轉(zhuǎn)型：由以產(chǎn)品為中心的銷(xiāo)售，轉(zhuǎn)為以解決方案為中心的銷(xiāo)售，即顧問(wèn)式銷(xiāo)售。產(chǎn)品有形，向客戶說(shuō)清楚不難，解決方案復(fù)雜，周期長(zhǎng)，不易評(píng)估，一線銷(xiāo)售人員犯難了：顧問(wèn)式銷(xiāo)售好是好，但如何做起？必需從知識(shí)、態(tài)度、技能方面全面提升，成為客戶信賴(lài)的業(yè)務(wù)顧問(wèn)和咨詢(xún)者，才能順利地使銷(xiāo)售人員從產(chǎn)品銷(xiāo)售向“顧問(wèn)式銷(xiāo)售”轉(zhuǎn)型。那么，什么樣的知識(shí)、態(tài)度和技能，才能促成“顧

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以客戶為中心的顧問(wèn)式銷(xiāo)售   課時(shí)：12H

《以客戶為中心的顧問(wèn)式銷(xiāo)售》【課程適用群體】以企業(yè)型（工業(yè)品）客戶、大客戶為主要銷(xiāo)售對(duì)象的銷(xiāo)售人員及管理人員、市場(chǎng)人員【課程開(kāi)發(fā)背景】銷(xiāo)售人員看到了銷(xiāo)售機(jī)會(huì)卻無(wú)法深入客戶、拿下訂單；在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中銷(xiāo)售人員屢屢敗給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手卻不得其所；銷(xiāo)售人員一味的要低價(jià)，靠低價(jià)取得訂單；面對(duì)復(fù)雜的銷(xiāo)售態(tài)勢(shì)銷(xiāo)售人員不知如何下手，幾乎每一個(gè)訂單都需要銷(xiāo)售經(jīng)理去搞定；往往銷(xiāo)售人

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B2B顧問(wèn)式銷(xiāo)售四步曲

單元：為什么需要銷(xiāo)售人員和銷(xiāo)售行為？本章目標(biāo)：了解銷(xiāo)售的本質(zhì)和銷(xiāo)售過(guò)程；解決銷(xiāo)售人員直接上手銷(xiāo)售工作，缺乏對(duì)銷(xiāo)售工作正確、全面認(rèn)識(shí)的問(wèn)題；引入銷(xiāo)售過(guò)程及相關(guān)方法探討。章節(jié)章節(jié)要點(diǎn)內(nèi)容梗概案例、活動(dòng)、方法、工具1.為什么需要銷(xiāo)售人員和銷(xiāo)售行為n分析商業(yè)過(guò)程的核心本質(zhì)——交換n實(shí)現(xiàn)交換所需要的過(guò)程n銷(xiāo)售對(duì)核心本質(zhì)的作用1.1.銷(xiāo)售是什么l銷(xiāo)售是社會(huì)環(huán)境下的一種促

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大客戶顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧

大客戶顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧主講人：房凌宇【課程對(duì)象】公司業(yè)務(wù)員、經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)主管、大客戶經(jīng)理等營(yíng)銷(xiāo)人員及管理人員【授課方式】實(shí)戰(zhàn)方法＋案例分享＋角色扮演＋互動(dòng)討論＋全面演練1.課程內(nèi)容緊貼工作實(shí)際，并極富指導(dǎo)性和啟發(fā)性。2.在教室中每一堂課都是在接納、尊重與鼓勵(lì)的氣氛中完成。2.課程的內(nèi)容使每位學(xué)員有參與感、并感到輕松又有趣。3.通過(guò)互動(dòng)的練習(xí)開(kāi)始(非單純聽(tīng)講)，并

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個(gè)人客戶經(jīng)理顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧   課時(shí)：12H

個(gè)人客戶經(jīng)理顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)目標(biāo)：強(qiáng)化客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)良好心態(tài)學(xué)會(huì)銷(xiāo)售溝通的關(guān)鍵技巧掌握深入挖掘客戶需求方法掌握有效成交和客戶關(guān)系維護(hù)技巧授課時(shí)長(zhǎng)：2天課程特色：學(xué)練充分結(jié)合全程銀行案例教學(xué)全程話術(shù)訓(xùn)練，簡(jiǎn)單易學(xué)課程大綱第一講銀行營(yíng)銷(xiāo)人員黃金心態(tài)建立目的：銀行營(yíng)銷(xiāo)人員良好心態(tài)，決定了他的行動(dòng)力，行動(dòng)力決定了銀行營(yíng)銷(xiāo)人員的業(yè)績(jī)！1、營(yíng)銷(xiāo)人員四大黃金心態(tài)2、克服銷(xiāo)

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第二代顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧   課時(shí)：12H

第二代顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧主講：肖大烈【課程特色】當(dāng)前銷(xiāo)售中的常見(jiàn)困惑……如何讓銷(xiāo)售變的不在盲目行動(dòng)？如何改變銷(xiāo)售人員過(guò)往一味乞求客戶的被動(dòng)狀態(tài)？如何有效縮短銷(xiāo)售周期？如何通過(guò)提問(wèn)來(lái)成功銷(xiāo)售自己？如何與客戶不同部門(mén)打交道并使銷(xiāo)售成功往前推進(jìn)？如何保護(hù)自己的價(jià)格空間？如何使客戶成為終身客戶、忠誠(chéng)客戶？……據(jù)統(tǒng)計(jì)：62％的銷(xiāo)售人員無(wú)法獲得承諾82％的銷(xiāo)售人員不能實(shí)現(xiàn)差

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顧問(wèn)式銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技能提升   課時(shí)：6H

顧問(wèn)式銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技能提升課程背景：顧問(wèn)式銷(xiāo)售起源于20世紀(jì)90年代。它要求銷(xiāo)售人員以專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧進(jìn)行產(chǎn)品介紹的同時(shí)，運(yùn)用分析能力、綜合能力、實(shí)踐能力、創(chuàng)造能力、說(shuō)服能力完成客戶的要求；并預(yù)見(jiàn)客戶的未來(lái)需求，提出積極建議的銷(xiāo)售方法，是一種全新的銷(xiāo)售概念與銷(xiāo)售模式。課程目標(biāo)：1、調(diào)整心態(tài)改變觀念，學(xué)會(huì)勇敢面對(duì)銷(xiāo)售的挑戰(zhàn)2、學(xué)習(xí)有針對(duì)不同客戶類(lèi)型制定不同的銷(xiāo)售對(duì)策3

 講師：史天機(jī) 咨詢(xún)電話：010-82593357 下載需求表