營銷人員銷售技能提升

**部分：銷售人員心智修煉

 解決難題：銷售人員沒有斗志，沒有渴望。沒有激情，信念不足！

1.銷售精英必備的四大免疫力

l 一個優(yōu)秀的人，什么要做，什么不做，是非常明智的。成為一名優(yōu)秀的銷售精英必順經(jīng)的起市場的考驗.

2.銷售精英具備的兩大信念

3.突破銷售心智四大核心

案例： 視頻

4.銷售精英必備的心智動力

1）.銷售的心態(tài)2）.銷售的思維3）.銷售心法三大心要

6.銷售精英的六字秘訣

1）主動與被動

v 主動就是成功了一半，主動就是成功的開始

v 被動不是不動，不動就是沒用

案例：不同命運

2）相信與不信

v 相信就是命令，相信就是能量，相信就能調(diào)集身體所有三軍將士。

v 不信就是不動，不信就是自我阻力的開始

3）積極與消極

v 積極才能有成績，積極的就是活力，活力就是生產(chǎn)力

v 消極就是無力，消極就是放棄。

案例：工作

7.影響銷售的二大因素

1）動力

2）阻力

v 一部車開的不快，要不就是動力出了問題，要不就是阻力太多，影響一個人就是加大動力，減少阻力。

案例：減肥的動力

v 一個人不行動一定有它的原因，歸根結(jié)底就是一個沒有找到行動的理由。當(dāng)一個找到足夠的理由時，行動就是很簡單的事情。

第二部分：顧問式銷售技巧提升

1. 說話的藝術(shù)

1）說別人想聽的話                            《亮點》

2）說別人沒有說出來的話                      《需求點》

3）說別人不能說的話，但想聽的話              《關(guān)注點》

4）自己不用說，別人替你說                    《利益點》

5）自己不用說，別人主動說                    《關(guān)心點》

Ø 一個人說話就是一個人能力的體現(xiàn)

2.專業(yè)的形象

3.專業(yè)的學(xué)習(xí)

4.專業(yè)“問”的學(xué)問

1） 問開放性的問題

2） 問容易回答的問題

3） 問關(guān)鍵性的問題

4） 問二選一的問題

5） 問“是”的問題

6） 問假設(shè)性的問題

Ø 問是一個專業(yè)業(yè)務(wù)人員的銷售技能，一個優(yōu)秀的銷售人員是否能很好的問到市場需求關(guān)鍵在于問話的水平！

5.專業(yè)“答”的學(xué)問

6專業(yè)“聽” 的學(xué)問

7.顧問式溝通力訓(xùn)練

8.顧問式銷售需求四要素

1）購買力

2）購買權(quán)

3）購買意

4）購買時

9．銷售需求的心法訓(xùn)練
1、尋求客戶內(nèi)心要買單的癢點       2、激發(fā)客戶內(nèi)心要買單的痛點
3、幫助客戶內(nèi)心做決定的意點       4、解決客戶內(nèi)心抗拒的否定點
5、放大客戶內(nèi)心購買價值重點       6、成交客戶內(nèi)心正確選擇要點

10.成功銷售十大步驟技能提升

1）銷售人員準(zhǔn)備

2）調(diào)動心態(tài)

3）建立信賴感

4）了解客戶的問題及需求

5）介紹產(chǎn)品并塑造產(chǎn)品的價值

6）競品分析

7 ) 解除客戶的抗拒并幫助客戶下定決心

8）做好成交

9）服務(wù)好售后

10)要求客戶轉(zhuǎn)介紹

Ø 第二部分重點分享一個專業(yè)的銷售人員所具備的說，聽，問，答的顧問式的技能！

第三部分：銷售團隊 贏在合作

l 解決難題：企業(yè)大敵人不是競爭對手，而是沒有一支人才梯隊訓(xùn)練中心，和一支有凝聚力，有戰(zhàn)斗力，有號召力的鋼鐵團隊！

一：打造鋼鐵團隊

 啟示案例：螞蟻團隊 狼性團隊

1.組建團隊的金三角（人才、文化、制度）

l 什么是銷售型人才

2.銷售團隊的四大理念

1）信任

v 信任的五大原則

2）合作

（1）共同利益明確性（2）團隊成員互補性（3）遵守團隊原則性（4）相信團隊組織性

3）溝通

4）忠誠

l 忠誠的五點表現(xiàn)

（1）從不抱怨工作

（2）對待工作一絲不茍

（3）從不說公司壞話

（4）維護公司利益

（5）誠信做人

3.銷售團隊的三力訓(xùn)練

1）凝聚力

2）戰(zhàn)斗力

3）執(zhí)行力

l 打造三力的執(zhí)行結(jié)果鋼鐵團隊！

4銷售精英的目標(biāo)績效

1） 達(dá)成目標(biāo)的六步曲

2） 什么是結(jié)果

3） 責(zé)任的力量

案例：《斯?fàn)柭纺繕?biāo)的管理與控制是業(yè)務(wù)人員必備的技能

5.銷售技能的三大關(guān)鍵提升

1）能力是練出來的

2）業(yè)績是逼出來的

3）結(jié)果是跟出來的

l 業(yè)務(wù)人員能力來自于平時的訓(xùn)練！

6.銷售高績效3S結(jié)果體系

l 解決難題：團隊沒有業(yè)績，績效不好，團隊人員能力不知如何提高！

 1）制定計劃，目標(biāo)，日期   ---事前

 2）檢查，監(jiān)督，目標(biāo)中     ---事中

 3）獎罰公平，總結(jié)，       ---事后

7.銷售團隊領(lǐng)導(dǎo)人方式

l 承擔(dān)才能成長,付出才能杰出!

l 傾財足以聚人,量寬足以得人!

l 身先足以率人.律己足以服人!

l 做人讓別人喜歡,做事讓別人感動!

第四部分：打造銷售團隊“精氣神”

 解決難題：團隊沒有士氣，沒有戰(zhàn)斗力，沒有凝聚力，沒有狼性，沒有團隊集體榮譽感！此部分激活團隊活力，激發(fā)團隊?wèi)?zhàn)斗力，凝聚力，戰(zhàn)斗力！

1.銷售的心智模式

Ø 心智模式?jīng)Q定了我們觀察事物的視角和做出的相關(guān)結(jié)論。

2.銷售精英四顆心

3.團隊的責(zé)任感

l 為團隊而生，戰(zhàn)友就是摯友

l 團隊就是我，我就是團隊

l 我決定團隊的成敗

4.職場，市場，道場是如何煉“心”法

l 問題就是機會 （積極的人看到機會）

l 市場就是老師 （一線是好的老師）

l 困難就是歷練 （歷練才是成長）

l 工作就是修行  (成長自我過程)

5.銷售團隊精神的力量

l 團隊使命感

l 團隊榮譽感

l 敬業(yè)的力量

l 相信的力量

l 榜樣的力量

l 三“關(guān)”的力量

l 感恩的力量

Ø 世界上大的力量就是愛和感恩

 本課程的重點內(nèi)容在課程呈現(xiàn)講解出來！

 營銷團隊的實效訓(xùn)練課程，受訓(xùn)的企業(yè)銷售團隊技能和業(yè)績有明顯的提升！

 課程結(jié)束

1、 領(lǐng)導(dǎo)總結(jié)

2、 互相補習(xí)

3、 合影結(jié)束

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