《引爆內(nèi)驅(qū)力——打造銷售精英團(tuán)隊》 -

-271732-301926《引爆內(nèi)驅(qū)力——打造銷售精英團(tuán)隊》
00《引爆內(nèi)驅(qū)力——打造銷售精英團(tuán)隊》
主講：董波浪
eq \o\ac(○,￠)課程目的
企業(yè)的發(fā)展離不開開源和節(jié)流，品牌戰(zhàn)略銷售與服務(wù)是開源其它一切都是成本，銷售團(tuán)隊的生死關(guān)系企業(yè)的未來與發(fā)展，如今二十一世紀(jì)的商業(yè)環(huán)境越來越復(fù)雜.產(chǎn)品同質(zhì)化,過剩化,競爭化使企業(yè)舉步維艱,如履薄冰,戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢,稍有大意就可能機(jī)會變成危機(jī)!賦能團(tuán)隊生命力，激發(fā)團(tuán)隊銷售力，引爆銷售潛力，發(fā)揮集體共識，達(dá)成企業(yè)績效是后疫情時代的關(guān)鍵戰(zhàn)略突圍。
eq \o\ac(○,￠)課程特色
￠情景式實戰(zhàn)情景演練，深度解析銷售原理，銷售技能，建立銷售信念
￠快速實用: 練習(xí)教練式引導(dǎo)，經(jīng)過實驗證明均能帶來行為的改變
￠互動體驗: 通過互動式學(xué)習(xí)，引發(fā)學(xué)員深刻感悟，啟迪心智思維
￠實戰(zhàn)演練: 通過演示和輔導(dǎo)，讓學(xué)員即學(xué)即用，實戰(zhàn)演練成習(xí)慣
￠課后演練: 協(xié)助學(xué)員組成“學(xué)習(xí)小組”,并課后幫助學(xué)員成果實踐
￠培訓(xùn)演講加訓(xùn)練75% 現(xiàn)場情景20% 視頻音樂現(xiàn)場情感分享5%+感同深受）
eq \o\ac(○,￠)課程收獲
￠引爆銷售人員內(nèi)驅(qū)力，激活銷售信念，提高團(tuán)隊共識性，激發(fā)團(tuán)隊生命力！
￠激發(fā)銷售熱情，催人奮進(jìn)的精神力量，提升銷售團(tuán)隊主觀能動性，積極性！
￠提高銷售精英問、聽、說、專業(yè)銷售能力與客戶管理，賦能銷售思維意識！
￠賦能團(tuán)隊人才銷售開發(fā)思維，提升銷售團(tuán)隊士氣活力，引爆銷售精英潛力！
￠提升團(tuán)隊銷售市場思維、客戶思維、營銷思維、產(chǎn)品思維，專業(yè)銷售技能！
eq \o\ac(○,￠)培訓(xùn)時間
1天（6小時）
eq \o\ac(○,￠)培訓(xùn)對象
銷售精英，銷售主管，銷售經(jīng)理、優(yōu)秀骨干人員
eq \o\ac(○,￠)培訓(xùn)師 ：董波浪
贏在心智管理系統(tǒng)版權(quán)者、團(tuán)隊心智管理專家、北大總裁班特聘講師、榜上書院導(dǎo)師 、CISPT 國際職業(yè)培訓(xùn)師 中國誠信品牌講師
從事培訓(xùn)咨詢管理十多年時間，對心智管理和團(tuán)隊管理專業(yè)深入研究，對人才梯隊打造、識人用人組織管理、結(jié)果管理、目標(biāo)績效、市場銷售管理、企業(yè)運(yùn)營管理、軟文化機(jī)制、團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)力、團(tuán)隊建設(shè)有著深刻的理解與項目解決能力，實踐與理論相結(jié)合，累積培訓(xùn)及演講超過600+余次，受訓(xùn)學(xué)員超過60000+余人，授課風(fēng)格：風(fēng)趣幽默、深入淺出，富有極強(qiáng)的感染力和親和力。體驗“互動”的熱情，體驗“啟智”的開慧，體驗“高頻”的樂趣，講課激情生動，啟迪心智，語言流暢，課程專業(yè)，培訓(xùn)效果客戶滿意高的專業(yè)培訓(xùn)師！培訓(xùn)客戶滿意度高達(dá)95%以上。
培訓(xùn)過的部分企事業(yè)單位有：廣州供電分局、中國移動（深圳）分公司、中國電信、網(wǎng)通公司、貴州茅臺集團(tuán)、華潤大唐藥業(yè)、興國卷煙廠（國企）、湖北宜化集團(tuán)、綠城房地產(chǎn)集團(tuán)、城建集團(tuán)、正大集團(tuán)（河南公司）、正大集團(tuán)（河北公司）、仁和集團(tuán)、交通銀行、平安保險、富德保險（深圳分公司）、濟(jì)南天鵝棉業(yè)機(jī)械股份、北京京能發(fā)電廠、 迪奧數(shù)控、愛默生（深圳）有限公司、美力置業(yè)房地產(chǎn)、UL（中國）有限公司、中國鐵塔股份、金躍電子有限公司、中電大維（深圳）科技有限公司、綺麗集團(tuán)、深圳國鴻實業(yè)、方正集團(tuán)、新蔡國稅局、中石油、永城等超過600+多家企業(yè)。
eq \o\ac(○,￠)課程大綱
第一講：賦能銷售精英內(nèi)驅(qū)力
※解決難題：銷售人員沒有斗志，沒有渴望。沒有激情，信念不足！
★解析：內(nèi)驅(qū)力
一、引爆內(nèi)驅(qū)力，達(dá)成價值成果
1、銷售精英的贏家思想
※決戰(zhàn)思維VS戰(zhàn)斗思維
※贏家思維VS 敗者思維
2、成功銷售精英都是剩者為王——戰(zhàn)士思維
※市場不同情弱者，只相信結(jié)果
※叢林法則，強(qiáng)者恒強(qiáng)，弱者不剩
3、銷售不是一般人的能干的，而在人才干的
※打鐵匠人
※戀愛皮實
※銷售是一個細(xì)活 案例：《調(diào)研》
二、別說不可能，贏在銷售信念
1、首戰(zhàn)用我，用我必勝
※屢戰(zhàn)屢敗 ，屢敗屢戰(zhàn)
※信念戰(zhàn)勝寒冷，信念造就可能
2、銷售精英要有一股血性
※華為狼性精神
3、失敗是常態(tài)，成功才是正常的信念
※殺不死的小強(qiáng)精神
三、銷售思維VS客戶思難VS市場思維
1、銷售思維是一種客戶需求導(dǎo)向
2、客戶思維是一種客戶訴求供給
3、市場思維是一種價值交換服務(wù)
※賣早點(diǎn)商家的客戶思維
第二講：提高銷售精英專業(yè)能力
※啟示：同樣的產(chǎn)品，為什么有的人就能賣的很好，有的人就賣不出去
★解析：銷售專業(yè)的水平的不同
一、銷售精英必備的成功心態(tài)
1、市場銷售精英的三大法
2、銷售精英成熟的三個階段
※一階段：小白、二階段精英、三階段老鷹
3、銷售精英擁有的三大心態(tài)
二、銷售精英市場開發(fā)必備的道、法、術(shù)、器
1、銷售精英必備的營銷思想——道（道理是否通市場）
※什么是客戶價值※什么是市場銷售
※什么是需求觸點(diǎn)※什么是客戶心錨
2、開發(fā)客戶的地陸?？帐址āǎㄩ_發(fā)市場方法）
※線上開發(fā)三種方式※線下開發(fā)六種做法※合作創(chuàng)收三關(guān)渠道
2、市場開發(fā)營銷的八種方式——術(shù)（營銷策略技術(shù)）
3、銷售精英必備的市場水平——器（營銷人員能力與工具）
※銷售精英專業(yè)銷售技術(shù)
三、銷售精英必備的銷售專業(yè)提升
1、銷售精英專業(yè)“說”的學(xué)問
∴說別人想聽的話 《亮點(diǎn)》
∴說別人沒有說出來的話 《需求點(diǎn)》
∴說別人不能說的話，但想聽的話 《關(guān)注點(diǎn)》
∴自己不用說，別人替你說 《利益點(diǎn)》
∴自己不用說，別人主動說 《關(guān)心點(diǎn)》
2、銷售精英專業(yè)的形象
3、銷售精英專業(yè)“問”的學(xué)問
∴問開放性的問題∴問容易回答的問題
∴問關(guān)鍵性的問題 ∴問二選一的問題
∴問“是”的問題 ∴問假設(shè)性的問題
4、銷售精英專業(yè)“答”的學(xué)問
5、銷售精英專業(yè)“聽” 的學(xué)問
6、顧問式銷售的成交引導(dǎo)
〈顧客異議〉
∴團(tuán)隊“攻”關(guān)營銷∴如何面見銷售過程中店員常見的問題∴如何處理報價方式
四、銷售精英處理客戶問題的能力
1、回“答”處理技巧
∴不要馬上回答，加以明確∴不要徹底回答?，加以細(xì)問
∴不要確切回答，加以了解∴使問話者失去追問的興趣??
∴不清楚的問題要避免回答??∴以問代答?沉默作答???
2、“回復(fù)”處理技巧
∴親情式——給答復(fù)消息法 ∴迂回法 ∴禮品法∴體驗參觀法
3、“問”處理技巧
4、銷售需求的心得1)、尋求客戶內(nèi)心要買單的癢點(diǎn) 2)、激發(fā)客戶內(nèi)心要買單的痛點(diǎn)3)、幫助客戶內(nèi)心做決定的意點(diǎn) 4)、解決客戶內(nèi)心抗拒的否定點(diǎn)5)、放大客戶內(nèi)心購買價值重點(diǎn) 6)、成交客戶內(nèi)心正確選擇要點(diǎn)
5、做好成功銷售十大步驟技能提升
1）銷售準(zhǔn)備 2）調(diào)動心態(tài) 3）建立信賴感 4）了解客戶的問題及需求
5）介紹產(chǎn)品并塑造產(chǎn)品的價值 6）競品分析 7 ) 解除客戶的抗拒并幫助客戶下定決心 8）做好成交 9）服務(wù)好售后 10)要求客戶轉(zhuǎn)介紹
第三講：銷售團(tuán)隊贏在目標(biāo)達(dá)成
一、銷售精英狼性目標(biāo)達(dá)成意識
※啟示：目標(biāo)等于什么？討論：目標(biāo)重要嗎？唐僧開場白的三句話！
★解析：目標(biāo)背后的底層邏輯！
※人生三件事不能等※100%對生命負(fù)責(zé)的人
二、銷售精英達(dá)成目標(biāo)的五個要素
1、達(dá)成目標(biāo)的動機(jī)
2、達(dá)成目標(biāo)的準(zhǔn)備
∴天時（時勢） 地利（資源） 人和（能力）
3、達(dá)成目標(biāo)的能力
4、達(dá)成目標(biāo)的方法
5、達(dá)成目標(biāo)的資源（內(nèi)外客戶）
三、銷售團(tuán)隊達(dá)成目標(biāo)六大步聚
※步驟一：制定明確的目標(biāo)方案 ※步驟二：制定詳細(xì)的計劃方案
※步驟三：制定時限日期的數(shù)字 ※步驟四：制定高效行動量數(shù)據(jù)
※步驟五：監(jiān)督檢查與改善措施 ※步驟六：達(dá)成獎勵與懲罰措施
￠體驗式沙盤推演：《戰(zhàn)績》如何有效的糾正并總結(jié)經(jīng)驗！
四、具體制定達(dá)成計劃目標(biāo)的六步曲
∴第一步：主管向下屬說明團(tuán)隊和自身的工作目標(biāo)
∴第二步：下屬草擬自己的工作目標(biāo)
※工作目標(biāo)分解實施/行動計劃
∴第三步: 確定工作目標(biāo)協(xié)議
∴第四步：工作目標(biāo)協(xié)議填寫方法
∴第五步：明確目標(biāo)考核標(biāo)準(zhǔn)
∴第六步：形成成功研討文案簽字執(zhí)行
五、工作計劃的檢查與改進(jìn)管理
∴工作計劃SWOT分析∴提前規(guī)避失敗的因素∴檢查與監(jiān)督∴改善及調(diào)整
六、目標(biāo)執(zhí)行與溝通過程管控
1、目標(biāo)執(zhí)行與溝通的反饋機(jī)制
2、目標(biāo)執(zhí)行與溝通3S工作流程閉環(huán)
3、達(dá)成執(zhí)行明確責(zé)任人監(jiān)督指導(dǎo)
七、達(dá)成目標(biāo)YCYA管理工具
Y：事前——接到指令，確認(rèn)并承諾
C：事中——獨(dú)立第三方的強(qiáng)監(jiān)督檢查
Y：事后——使命必達(dá)，主動匯報結(jié)果
A：事后——黑白分明，兌現(xiàn)承諾
※案例《奧運(yùn)精神》 《石匠的故事》《費(fèi)羅倫絲》《馬拉松運(yùn)動員的故事》
※結(jié)束：復(fù)盤總結(jié)一天的成果

董波浪老師的其它課程