《互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷思維》

  培訓(xùn)講師：何建華

講師背景：
資深高級(jí)教練AEP全國(guó)就業(yè)能力測(cè)評(píng)與實(shí)訓(xùn)高級(jí)顧問(wèn)國(guó)家勞動(dòng)部認(rèn)證講師多所大學(xué)特邀教授多家管理顧問(wèn)公司高級(jí)顧問(wèn)講師中國(guó)職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)會(huì)員溫州電腦工作者協(xié)會(huì)技術(shù)與培訓(xùn)部總監(jiān)用友軟件深圳分公司營(yíng)銷總監(jiān)新中大軟件股份有限公司溫州分公司總經(jīng)理1999. 詳細(xì)>>

何建華
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《互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷思維》詳細(xì)內(nèi)容

《互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷思維》

一． 導(dǎo)入：互聯(lián)網(wǎng)的價(jià)值

1. 視頻案例：三只松鼠——千萬(wàn)級(jí)堅(jiān)果電商的體驗(yàn)

（1） 互聯(lián)網(wǎng)是什么？

（2） 互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)是什么？

（3） 互聯(lián)網(wǎng)在改變著什么？

2. 分享你提過(guò)到的突破性體驗(yàn)營(yíng)銷案例

（1） 尋找互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的共性

（2） 互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷和實(shí)體營(yíng)銷的區(qū)別

3. 制定本課程內(nèi)容的學(xué)習(xí)目標(biāo)


二． 互聯(lián)網(wǎng)的特性

1. 體驗(yàn)的來(lái)源：看（see）聽(tīng)（Hear）用（use）做（participate）

（1） 感官營(yíng)銷

（2） 感情營(yíng)銷

（3） 感覺(jué)營(yíng)銷原理

2. 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代任何營(yíng)銷都在體驗(yàn)

（1） 體驗(yàn)的原理

（2） 體驗(yàn)的促發(fā)

3. 去中心化和組織的重建

（1） 中心建立的基礎(chǔ)

（2） 組織建立的基礎(chǔ)

（3） 中國(guó)教育和營(yíng)銷培養(yǎng)是什么關(guān)系？

4. 小企業(yè)和大企業(yè)的博弈

（1） 邊緣化競(jìng)爭(zhēng)

（2） 小企業(yè)應(yīng)該怎么突破

（3） 大企業(yè)應(yīng)該如何保住地位

5. 互聯(lián)網(wǎng)體制下的企業(yè)改變應(yīng)該怎么做？

（1） 個(gè)人魅力將大于企業(yè)魅力（離開(kāi)你地球照樣會(huì)轉(zhuǎn)動(dòng)的時(shí)代將過(guò)去）

（2）企業(yè)的管理變成服務(wù)，企業(yè)的業(yè)績(jī)變成游戲積累


6. 互聯(lián)網(wǎng)是悲觀還是樂(lè)觀呢？（討論話題）

7. 在當(dāng)今時(shí)代競(jìng)爭(zhēng)是直線的還是曲線的？（討論話題）


三． 體驗(yàn)營(yíng)銷的基本策略

1. 感官式營(yíng)銷策略

1) 案例:香奈兒5號(hào)

2) 感官刺激三寶：Baby Beauty Beast (孩子、美人和動(dòng)物)

2. 情感式營(yíng)銷策略

1) 案例：以心情定位的飲料

2) 情感體驗(yàn)的線索

3. 思考式營(yíng)銷策略

1) 案例：情侶式演唱會(huì)門(mén)票：來(lái)年我們還會(huì)在一起嗎？

2) 如何應(yīng)到思考

4. 行動(dòng)式營(yíng)銷策略

1) 案例：Just do it,社區(qū)跑步計(jì)劃

2) 行動(dòng)引導(dǎo)的閉環(huán)

5. 關(guān)聯(lián)式營(yíng)銷策略

1) 案例：哈雷摩托和搖滾文化

2) 品牌關(guān)聯(lián)的選擇


四． 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的體驗(yàn)營(yíng)銷

1. 人的改變：即時(shí)、分享、背書(shū)。

2. 從機(jī)構(gòu)到平臺(tái)從平臺(tái)到互動(dòng)交流

3. 即時(shí)：我先在就要，縮短體驗(yàn)周期

4. 體驗(yàn)迭代

5. 分享：口碑效應(yīng)被無(wú)限放大

6. 互聯(lián)網(wǎng)和實(shí)體的集合才是真正的營(yíng)銷

7. 背書(shū)：品牌背書(shū)，如何活動(dòng)被體驗(yàn)的機(jī)會(huì)。

8. 案例分析：招商銀行、南方航空的微信體驗(yàn)營(yíng)銷


五． 設(shè)計(jì)體驗(yàn)，構(gòu)建營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)

1. 設(shè)計(jì)溝通

1) 廣告

2) 公共關(guān)系

2. 品牌（視覺(jué)與口頭識(shí)別）

1) 如何傳遞符號(hào)學(xué)象征意義

3. 產(chǎn)品呈現(xiàn)

1) 創(chuàng)造突破性體驗(yàn)

2) 案例:喬布斯的呈現(xiàn)

4. 建立共同品牌

5. 環(huán)境和人員

1) 創(chuàng)新的10個(gè)角色之布景師

2) 體驗(yàn)的引導(dǎo)者

6. 互聯(lián)網(wǎng)利器

1) 新媒體時(shí)代

2) 社交媒體的圈子

3) 微博與微信

4) 漣漪效應(yīng)


六． 體驗(yàn)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧

1. 建立“會(huì)話”層面

1) 提高已購(gòu)買行為的忠誠(chéng)度

2) 激發(fā)購(gòu)買欲

3) 促進(jìn)傳播

2. 引導(dǎo)信息

1) 信息的隨機(jī)性

2) 信息的公信力

3. 防范風(fēng)險(xiǎn)

1) 體驗(yàn)營(yíng)銷是把雙刃劍

2) 響應(yīng)負(fù)面體驗(yàn)信息

3) 化腐朽為神奇，基于危機(jī)的體驗(yàn)營(yíng)銷

 

何建華老師的其它課程

單元：客戶經(jīng)理新挑戰(zhàn)1、成功的銷售來(lái)自于成功的自我管理2、增強(qiáng)銷售影響力的六種武器第二單元：銷售溝通----如何快速提高銷售能力1、現(xiàn)有銷售技巧的困境n產(chǎn)品展示式銷售缺乏影響力n顧問(wèn)式銷售操作難度大，學(xué)習(xí)周期太長(zhǎng)2、雙向溝通式銷售展示技巧的特點(diǎn)n讓客戶告訴你怎么賣產(chǎn)品n針對(duì)性強(qiáng)n操作簡(jiǎn)便n可以快速成為成熟銷售員第三單元：銷售溝通與產(chǎn)品呈現(xiàn)前的準(zhǔn)備工作1、信息

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管理者的角色管理和銷售管理從業(yè)務(wù)精英到管理角色的變化業(yè)務(wù)骨干就一定是好的經(jīng)理嗎（案例）成功銷售經(jīng)理應(yīng)該具備的核心技能和素質(zhì)（討論）成功的銷售管理循環(huán)權(quán)力1.權(quán)力的來(lái)源2.權(quán)力的分類（職位權(quán)力與個(gè)人權(quán)力）

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銷售管理的系統(tǒng)規(guī)劃1.系統(tǒng)規(guī)劃六步法介紹2.銷售隊(duì)伍管理的目標(biāo)體系財(cái)務(wù)類指標(biāo)客戶增長(zhǎng)類指標(biāo)客戶滿意指標(biāo)管理動(dòng)作指標(biāo)3.業(yè)務(wù)的關(guān)鍵流程梳理為什么要梳理業(yè)務(wù)流程？銷售管理中要梳理哪些業(yè)務(wù)流程？關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程的描述形式4.市場(chǎng)劃分市場(chǎng)劃分的基本方法市場(chǎng)劃分的適用原則5.銷售隊(duì)伍的內(nèi)部組織設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)銷售組織結(jié)構(gòu)形成職位說(shuō)明書(shū)6.銷售隊(duì)伍人員數(shù)量的確定

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章大客戶關(guān)系營(yíng)銷的涵義節(jié)利益是紐帶，信任是保證第二節(jié)組織利益與個(gè)人利益在關(guān)系營(yíng)銷中的地位第三節(jié)對(duì)供應(yīng)商組織的信任第四節(jié)對(duì)客戶經(jīng)理個(gè)人的信任第五節(jié)中國(guó)人建立信任的路徑圖

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一、銷售效率不高的原因分析1、心態(tài)差，拜訪恐懼癥2、無(wú)準(zhǔn)備，不了解客戶3、拜訪少，未抓住重點(diǎn)4、低層面，未達(dá)決策人二、客戶采購(gòu)決策鏈的分析1、影響采購(gòu)的真正原因2、不同管理層級(jí)的需求3、不同客戶的性格解析4、安插內(nèi)線尋找突破口

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自我激勵(lì)人生規(guī)劃1、人生失敗的三大原因2、職業(yè)生涯規(guī)劃3、人生規(guī)劃四方面4、實(shí)現(xiàn)人生夢(mèng)想和目標(biāo)5、建立人生夢(mèng)想手冊(cè)

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單元：全面認(rèn)識(shí)談判―――讓您全面的系統(tǒng)的認(rèn)知和了解談判談判的5W（談判的時(shí)間、地點(diǎn)、人員安排等）請(qǐng)描繪你心中的談判情景談判的4類典型定義，展示不同的談判風(fēng)格談判時(shí)間的選擇技巧談判地點(diǎn)的選擇技巧談判座位的擺放策略隨著談判進(jìn)程的深入，安排談判人員的出場(chǎng)次序認(rèn)識(shí)你的談判風(fēng)格規(guī)避式談判競(jìng)爭(zhēng)式談判讓步式談判妥協(xié)式談判雙贏談判

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銷售的挑戰(zhàn)與變革1、銷售的挑戰(zhàn)2、客戶心中的TOPSALES3、客戶的感知4、關(guān)注帶給客戶的價(jià)值大客戶銷售流程一、銷售準(zhǔn)備1、大客戶銷售的流程2、大客戶銷售中的關(guān)鍵互動(dòng)3、首訪的挑戰(zhàn)4、對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行消費(fèi)分析為什么要客戶分析？知己知彼，百戰(zhàn)不殆如何進(jìn)行客戶分析向客戶學(xué)習(xí)

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1.按照專業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)思考和行事。了解銷售全過(guò)程及各階段銷售工作要點(diǎn)，做到在正確的時(shí)間、對(duì)正確的人、做正確的事提高訪談的能力，準(zhǔn)確確定訪談和銷售對(duì)象。2.學(xué)會(huì)運(yùn)用技巧接近客戶、贏得客戶的信任并建立關(guān)系。3.掌握如何全、準(zhǔn)、及時(shí)地收集客戶購(gòu)買信息。4.學(xué)會(huì)挖掘客戶的真實(shí)需求，提出有競(jìng)爭(zhēng)力的解決方案。新的銷售環(huán)境，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更為激烈；現(xiàn)在，我們遇到了更多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，

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步驟：判斷——如何規(guī)避業(yè)務(wù)陷阱凡是做過(guò)營(yíng)銷的主管人員可能都經(jīng)歷過(guò)這種場(chǎng)合：公司的銷售人員興沖沖的聲稱這筆業(yè)務(wù)又快搞定了，但為什么到后期都不了了之呢？如果是一位身經(jīng)百戰(zhàn)的管理者那該如何開(kāi)始這個(gè)項(xiàng)目呢？因?yàn)槲覀?0時(shí)間都是在尋找和識(shí)別真項(xiàng)目。一、面對(duì)客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、市場(chǎng)我的思路清晰嗎？二、面對(duì)每個(gè)項(xiàng)目需要思考的四個(gè)問(wèn)題：1、這是一個(gè)銷售機(jī)會(huì)嗎？如何評(píng)估2、如果是

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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