單店盈利突破特訓(xùn)營(yíng)

**部分  做事先做人，單店盈利需要培養(yǎng)卓越的金牌店長(zhǎng)

**節(jié)  如何培養(yǎng)金牌店長(zhǎng)特有的領(lǐng)導(dǎo)氣質(zhì)和正能量氣場(chǎng) 

㈠ 優(yōu)秀店長(zhǎng)自我成長(zhǎng)與定位

“解決的核心問(wèn)題”

店長(zhǎng)自我心態(tài)的成長(zhǎng)到角色的定位

優(yōu)秀店長(zhǎng)的才能是怎樣修煉的

現(xiàn)場(chǎng)情景演練與討論  

1、具備一個(gè)老板心態(tài)與老板思維，盡心盡力，努力成長(zhǎng)

2、優(yōu)秀的店長(zhǎng)都有必須具有自我獨(dú)特的特性！ 

3、三大人格魅力特質(zhì) 

（1）、如何建立“信任”？ （2）、如何學(xué)會(huì)“包容”？ （3）、如何承載“責(zé)任”？ 

4、四類(lèi)管理風(fēng)格 ：隨意型、溫和型、專(zhuān)橫型、 整合型；

5、如何鍛造你的五項(xiàng)核心領(lǐng)導(dǎo)技能！

案例分享：當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)與下屬發(fā)生矛盾時(shí)

情景討論：店長(zhǎng)什么樣的管理風(fēng)格有凝聚力？ 

㈡ 如何修煉成交高手

“解決的核心問(wèn)題”

如何成功簽單，逼單的火候如何掌握

怎樣迅速負(fù)責(zé)銷(xiāo)售精英

現(xiàn)場(chǎng)情景演練與討論  

1、如何找準(zhǔn)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

2、導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售六部曲

3、留意成交關(guān)鍵信號(hào)：猶豫、聲調(diào)、目光、點(diǎn)頭

4、簽單高手的12種方法

5、門(mén)店銷(xiāo)量的五力模型

角色扮演：我如何成交

㈢ 復(fù)制銷(xiāo)售精英的模式與方法

案例分享：聯(lián)邦家具店長(zhǎng)成長(zhǎng)

第二節(jié)  如何培養(yǎng)高效人才與執(zhí)行能力 

“解決的核心問(wèn)題”

怎樣建立培訓(xùn)與管理體系

如何激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員

如何減少團(tuán)隊(duì)摩擦建立良性機(jī)制

㈠ 怎樣建立一套完整高效的門(mén)店培訓(xùn)系統(tǒng)？ 

1、你是否經(jīng)常面臨這樣幾種情況？ 

（1）、員工不想學(xué)習(xí) 

（2）、培訓(xùn)工作和效果難以持續(xù) 

（3）、培訓(xùn)完的效果難以鞏固或者總是差強(qiáng)人意

2、建立門(mén)店三級(jí)培訓(xùn)體系，有效解決培訓(xùn)難題 

a、公司(廠家）怎么做？b、店面（部門(mén)）怎么做？c、店長(zhǎng)（小組）怎么做？ 

3、店長(zhǎng)成為下屬教練的四個(gè)步驟及操作要點(diǎn) 

4、店長(zhǎng)如何成長(zhǎng)為一名優(yōu)秀的門(mén)店講師

㈡ 如何激發(fā)新老員工的積極心態(tài)？ 

1、如何消除員工的工作倦怠與不良情緒？ 

2、與員工溝通思想工作的五部曲 

3、激活門(mén)店員工14種有效方法 

4、 老員工態(tài)度不積極的八種現(xiàn)象 

5、你如何的一針見(jiàn)血五招激活員工 

㈢ 快餐思考：當(dāng)心員工成為流程“機(jī)器”的一部分而失去了工作激情！ 

1如何管理80、90后的員工？　 

2、80、90后員工的管理技巧 

3、降低80、90后員工流失率的五大秘訣 

4、如何提升執(zhí)行力？ 下屬缺少執(zhí)行力的六個(gè)原因 。

5、縱橫理論在門(mén)店管理執(zhí)行四個(gè)關(guān)鍵技巧 

案例分析： 國(guó)美電器員工績(jī)效分析

           聯(lián)邦集團(tuán)店長(zhǎng)導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)

第三節(jié)  培養(yǎng)目標(biāo)達(dá)成、數(shù)據(jù)分析與系統(tǒng)解決問(wèn)題能力 

“解決的核心問(wèn)題”

如何科學(xué)的分解目標(biāo)與有效達(dá)成？ 

如何建立數(shù)據(jù)分析，和目標(biāo)評(píng)測(cè)

如何進(jìn)行單店業(yè)績(jī)提升

㈠ 如何掌握門(mén)店數(shù)據(jù)分析與業(yè)績(jī)下滑的應(yīng)對(duì)工具與方法？ 

1、銷(xiāo)售目標(biāo)的執(zhí)行與達(dá)成措施 

（1）、分解原則：5W2H原則 （2）、達(dá)成方法：承諾法、激將法、糾偏法 （3）、五項(xiàng)流程：目標(biāo)、分配、指導(dǎo)、激勵(lì)、達(dá)成 （4）、幫助下屬分解目標(biāo)的七個(gè)大步驟 

2、做好門(mén)店現(xiàn)場(chǎng)員工的績(jī)效活動(dòng)管理三大秘籍 

（1）、一套KPI考核指標(biāo) （2）、三張業(yè)績(jī)報(bào)表：日?qǐng)?bào)表、周分析、月計(jì)劃與總結(jié) 

（3）、六個(gè)分析會(huì)議及其開(kāi)會(huì)的技巧 

3、提升門(mén)店銷(xiāo)量的五大緯度及八個(gè)KPI指標(biāo) 

4、門(mén)店經(jīng)營(yíng)中八項(xiàng)重要指標(biāo)及其數(shù)據(jù)分析方法 

案例分析： 某衛(wèi)浴用品專(zhuān)賣(mài)店一周銷(xiāo)售情況數(shù)據(jù)分析 

利用六大工具，找準(zhǔn)問(wèn)題快速扭轉(zhuǎn)門(mén)店業(yè)績(jī)下滑 

表1：《產(chǎn)品銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)表》 

表2：《客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品明細(xì)表》

表3：《進(jìn)店客戶(hù)銷(xiāo)售指標(biāo)分析表》 

表4：《進(jìn)店客戶(hù)需求明細(xì)表》 

表5：《競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷(xiāo)活動(dòng)表》

表6：《周目標(biāo)計(jì)劃推動(dòng)表》

案例分析： 某品牌超市連續(xù)一個(gè)月來(lái)業(yè)績(jī)下滑各項(xiàng)數(shù)據(jù)分析及對(duì)策

㈡  如何學(xué)會(huì)一套獨(dú)立分析問(wèn)題與處理現(xiàn)場(chǎng)突發(fā)事件的方法？ 

“解決的核心問(wèn)題”

如何系統(tǒng)思考、分析、解決問(wèn)題 

遇到門(mén)店突發(fā)事件的分析與處理方法

1、店長(zhǎng)分析與解決問(wèn)題的工具“魚(yú)骨圖”法： 

a、作用：研究問(wèn)題、邏輯排序、整體審視； b、標(biāo)準(zhǔn)：魚(yú)頭為核心問(wèn)題、魚(yú)刺為問(wèn)題關(guān)鍵要素； c、經(jīng)驗(yàn)：先易后難、假設(shè)驗(yàn)證、20/80定律； d、步驟：魚(yú)骨圖使用的七步驟 。

2、分析現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)題的六步法 

3、處理現(xiàn)場(chǎng)突發(fā)事件四大原則 

4、維系客戶(hù)服務(wù)的應(yīng)對(duì)術(shù) 

小組討論：現(xiàn)場(chǎng)突發(fā)問(wèn)題案例分析

第二部分  做人會(huì)做事，單店盈利是這樣做出來(lái)的

**節(jié)  關(guān)于門(mén)店業(yè)績(jī)的思考

“解決的核心問(wèn)題”

規(guī)范化銷(xiāo)售服務(wù)

關(guān)鍵觀念：降低個(gè)性靈活型，關(guān)注共性統(tǒng)一性

潛在業(yè)績(jī)分析

1、每天我們都在做什么？   

  規(guī)范化的目的；規(guī)范化的內(nèi)容；規(guī)范化銷(xiāo)售服務(wù)的流程示范；規(guī)范化銷(xiāo)售服務(wù)的語(yǔ)言示范

2、學(xué)而不思則罔，思而不學(xué)則殆！

3、習(xí)慣性思考的結(jié)果帶給我們什么？

4、如何做好潛在業(yè)績(jī)分析

視頻錄像：某店的現(xiàn)場(chǎng)管理培訓(xùn)

第二節(jié)  單店業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估

“解決的核心問(wèn)題”

業(yè)績(jī)與銷(xiāo)售額之間的關(guān)系

如何行之有效達(dá)成業(yè)績(jī)

業(yè)績(jī)分析改善與評(píng)測(cè)

1、銷(xiāo)售額高等于業(yè)績(jī)好嗎？

2、業(yè)績(jī)好到底是指什么？

3、業(yè)績(jī)?nèi)绾胃纳萍霸u(píng)估業(yè)績(jī)的KPI指標(biāo)分析

第三節(jié)  單店經(jīng)營(yíng)思路分析

【解決的核心問(wèn)題】

如何制定有效指標(biāo)任務(wù)

機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)的控制

如何制定一套運(yùn)營(yíng)計(jì)劃

1、單店?duì)I業(yè)計(jì)劃與指標(biāo)

2、單店經(jīng)營(yíng)SWOT分析

3、制定單店的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃

分析：某活動(dòng)促銷(xiāo)計(jì)劃分析

第四節(jié)  單店業(yè)績(jī)提升常識(shí)性觀念的分析——關(guān)注背后問(wèn)題

【解決的核心問(wèn)題】

數(shù)據(jù)分析的方法

先吸引而后銷(xiāo)售，機(jī)會(huì)來(lái)自于吸引之后；

陳列之于消費(fèi)者的六大功能

1、到底要分析什么？

——營(yíng)業(yè)額公式的分析？ 

——客單價(jià)與客單量的分析？

——銷(xiāo)售額

2、銷(xiāo)售技巧應(yīng)該學(xué)習(xí)什么？

3、店鋪人員在店內(nèi)應(yīng)具備的是什么？應(yīng)學(xué)習(xí)的是什么?

4、陳列與銷(xiāo)售之間關(guān)系是什么？

圖片視頻：店面陳列效果圖

第五節(jié)  單店業(yè)績(jī)提升的本質(zhì)——經(jīng)營(yíng)能力的提升

【解決的核心問(wèn)題】

建立系統(tǒng)化培訓(xùn)，完成人員訓(xùn)練的一貫性

潛移默化，入侵顧客潛意識(shí)

成本觀念V.S投資觀念、銷(xiāo)售觀念V.S服務(wù)觀念

A、單店團(tuán)隊(duì)的建設(shè)

——實(shí)現(xiàn)功能化店鋪的團(tuán)隊(duì)

B、店鋪領(lǐng)袖的培養(yǎng)與復(fù)制

——店鋪的復(fù)制能力的提升

C、單店商品經(jīng)營(yíng)分析

——店鋪銷(xiāo)售商品的特征分析（店鋪商品的款、價(jià)、量、品分析）

——組織一盤(pán)適合店鋪的商品（如何制定單店的商品需求計(jì)劃）

——實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額與銷(xiāo)售量的轉(zhuǎn)化（降低庫(kù)存等于提升業(yè)績(jī)）

——單店商品銷(xiāo)售進(jìn)度的控制方法

——如何準(zhǔn)確的進(jìn)行商品暢滯銷(xiāo)的分離

——如何進(jìn)行單店的商品生命周期管理

D、知已知彼，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)先

——了解你的VIP的價(jià)值

——了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

——占據(jù)市場(chǎng)**，就是贏得了先機(jī)

l 案例：VIP顧客分級(jí)的運(yùn)用

l 案例：消費(fèi)潛能

l 案例：消費(fèi)周期

l 案例：消費(fèi)習(xí)慣

第六節(jié)  業(yè)績(jī)的成長(zhǎng)來(lái)自于觀念的更新

【解決的核心問(wèn)題】

人員掌握是工程，人是復(fù)雜的動(dòng)物

如何分解指標(biāo)跟進(jìn)的方法

觀念與細(xì)節(jié)決定成敗

1、 培訓(xùn)執(zhí)行要點(diǎn)，培養(yǎng)的正確觀念

2、 多變化視覺(jué)陳列

3、 深耕化售后服務(wù)及售后多元化

4、優(yōu)秀店長(zhǎng)的六大能力

5、有效的人員掌握

l 四把鋼鉤管理模式； 良好的溝通方式

l 學(xué)習(xí)當(dāng)?shù)赇伣叹?；掌握基礎(chǔ)教練技巧；將感動(dòng)放入管理計(jì)畫(huà)

6、銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技能提升

7、 清晰的目標(biāo)制訂

l 目標(biāo)制訂的四大原則

l 制訂目標(biāo)的誤區(qū)

   店面管理的六件事

8、 制度化現(xiàn)場(chǎng)管理

l 現(xiàn)場(chǎng)管理的誤區(qū)；現(xiàn)場(chǎng)管理的基礎(chǔ)；如何進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)激勵(lì)

9、促銷(xiāo)執(zhí)行

l 促銷(xiāo)的誤區(qū)：促進(jìn)銷(xiāo)售V.S打折買(mǎi)贈(zèng)；宣傳回籠率考核； 

   平均顧客單價(jià)與平均購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)數(shù)設(shè)定；促銷(xiāo)多元化

10、產(chǎn)品是店鋪的靈魂，顧客主要是來(lái)看貨品的

l 產(chǎn)品的屬性和分類(lèi)；貨品的選擇； 貨品分析； 貨品跟進(jìn)；貨品調(diào)整；補(bǔ)貨流程；倉(cāng)庫(kù)管理；

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