卓越導(dǎo)購(gòu)到優(yōu)秀金牌店長(zhǎng) (1天版)

   卓越導(dǎo)購(gòu)到優(yōu)秀店長(zhǎng)

【解決的核心問(wèn)題】

Ø 突破常規(guī)的思維方式，找到業(yè)績(jī)提升的創(chuàng)新思路；

Ø 通過(guò)對(duì)影響業(yè)績(jī)因素的客觀分析，發(fā)掘影響業(yè)績(jī)的潛在因素，挖掘經(jīng)營(yíng)潛質(zhì)；

Ø 決定業(yè)績(jī)的關(guān)鍵因素，和業(yè)績(jī)持續(xù)提升的銷(xiāo)售管理方法與工具

Ø 學(xué)習(xí)業(yè)績(jī)提升過(guò)程的習(xí)慣性應(yīng)對(duì)方式，找到關(guān)鍵績(jī)效點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)層面的突破，實(shí)現(xiàn)真正的業(yè)績(jī)提升；

Ø 把握現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，如何有力借力渠道展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的根本方法

Ø 掌握如何探詢(xún)終端銷(xiāo)售問(wèn)題背后的問(wèn)題，利用數(shù)據(jù)找到經(jīng)營(yíng)的依據(jù)，利用數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)決策，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)化的經(jīng)營(yíng)。

【培訓(xùn)對(duì)象】中高層管理人員 

【培訓(xùn)方式】案例分享、視頻錄象、角色扮演、工具操練、通關(guān)測(cè)試、老師點(diǎn)評(píng)、互動(dòng)學(xué)習(xí)

【培訓(xùn)時(shí)間】一天 

【課程大綱】

一、關(guān)于業(yè)績(jī)的思考

【解決的核心問(wèn)題】

Ø 規(guī)范化銷(xiāo)售服務(wù)

Ø 關(guān)鍵觀念：降低個(gè)性靈活型，關(guān)注共性統(tǒng)一性

Ø 潛在業(yè)績(jī)分析

1、每天我們都在做什么？   

  規(guī)范化的目的；規(guī)范化的內(nèi)容；規(guī)范化銷(xiāo)售服務(wù)的流程示范；規(guī)范化銷(xiāo)售服務(wù)的語(yǔ)言示范

2、學(xué)而不思則罔，思而不學(xué)則殆！

3、習(xí)慣性思考的結(jié)果帶給我們什么？

4、如何做好潛在業(yè)績(jī)分析

視頻錄像：某店的現(xiàn)場(chǎng)管理培訓(xùn)

二、關(guān)于業(yè)績(jī)的評(píng)估

【解決的核心問(wèn)題】

Ø 業(yè)績(jī)與銷(xiāo)售額之間的關(guān)系

Ø 如何行之有效達(dá)成業(yè)績(jī)

Ø 業(yè)績(jī)分析改善與評(píng)測(cè)

1、銷(xiāo)售額高等于業(yè)績(jī)好嗎？

2、業(yè)績(jī)好到底是指什么？

3、業(yè)績(jī)?nèi)绾胃纳萍霸u(píng)估業(yè)績(jī)的KPI指標(biāo)分析

三、關(guān)于促銷(xiāo)的思路分析

【解決的核心問(wèn)題】

Ø 如何制定有效指標(biāo)任務(wù)

Ø 機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)的控制

Ø 理解促銷(xiāo)的作用

1、營(yíng)業(yè)計(jì)劃與指標(biāo)

2、經(jīng)營(yíng)SWOT分析

3、促銷(xiāo)是什么

4、促銷(xiāo)在銷(xiāo)售過(guò)程中的作用

分析：某活動(dòng)促銷(xiāo)計(jì)劃分析

四、業(yè)績(jī)提升常識(shí)性觀念的分析——關(guān)注背后問(wèn)題

【解決的核心問(wèn)題】

Ø 數(shù)據(jù)分析的方法

Ø 先吸引而后銷(xiāo)售，機(jī)會(huì)來(lái)自于吸引之后；

Ø 如何做好促銷(xiāo)活動(dòng)前期的準(zhǔn)備

1、促銷(xiāo)活動(dòng)前到底要分析什么？

——營(yíng)業(yè)額公式的分析？ 

——客單價(jià)與客單量的分析？

——銷(xiāo)售額

2、經(jīng)營(yíng)分析

——銷(xiāo)售商品的特征分析（店鋪商品的款、價(jià)、量、品分析）

——組織一盤(pán)適合的商品（如何制定單店的商品需求計(jì)劃）

——實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額與銷(xiāo)售量的轉(zhuǎn)化（降低庫(kù)存等于提升業(yè)績(jī)）

——商品銷(xiāo)售進(jìn)度的控制方法

——如何準(zhǔn)確的進(jìn)行商品暢滯銷(xiāo)的分離

——如何進(jìn)行的商品生命周期管理

3、終端促銷(xiāo)活動(dòng)氛圍的營(yíng)造

4、活動(dòng)最應(yīng)關(guān)注的細(xì)節(jié)的是什么？

5、促銷(xiāo)活動(dòng)中陳列與銷(xiāo)售之間關(guān)系是什么？

圖片視頻：某品牌內(nèi)衣促銷(xiāo)店面陳列圖

五、促銷(xiāo)活動(dòng)的制定——業(yè)績(jī)提升的關(guān)鍵

【解決的核心問(wèn)題】

Ø 促銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)是什么

Ø 潛移默化，入侵顧客潛意識(shí)

Ø 成本觀念V.S投資觀念、銷(xiāo)售觀念V.S服務(wù)觀念

1、促銷(xiāo)目的在與消化和管理庫(kù)存的同時(shí)推行品牌

2、清晰的目標(biāo)制訂： 1）目標(biāo)制訂的四大原則 2）制訂目標(biāo)的誤區(qū)

3、促銷(xiāo)的誤區(qū)：促進(jìn)銷(xiāo)售V.S打折買(mǎi)贈(zèng)；

4、活動(dòng)的時(shí)機(jī)選擇

5、促銷(xiāo)活動(dòng)的策略：產(chǎn)品策略；獎(jiǎng)品策略；贈(zèng)品策略；價(jià)格策略；品牌策略；宣傳策略

6、知已知彼，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)先：

1）了解你的VIP的價(jià)值；

2）了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；

3）占據(jù)市場(chǎng)第一，就是贏得了先機(jī)

l 

六、業(yè)績(jī)的成長(zhǎng)來(lái)自于觀念的更新

【解決的核心問(wèn)題】

Ø 如何有效推行促銷(xiāo)活動(dòng)

Ø 如何分解指標(biāo)跟進(jìn)

Ø 觀念與細(xì)節(jié)決定成敗

1、 培訓(xùn)執(zhí)行要點(diǎn)及對(duì)活動(dòng)的正確觀念

2、 促銷(xiāo)需要多變化視覺(jué)陳列

3、 活動(dòng)成敗在與深耕化售后服務(wù)及售后多元化

4、 有效的人員掌握

l  四把鋼鉤管理模式；良好的溝通方式；

l  掌握基礎(chǔ)教練技巧；將感動(dòng)放入管理計(jì)畫(huà)

6、針對(duì)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技能提升

8、 形成活動(dòng)執(zhí)行制度化現(xiàn)場(chǎng)管理

l  現(xiàn)場(chǎng)管理的誤區(qū)；現(xiàn)場(chǎng)管理的基礎(chǔ)；如何進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)激勵(lì)

9、促銷(xiāo)執(zhí)行： 渠道的執(zhí)行策略； 客戶(hù)的執(zhí)行策略；終端的執(zhí)行策略；人員的執(zhí)行策略；

10、宣傳回籠率考核：平均顧客單價(jià)與平均購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)數(shù)設(shè)定；促銷(xiāo)多元化

11、產(chǎn)品的管理：產(chǎn)品的屬性和分類(lèi)；貨品的選擇； 貨品分析； 貨品跟進(jìn)；貨品調(diào)整；補(bǔ)貨流程；贈(zèng)品管理；獎(jiǎng)品管理；倉(cāng)庫(kù)管理；

案例分享：某品牌促銷(xiāo)推廣計(jì)劃

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