《銷售心經(jīng)——銀行銷售人員銷售技能訓(xùn)練》

  培訓(xùn)講師:連海天

講師背景:
連海天高級(jí)顧問、專業(yè)導(dǎo)師、個(gè)人教練曾擔(dān)任——臺(tái)資企業(yè)集團(tuán)工程師、教育訓(xùn)練部講師;深圳市某知名企業(yè)營(yíng)業(yè)廳服務(wù)事業(yè)部總監(jiān)、高級(jí)顧問師/培訓(xùn)講師,2003年以來受聘于:中國(guó)人才研究會(huì)金融人才研究會(huì)清華大學(xué)EMBA特聘講師中國(guó)傳媒大學(xué)特聘講師廣東省 詳細(xì)>>

連海天
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《銷售心經(jīng)——銀行銷售人員銷售技能訓(xùn)練》詳細(xì)內(nèi)容

《銷售心經(jīng)——銀行銷售人員銷售技能訓(xùn)練》

**模塊:什么是銷售/交叉銷售

Ø 什么是銷售

Ø 什么是交叉銷售

Ø 一個(gè)柜員的自白

Ø 影響客戶信任的四大因素

Ø 由陌生到熟悉技巧:建立你的熟人社會(huì)

Ø 企業(yè)客戶的利益、政府客戶的利益、個(gè)人客戶的利益

Ø 銷售心經(jīng)**條:一切消法皆從“ 信 ”起,皆由“ 利 ”終;

第二模塊:情報(bào)

Ø 企業(yè)客戶的情報(bào)獲?。嚎蛻舻某錾怼㈥P(guān)鍵人、價(jià)值鏈、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)

Ø 企業(yè)客戶的決策鏈認(rèn)知及客情維護(hù)技巧

Ø 政府客戶的情報(bào)獲?。核拇蟀嘧?、四級(jí)領(lǐng)導(dǎo)

Ø 個(gè)人客戶的情報(bào)獲取:客戶素質(zhì)評(píng)估表

Ø 客戶性格分析

Ø 客戶拜訪目標(biāo)設(shè)定

Ø 客戶拜訪演練

Ø 銷售心經(jīng)第二條:兵馬未動(dòng),“ 情報(bào)先行 ”;

第三模塊:接近客戶

Ø 三度/3Q修煉

Ø **印象技巧:拜訪客戶時(shí)的三勤和三不

Ø 寒暄技巧:接近客戶的三板斧

Ø 關(guān)系維護(hù)技巧:緣故法、發(fā)展你的信徒

Ø 銷售心經(jīng)第三條:“ 同流 ”才能“ 交流 ”,

“ 交流 ”才能“ 交心 ”,

                      “ 交心 ”才能“ 交易 ”;

第四模塊:客戶需求深耕

Ø 客戶心中的價(jià)值等式

Ø 客戶心理決策過程

Ø 客戶拿單的四大標(biāo)準(zhǔn)

Ø SPIN需求挖掘技巧

ü 如何從企業(yè)現(xiàn)金管理中發(fā)現(xiàn)問題挖掘需求

ü 從企業(yè)應(yīng)收賬款管理發(fā)現(xiàn)問題

ü 從企業(yè)項(xiàng)目投資與項(xiàng)目管理中發(fā)現(xiàn)問題,挖掘需求

ü 企業(yè)項(xiàng)目融資安排發(fā)現(xiàn)問題

Ø 銷售心經(jīng)第四條:善戰(zhàn)者,必先“ 善藏 ”;

第五模塊:產(chǎn)品呈現(xiàn)與成交

Ø 呈現(xiàn)說得越多,客戶聽的越少

Ø 故事講訴法:人生如戲,全靠演技

Ø NFBR法:從產(chǎn)品呈現(xiàn)到應(yīng)用體驗(yàn) 

Ø 產(chǎn)品呈現(xiàn)的建議

Ø 叫好的是“ 看客 ”,挑剔的是“ 買主 ”;

ü 客戶的FUD

ü 識(shí)別客戶的成交信號(hào)

ü 應(yīng)對(duì)客戶異議的技巧

ü 成交八法

Ø 銷售心經(jīng)第五條:話有三說,“ 巧說為妙 ”。

第六模塊:銷售流程情景演練

Ø 面對(duì)面銷售流程梳理

Ø 六類零售市場(chǎng)細(xì)分梳理

Ø 銷售流程情景演練

 

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模塊讓你的課堂High起來1.內(nèi)訓(xùn)師的技法sup2;講師手法sup2;講師身法sup2;講師步法sup2;講師眼法sup2;講師問法sup2;講師說法sup2;講師穿法2.教學(xué)的十種方法sup2;課堂講授法sup2;視聽教學(xué)法sup2;分組討論法sup2;游戲啟發(fā)法sup2;案例研討法sup2;現(xiàn)場(chǎng)提問法sup2;……3.培訓(xùn)師的百寶箱sup2;笑話故事su

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天部分支行長(zhǎng)自我管理n支行長(zhǎng)角色定位r支行長(zhǎng)角色分析r企業(yè)追求的是什么r你喜歡的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格r認(rèn)知你的管理風(fēng)格n支行長(zhǎng)自我管理r樹立管理者的成就動(dòng)機(jī)r建立管理者的成功信念rNLP中的思維模式r支行長(zhǎng)的情商管理r支行長(zhǎng)的自我保鮮第二部分支行長(zhǎng)執(zhí)行力提升n執(zhí)行力基礎(chǔ)r什么是執(zhí)行?什么是執(zhí)行力?r執(zhí)行力的四要素r支行長(zhǎng)的執(zhí)行心態(tài)r跨過傷心坡r網(wǎng)點(diǎn)關(guān)懷文化建設(shè)r執(zhí)行的工

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天部分團(tuán)隊(duì)溝通與協(xié)作n體驗(yàn)團(tuán)隊(duì)r解手結(jié)ü組建團(tuán)隊(duì)、選舉隊(duì)長(zhǎng)、設(shè)計(jì)標(biāo)志r活動(dòng):找名字ü學(xué)員分享什么是團(tuán)隊(duì)ü團(tuán)隊(duì)的作用及內(nèi)涵r講師總結(jié)ü團(tuán)隊(duì)與群體的區(qū)別ü團(tuán)隊(duì)構(gòu)成的5P要素ü團(tuán)隊(duì)形成期特征及應(yīng)對(duì)n高效執(zhí)行力之組織協(xié)調(diào)能力提升r什么是組織協(xié)調(diào)能力r組織協(xié)調(diào)能力的內(nèi)涵r向上溝通能力提升r從“臣服”到“臣道”r向下溝通能力提升r批評(píng)下屬的原則r表?yè)P(yáng)下屬的方法r水平溝通

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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