終端銷售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練 內(nèi)訓(xùn)
終端銷售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練 內(nèi)訓(xùn)詳細(xì)內(nèi)容
終端銷售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練 內(nèi)訓(xùn)
**講 高檔品的定義
l 富貴的象征
l 精制而有貴族氣質(zhì)
l 個(gè)性化
l 經(jīng)典傳承
l 距離感
l 高端品的未來
【學(xué)員討論】：LV與方便面
第二講 誰是我們的顧客
l 馬斯洛需求層次分析
l 社會(huì)環(huán)境
l 個(gè)體信息分析
l 個(gè)人習(xí)慣
l 群體特性
【學(xué)員討論】：我們顧客想要得到的感受
第三講 群體心理
l 認(rèn)同意識(shí)
l 歸屬意識(shí)
l 整體意識(shí)
l 排外意識(shí)
l 物以類聚、人以群分
第四講 塑造產(chǎn)品的價(jià)值
l 產(chǎn)品價(jià)值（超越價(jià)格）
l 品牌價(jià)值（講師、歷史，品牌理念）
l 服務(wù)價(jià)值（無后顧之憂）
l 感受價(jià)值（尊貴、品味、時(shí)尚、價(jià)值）
l 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)地、選材（材料，配件）
l 渲染制作工藝（設(shè)計(jì)師、專利）
l 文化沉淀（文化、公司文化)
l 特殊性（量身訂制、個(gè)性設(shè)計(jì)、獨(dú)一無二、特權(quán)）
l 超越物質(zhì)、典范領(lǐng)先
l 藝術(shù)性、頂級(jí)工藝
l 傳承性（血統(tǒng)純正）
l 有錢未必買得到
l 瞄準(zhǔn)獨(dú)特品質(zhì)
【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】：大家一起找出我們的價(jià)值亮點(diǎn)
第五講 做好高端品品牌營(yíng)銷
l 品牌營(yíng)銷四個(gè)方面
l 口碑傳播的方式
l 戰(zhàn)略促銷的的實(shí)施
l 給自己的品牌做加法
第六講正確心態(tài)的建立
l 心態(tài)決定行為
l 與公司站在同一陣線
l 永遠(yuǎn)不要懷疑你的顧客是否富裕
l 樂于助人的態(tài)度
l 焦點(diǎn)導(dǎo)引思想
l 即使不買，我們?nèi)愿杏X到滿足
l 大量工作忘記傷口
l 努力 勤奮=成功
【學(xué)員討論】：一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)該具備的心態(tài)
第七講 贏在起點(diǎn)
l 個(gè)人外在的形象就是公司的形象
l 塑造優(yōu)質(zhì)的銷售服務(wù)工作環(huán)境
l 優(yōu)質(zhì)的禮儀迎接顧客
l 有自信的肢體語言體現(xiàn)品牌—坐、立、行、走
l 用贊美接近客戶
【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】：正確接待客戶禮儀訓(xùn)練
第八講 完美的待客之道
l 掌握接近客戶的時(shí)機(jī)
l 等待銷售時(shí)機(jī)時(shí)的注意事項(xiàng)
l 身體姿勢(shì)的不良習(xí)慣
l 結(jié)帳作業(yè)不容忽視
l 電話的應(yīng)對(duì)方式
【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】：正確的等待姿勢(shì)
第九講 開場(chǎng)技巧
奢侈品技巧 PK 普通品技巧
l 基本認(rèn)知：樂意為您效勞 有什么需要幫助的嗎？
l 技巧一：新的… 新款上市，可以看看！
l 技巧二：項(xiàng)目與計(jì)劃 全場(chǎng)八折，歡迎選購(gòu)！
l 技巧三：唯一性 本周特價(jià)！
l 技巧四：簡(jiǎn)單明了 大**啦！
l 技巧五：重要誘因 又搞活動(dòng)啦！
l 技巧六：營(yíng)造尊貴氣氛 制造熱銷氣氛
第十講 處理反對(duì)問題的技巧
l 技巧一：接受、認(rèn)同贊美
l 技巧二：化反對(duì)問題為賣點(diǎn)
l 技巧三：以退為進(jìn)
【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】：處理顧客常見反對(duì)問題演練
第十一講激發(fā)購(gòu)買欲望的技巧
l 技巧一：用如同取代少買
l 技巧二：運(yùn)用第三者的影響力
l 技巧三：善用輔助器材
l 技巧四：運(yùn)用人性的弱點(diǎn)
l 技巧五：善用參與感
l 技巧六：善用占有欲
l 技巧七：引導(dǎo)焦點(diǎn)
l 技巧八：強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)，加深記憶
l 技巧九：奢侈品銷售是在講故事
l 技巧十：永遠(yuǎn)不要問顧客想要什么，而是告訴他們應(yīng)該擁有什么
l 技巧十一：與客戶同步
l 技巧十二：BFEB銷售構(gòu)圖—個(gè)性化體驗(yàn)
【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】：構(gòu)圖技巧—打造體驗(yàn)式營(yíng)銷
第十二講 掌握結(jié)束銷售的契機(jī)
l 基本認(rèn)知
l 識(shí)別顧客結(jié)束語言的訊號(hào)
l 識(shí)別顧客結(jié)束肢體語言的訊號(hào)
l 做好連帶銷售
第十三講 促成的技巧
l 技巧一：替客戶做決定
l 技巧二：有限數(shù)量或期限
l 技巧三：推銷今天買
l 技巧四：假設(shè)式結(jié)束法
l 技巧五：邀請(qǐng)式結(jié)束法
l 技巧六：法蘭克結(jié)束法
l 技巧七：門把法
第十四講 如何處理奢侈品價(jià)格異議
l 主事者的態(tài)度
l 具體的價(jià)格異議
【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】：常見奢侈品價(jià)格問題及應(yīng)對(duì)
第十五講 商談六原則
l 用肯定型取代否定型語言
l 用請(qǐng)求型取代命令型語言
l 以問句表示尊重
l 拒絕時(shí)以請(qǐng)求型與對(duì)不起并用
l 不下斷語
l 清楚自己的職權(quán)
第十六講 詢問技巧五原則
l 問題表設(shè)計(jì)與運(yùn)用
l 不連續(xù)發(fā)問
l 從回答中整理客戶需求
l 先詢問容易回答的問題
l 促進(jìn)購(gòu)買的詢問方式
l 詢問客戶關(guān)心的事
第十七講 處理客戶投訴的七步驟
l 步驟一：隔離政策
l 步驟二：聆聽不滿
l 步驟三：做筆記
l 步驟四：分析原因
l 步驟五：敲定與轉(zhuǎn)達(dá)決策
l 步驟六：追蹤電話
l 步驟七：自我反省
【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】：處理客戶投訴的訓(xùn)練
第十八講 如何道歉
l 不說對(duì)不起
l 我向你道歉
l 這真是太糟糕了
l 謝謝你
第十九講 做好客戶轉(zhuǎn)介紹
l 顧客轉(zhuǎn)介紹的好處
l 顧客為什么不會(huì)做轉(zhuǎn)介紹
l 顧客為什么會(huì)做轉(zhuǎn)介紹
l 怎樣才能讓客戶轉(zhuǎn)介紹
l 轉(zhuǎn)介紹的佳時(shí)機(jī)
l 轉(zhuǎn)介紹客戶的類型
l 轉(zhuǎn)介紹的注意事項(xiàng)
第二十講 與顧客保持良好互動(dòng)
l 基本應(yīng)對(duì)用語
l 好的關(guān)系來自用心
l 超出客戶預(yù)期
l 建立客戶檔案
l 多做貼心的小事
l 運(yùn)用科技
l 舉行聯(lián)誼沙龍
第二十一講 顧問式拜訪
l 拜訪前：確定目標(biāo)客戶
u 客戶資料準(zhǔn)備
u 拜訪目的
l 拜訪中：好的溝通像講故事
u 如何講好故事
u 進(jìn)行需求記錄
l 拜訪后：總結(jié)溝通要點(diǎn)
u 明確下一步行動(dòng)
第二十二講 課程總結(jié)回顧
第二十三講 學(xué)員自由提問，老師當(dāng)場(chǎng)解答
備注：在講授銷售技巧過程中，高端品銷售技巧與普通品銷售技巧在課堂上進(jìn)行區(qū)分。
郜杰老師的其它課程
門店導(dǎo)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)連單銷售技能提升【課程背景】店面是公司的生命線，是公司盈利的命脈，更是公司的重中之重，直接關(guān)系著公司的生死存亡！現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，門店越來越多，顧客被多方分流，怎么辦？為什么總是強(qiáng)調(diào)連單，員工連單銷售依然不高，且不愿意推高價(jià)商品？為什么導(dǎo)購(gòu)員聽過很多培訓(xùn)，但仍然不知道何時(shí)做連單什么時(shí)候做快單？為什么一提到連單銷售，導(dǎo)購(gòu)員總感覺很為難，且心中沒底
講師：郜杰詳情
家電導(dǎo)購(gòu)員服務(wù)銷售技能標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練課程收益：l掌握家電導(dǎo)購(gòu)職業(yè)心態(tài)l掌握以提升業(yè)績(jī)?yōu)榛A(chǔ)的銷售技能與技巧l掌握文明禮貌接待顧客七禮儀l掌握與客戶的銷售溝通技巧l掌握客戶投訴處理的應(yīng)對(duì)方法l客戶關(guān)系維護(hù)與老客戶介紹課程時(shí)間：2天授課講師：郜杰老師第一講?家電導(dǎo)購(gòu)職業(yè)心態(tài)的建立1.了解家電賣場(chǎng)2.愛崗敬業(yè)、職業(yè)責(zé)任3.與公司站在同一陣線4.樂于助人的態(tài)度5.焦點(diǎn)導(dǎo)
講師：郜杰詳情
《服裝店長(zhǎng)管理經(jīng)營(yíng)能力提升大綱》主講：郜杰課程收益l教會(huì)服裝店長(zhǎng)如何組建并激勵(lì)具有戰(zhàn)斗力的門店團(tuán)隊(duì)，并進(jìn)行有效管理l教會(huì)服裝店長(zhǎng)如何做好店面日常貨品管理工作l教會(huì)服裝店長(zhǎng)做好門店促銷技巧l教會(huì)服裝店長(zhǎng)處理客戶投訴、公關(guān)應(yīng)對(duì)l掌握有效溝通的方法和技巧l教會(huì)服裝店長(zhǎng)如何做好客戶服務(wù)管理工作l教會(huì)服裝店長(zhǎng)實(shí)戰(zhàn)的銷售技巧，并教會(huì)服裝店長(zhǎng)如何培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)員，讓每個(gè)導(dǎo)購(gòu)員提
講師：郜杰詳情
將培訓(xùn)轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力，幫助我能幫助的每一個(gè)人，影響我能影響的每一個(gè)團(tuán)隊(duì)！《服裝門店終端經(jīng)營(yíng)管理能力提升訓(xùn)練營(yíng)》課程收益1、掌握門店業(yè)績(jī)提升的技巧2、掌握門店人員的管理技巧3、門店管理者自我管理4、掌握門店運(yùn)營(yíng)管理技巧課程綱要第一部分門店銷售管理業(yè)績(jī)的提升一、如何做好門店業(yè)績(jī)提升前言終端店鋪四項(xiàng)收入門店業(yè)績(jī)關(guān)鍵因素1、規(guī)范化銷售服務(wù)，打造統(tǒng)一性關(guān)鍵觀念:降低個(gè)性
講師：郜杰詳情
連鎖企業(yè)運(yùn)營(yíng)與管理大綱前言：連鎖門店四項(xiàng)收入第一模塊：認(rèn)識(shí)連鎖運(yùn)營(yíng)管理lt;第一講認(rèn)識(shí)連鎖運(yùn)營(yíng)1.連鎖經(jīng)營(yíng)的定義2.可持續(xù)發(fā)展企業(yè)應(yīng)具備的要素3.連鎖企業(yè)發(fā)展過程中思考的問題4.連鎖的魅力：極大化規(guī)避了競(jìng)爭(zhēng)5.降低了企業(yè)成長(zhǎng)的風(fēng)險(xiǎn)第二講連鎖運(yùn)營(yíng)的本質(zhì)1.連鎖經(jīng)營(yíng)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)——六統(tǒng)一2.六統(tǒng)一的好處與意義3.連鎖經(jīng)營(yíng)管理持續(xù)發(fā)展、獲取利潤(rùn)第三講連鎖運(yùn)營(yíng)的類型1.
講師：郜杰詳情
《門店店總打造訓(xùn)練營(yíng)》 01.14
連鎖門店金牌店總打造課程背景：l為什么國(guó)際連鎖巨頭沃爾瑪、家樂福、麥當(dāng)勞、肯德基、阿迪達(dá)斯、星巴克們?cè)谑澜缪杆贁U(kuò)張，開疆拓土？為什么國(guó)內(nèi)的連鎖企業(yè)在擴(kuò)張過程舉步維艱？為什么連鎖企業(yè)在單店盈利提升上徘徊不前？l您的經(jīng)驗(yàn)都是對(duì)的，但是重復(fù)舊有的經(jīng)驗(yàn)做法還是得到舊有的結(jié)果！您是否想知道國(guó)際連鎖巨頭們?cè)谑澜玳_疆拓土的秘訣呢？比如麥當(dāng)勞全球3300家店實(shí)踐的總結(jié)！l李
講師：郜杰詳情
《門店銷售必須掌握心理學(xué)—攻心為上》 01.14
《攻心為上,門店銷售必須掌握心理學(xué)》主講：郜杰課程類別銷售心理學(xué)、銷售技巧、高效溝通、談判技巧、顧客服務(wù)培訓(xùn)對(duì)象導(dǎo)購(gòu)人員/店長(zhǎng)/銷售經(jīng)理培訓(xùn)形式專題講授/互動(dòng)問答/案例分析/視頻分析/現(xiàn)場(chǎng)討論培訓(xùn)時(shí)間1—2天，每天不少于6課時(shí)培訓(xùn)目標(biāo)及效果l掌握顧客心理，掌握心理在銷售活動(dòng)中的應(yīng)用l做顧客心理顧問，幫助顧客找到他認(rèn)為最合適的產(chǎn)品l樹立心理第一印象，我們永遠(yuǎn)沒
講師：郜杰詳情
《門店突發(fā)事件預(yù)防與處理》 01.14
《商場(chǎng)門店突發(fā)事件預(yù)防與處理》主講：郜杰第一講?突發(fā)事件的內(nèi)涵1.突發(fā)事件的含義2.突發(fā)事件的特點(diǎn)3.突發(fā)事件的分類4.突發(fā)事件的級(jí)別5.突發(fā)事件的處理原則第二講?突發(fā)事件預(yù)防措施1.制作應(yīng)急預(yù)案2.做好宣傳培訓(xùn)與演練3.隱患檢查與監(jiān)控4.建立應(yīng)急小組5.做好后備保障第三講?群體性具體事件應(yīng)對(duì)1.開業(yè)人多擁擠2.硬件設(shè)施有隱患3.防火與自救逃生4.居民、商戶
講師：郜杰詳情
奢侈品終端銷售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練第一講?奢侈品的定義9:00—9：301.富貴的象征2.精制而有貴族氣質(zhì)3.個(gè)性化4.經(jīng)典傳承5.距離感6.奢侈品的未來【學(xué)員討論】：LV與方便面第二講?誰是我們的顧客9：30—10：001.馬斯洛需求層次分析2.社會(huì)環(huán)境3.個(gè)體信息分析4.個(gè)人習(xí)慣5.群體特性【學(xué)員討論】：我們顧客想要得到的感受第三講群體心理10：00—10：2
講師：郜杰詳情
《珠寶門店導(dǎo)購(gòu)員知識(shí)及銷售技巧培訓(xùn)》培訓(xùn)師：郜杰一、課程目標(biāo)：通過培訓(xùn)使學(xué)員1.掌握常用珠寶知識(shí)，能夠?qū)︼椘愤M(jìn)行正確講解2.提升珠寶導(dǎo)購(gòu)員積極心態(tài)、熱情服務(wù)的理念與技巧；3.掌握門店銷售的標(biāo)準(zhǔn)流程；4.掌握門店銷售的禮儀規(guī)范；5.掌握實(shí)戰(zhàn)而規(guī)范的銷售技巧；6.幫助珠寶導(dǎo)購(gòu)人員在銷售過程中正確的銷售話術(shù)有力推動(dòng)銷售進(jìn)程。二、課程內(nèi)容：1.珠寶、翡翠知識(shí)及寓意2
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