工業(yè)品新營(yíng)銷4E”PK”科特勒4P

4E戰(zhàn)略營(yíng)銷“PK”科特勒4P


——工業(yè)品戰(zhàn)略營(yíng)銷4E“ PK ”傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷4P




【內(nèi)容簡(jiǎn)介】
本課程是中國(guó)工業(yè)品行業(yè)第一本具有劃時(shí)代意義的營(yíng)銷思想，它是真正從客戶需求
出發(fā)，以客戶為中心，以項(xiàng)目為龍頭，以4E作為工業(yè)品營(yíng)銷行業(yè)的理論。
本課程是一本對(duì)工業(yè)品行業(yè)有針對(duì)性的營(yíng)銷思想，是中國(guó)工業(yè)品行業(yè)第一本具有劃
時(shí)代意義的營(yíng)銷理論，它是真正從客戶需求出發(fā)，以客戶為中心，以項(xiàng)目為龍頭，以4E
作為工業(yè)品營(yíng)銷行業(yè)的理論。








【課程大綱】

第一章 工業(yè)品戰(zhàn)略營(yíng)銷新模式--4E理論
未來(lái)的營(yíng)銷重點(diǎn)是什么?一定是通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)的模式，按照符合企業(yè)本身構(gòu)建的模型進(jìn)行營(yíng)銷
戰(zhàn)略的定位。營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)模式的重要性已經(jīng)被企業(yè)所認(rèn)同，在剛剛過(guò)去的2007年，許多專
業(yè)報(bào)紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)都紛紛把營(yíng)銷模式作為熱點(diǎn)，而工業(yè)品行業(yè)的營(yíng)銷模式又是如何呢
？4E的出現(xiàn)解說(shuō)了這一切。
第一節(jié) 工業(yè)品戰(zhàn)略營(yíng)銷新模式——4E
第二節(jié) 經(jīng)典營(yíng)銷“4P”使市場(chǎng)營(yíng)銷走向了輝煌
第三節(jié) 科特勒大師“4P”引發(fā)的四大困惑
第四節(jié) 4P”PK“4E”引發(fā)的四大困惑
第五節(jié) 4E在工業(yè)品營(yíng)銷的價(jià)值
第六節(jié) 4E對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷的指導(dǎo)原則

第二章 項(xiàng)目營(yíng)銷是工業(yè)品4E理論的組織基石
項(xiàng)目營(yíng)銷管理在我國(guó)的起步較晚,但從市場(chǎng)營(yíng)銷視角來(lái)看項(xiàng)目營(yíng)銷管理的重要性和關(guān)鍵性
已眾所皆知?，F(xiàn)今，幾乎所有的工業(yè)品行業(yè)的營(yíng)銷都采取了項(xiàng)目運(yùn)作，以項(xiàng)目為企業(yè)對(duì)
接的主要窗口更能針對(duì)客戶進(jìn)行有效的銷售。
第一節(jié) 工業(yè)品是以B TO B的方式來(lái)營(yíng)銷，以生產(chǎn)資料為特征
第二節(jié) 項(xiàng)目性營(yíng)銷的業(yè)務(wù)流程圖與項(xiàng)目性營(yíng)銷的組織架構(gòu)
第三節(jié) 項(xiàng)目性團(tuán)隊(duì)的考核績(jī)效與薪酬設(shè)計(jì)
第四節(jié) 項(xiàng)目性團(tuán)隊(duì)對(duì)工作的價(jià)值體現(xiàn)
第三章 價(jià)值營(yíng)銷是工業(yè)品4E理論的核心賣點(diǎn)
對(duì)于工業(yè)品企業(yè)來(lái)說(shuō),營(yíng)銷的真正意義除了為企業(yè)帶來(lái)短期或長(zhǎng)期的收入和利潤(rùn)的能力，
重要的在于企業(yè)要滿足客戶需求,為客戶創(chuàng)造價(jià)值。
第一節(jié) 價(jià)格戰(zhàn)是消費(fèi)品主要的競(jìng)爭(zhēng)手段：工業(yè)品不僅僅是價(jià)格，更側(cè)重在價(jià)值；
第二節(jié) 完整產(chǎn)品的三個(gè)核心
第三節(jié) 塑造價(jià)值是工業(yè)品營(yíng)銷的核心
第四節(jié) 挖掘增值服務(wù)來(lái)創(chuàng)造價(jià)值
第五節(jié) 品牌是價(jià)值一直的動(dòng)力

第四章：短渠道是工業(yè)品4E理論的推廣通路
渠道是企業(yè)最重要的資產(chǎn)之一，同時(shí)也是變數(shù)最大的資產(chǎn)。它是企業(yè)把產(chǎn)品向客戶轉(zhuǎn)移
的過(guò)程中所經(jīng)過(guò)的路徑。對(duì)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，它不對(duì)產(chǎn)品本身進(jìn)行增殖，而是通過(guò)服務(wù)，增加
產(chǎn)品的附加價(jià)值；對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，渠道起到物流、資金流、信息流、商流的作用，完成企
業(yè)很難完成的任務(wù)。
第一節(jié) 渠道發(fā)展的原則； 廣、深、寬
第二節(jié) 快速消費(fèi)品營(yíng)銷渠道： 代理商、經(jīng)銷商、總代理商等
第三節(jié) 工業(yè)品營(yíng)銷因?yàn)槟繕?biāo)客戶比較分散；故渠道應(yīng)該：短、淺、窄
第四節(jié) 工業(yè)品渠道表現(xiàn)形式：
直銷（0）、一級(jí)經(jīng)銷商（1）、第三渠道（業(yè)務(wù)員與老板）
第五節(jié) 工業(yè)品----縮短渠道，提升客戶價(jià)值，建立忠誠(chéng)度

第五章 美譽(yù)度是工業(yè)品4E理論的包裝精髓
美譽(yù)度一般來(lái)說(shuō)是客戶給予企業(yè)無(wú)任何企圖的贊揚(yáng)。相對(duì)于品牌知名度這個(gè)量的指標(biāo)而
言，美譽(yù)度是一個(gè)質(zhì)的指標(biāo)，相對(duì)于工業(yè)品行業(yè)來(lái)說(shuō)，美譽(yù)度更值得企業(yè)去追求。而建
立在美譽(yù)度基礎(chǔ)之上的是信任。隨著信任度的提升，美譽(yù)度的效應(yīng)才會(huì)更加美滿。
第一節(jié)
快速消費(fèi)品市場(chǎng)促銷的方式：15秒廣告、名人效應(yīng)；腦白金：“廣告；“三株口服液”
的市場(chǎng)宣傳；
第二節(jié) 工業(yè)品營(yíng)銷：以生產(chǎn)資料為主，不僅僅是認(rèn)知度，更在乎“美譽(yù)度”
第三節(jié) 美譽(yù)度塑造信任感：信任感提升的三步法
第四節(jié) 工業(yè)品促銷的四重法寶
第五節(jié) 信任感的體現(xiàn)：“九陰真經(jīng)”

第六章 4E理論的營(yíng)銷整合策略
整合是營(yíng)銷傳播關(guān)鍵的關(guān)鍵之所在，整合策略之所以能創(chuàng)造完整性,是因?yàn)橐话阏J(rèn)為整體
大于各部分的總和,也就是說(shuō),統(tǒng)一的完整性比由各個(gè)不同獨(dú)立的元素要強(qiáng)很多。對(duì)營(yíng)銷
要素的整合，成為企業(yè)關(guān)注的話題。
第一節(jié) 4E內(nèi)在的聯(lián)系與規(guī)律
第二節(jié) “1E+3E”的營(yíng)銷模式
第三節(jié) “4E模型”該如何運(yùn)用及實(shí)施


第七章 用4E來(lái)引導(dǎo)工業(yè)品行業(yè)營(yíng)銷發(fā)展之路
以4P原則為核心的市場(chǎng)營(yíng)銷理論在經(jīng)過(guò)幾十年的實(shí)踐，已在全世界范圍內(nèi)得到了廣泛的
認(rèn)可和發(fā)展。盡管后人試圖用3C、4C來(lái)替代它，甚至有人說(shuō)4P過(guò)時(shí)了，但到現(xiàn)在，4P仍
然在消費(fèi)品行業(yè)具有不可替代的作用。然而，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，市場(chǎng)研究者發(fā)現(xiàn)快
速消費(fèi)品與工業(yè)品之間的區(qū)別越來(lái)越來(lái)大，因此4E的出現(xiàn)彌補(bǔ)了工業(yè)品行業(yè)營(yíng)銷的空白
。
第一節(jié) 4E對(duì)4P的沖擊；
第二節(jié) 4E對(duì)工業(yè)品行業(yè)的貢獻(xiàn)；
第三節(jié) 4E是發(fā)展的必由之路；
4. 4E是企業(yè)戰(zhàn)略營(yíng)銷的指導(dǎo)原則

時(shí)間：1天

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