SPIN—顧問式銷售技巧


SPIN—顧問式銷售技巧

針對大額產(chǎn)品的銷售顧問，
利用35000個銷售案例研究出的銷售智慧，
全球500強企業(yè)中60%的企業(yè)用于培訓銷售精英的必修課程！
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銷售經(jīng)理、銷售主管、大客戶銷售經(jīng)理、銷售顧問、資深的銷售人員等

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助聽器的銷售特征：

|分類 |小額產(chǎn)品銷售 |大額產(chǎn)品銷售 |
| |可在一次銷售活動中解|1.項目成交周期較長，需多次溝通才能解決問|
|特 |決 |題 |
|征 |成交貨幣值較小 |2.項目銷售金額偏大，客戶選擇供應商非常慎|
| |重貨不重人 |重 |
| |以產(chǎn)品為導向 |3.非常重視售后服務，同時列為項目評估的因|
| | |素 |
| | |4.客戶購貨非常小心，由項目評估小組決策確|
| | |定 |
| | |5.人與產(chǎn)品缺一不可，甚至人比產(chǎn)品來得更重|
| | |要 |
|舉 |一本書.一支筆.可樂……|電氣自動化、工程機械、大型機電.系統(tǒng)交換 |
|例 | |機.咨詢服務.大額的電腦軟件…… |

? 課程特點：

□
“SPIN@銷售技巧”課程，是基于實際的銷售研究,甚至于實地拜訪,并經(jīng)過科學的分析
得出的結(jié)論;

□
“SPIN@銷售技巧”課程，是針對傳統(tǒng)銷售技巧與現(xiàn)在銷售技巧的比較分析,亦說是針對
小額產(chǎn)品與大額項目之間的差異,研究出來的針對大額銷售更有效果;

□ “SPIN@銷售技巧”課程，是根據(jù)超過十年時間對杰出銷售業(yè)績的研究而編寫的。

□
“SPIN@銷售技巧”課程，課程多年來先后被數(shù)以千計的機構(gòu)采用過，這些機構(gòu)遍及各
行各業(yè)，全都驗證這個課程的實效。曾在世界500強的60%企業(yè)內(nèi)做過試驗，舉辦超過
二百次的試驗班，有超過一千名的業(yè)務代表和業(yè)務經(jīng)理曾經(jīng)參與試驗，以保證這個課
程的相關(guān)性和效用。
? 課程核心：
我們永遠要比客戶提前一步看到結(jié)果，我們永遠要比客戶落后一步擁抱結(jié)果！
客戶購買任何產(chǎn)品都只會關(guān)注價格、品質(zhì)、服務三個方面，除非你給他購買的
理由，否則客戶不會真正買單；只有當客戶認識到問題的嚴重性大于問題的解決成本
時才會產(chǎn)生購買行為。顧問式銷售的理念是首先幫助客戶發(fā)現(xiàn)問題的存在，再深入了
解客戶隱含的需求，從而找出客戶的痛苦，讓客戶行動。顧問的角色就在于此。

? 課程的實戰(zhàn)性：課堂練習、工具運用、案例分析、角色扮演、自我評估
課程中，每一種銷售技巧和銷售階段都配合有大量的課堂練習、角色扮演、案
例分析，幫助學員加深對課程內(nèi)容的認識和理解，而所有的練習均以學員自己在實際
銷售工作的真實案例為基礎(chǔ)，使學員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對自己實際工作的
銷售實戰(zhàn)技巧；這在一般的培訓課程中是很難見到的。

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1. 高級銷售員的職業(yè)化素質(zhì)與發(fā)展
銷售是一個偉大的職業(yè)，我們推銷的是什么？
優(yōu)秀銷售員的八大職業(yè)化素質(zhì)
銷售人員的成功信念與自我激勵
銷售人員易犯的細節(jié)
職業(yè)化態(tài)度的塑造
二、成功的開場白
成功啟動的三步驟
打開話題的技巧
30S內(nèi)建立親活力的秘訣
如何贏得客戶的好感
成功開場白的標準是什么？
三、客戶真正想要的――需求調(diào)查分析
如何了解客戶需求
售中確定客戶需求的技巧
有效問問題的五個關(guān)鍵
需求調(diào)查提問四步驟
隱含需求與明確需求的辨析
如何聽出話中話？
如何讓客戶感覺痛苦，產(chǎn)生行動
四、如何與不同客戶打交道
有效溝通的秘訣
不同客戶如何應付
不同客戶溝通風格分析
有效人際關(guān)系的建立
如何讓客戶為你做準介紹
五、介紹產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢
客戶要的產(chǎn)品是什么？
FAB分析
特點、優(yōu)點、好處對成單的影響
產(chǎn)品賣點提煉
如何做產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析
如何推銷產(chǎn)品的益處
六、客戶心理分析與異議處理
如何用提問來了解客戶想要什么
如何通過舉止透視客戶的個人意愿
如何讓客戶感覺自己是贏家
如何摸清客戶拒絕的理由
客戶常見的六種異議
客戶異議處理的五步驟
價格異議方面案例
運用“SPIN”銷售實戰(zhàn)模擬
七、獲取承諾的戰(zhàn)術(shù)
如何發(fā)現(xiàn)購買信號
如何分析銷售項目進展
傳統(tǒng)收尾技巧的利弊
如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺
如何達到雙贏成交
最后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)
八、怎樣打破最后僵局
拜訪總結(jié)與客戶忠誠度建立
拜訪后的客戶分析
如何維持并發(fā)展現(xiàn)有的客戶
如何能讓客戶做推薦？
讓客戶做推薦的時機
如何在客戶心中建立品牌忠誠度


課程時間:1天

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