綜合營銷技能提升

  培訓(xùn)講師：陳德起

講師背景：
陳德起?管理學(xué)博士?翰德匯智培訓(xùn)商學(xué)院院長?上海市金橋?qū)Ｐ迣W(xué)院原執(zhí)行院長?中國企業(yè)商學(xué)院院長聯(lián)合會研究院副院長?最佳易經(jīng)國學(xué)應(yīng)用專家（2013全球500強(qiáng)企業(yè)商學(xué)院最認(rèn)可的TOP100培訓(xùn)專家名列第14位）悠悠華夏文化幽古，易為經(jīng)首大道之源 詳細(xì)>>

陳德起
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綜合營銷技能提升詳細(xì)內(nèi)容

綜合營銷技能提升

　　課程模塊一：信息掌控能力

　　是客戶經(jīng)理重要的基本功，包括對市場與客戶信息的收集能力、分析能力與利用能力三個部分。信息掌控能力的強(qiáng)弱將決定客戶經(jīng)理是否具有清晰的目標(biāo)、快速的應(yīng)變和對市場機(jī)會把握的主動性。

　　? 特定客戶群體信息維度劃分與要素界定

　　? 指導(dǎo)客戶經(jīng)理建立信息渠道有效收集信息的方法

　　? 分析市場與客戶差異化需求方法與常用工具

　　? 對市場與客戶信息進(jìn)行系統(tǒng)評估的關(guān)鍵

　　? 如何有效地運(yùn)用信息促進(jìn)營銷活動

　　? 如何培養(yǎng)客戶經(jīng)理提高對信息的掌控力

　　案例討論一：建設(shè)工程案例

　　案例討論二：商貿(mào)企業(yè)案例

　　案例討論三：出口加工企業(yè)案例

　　課程模塊二：營銷溝通能力

　　是客戶經(jīng)理達(dá)成業(yè)績的關(guān)鍵，包括人際溝通能力、挖掘客戶需求能力和促成客戶成交策略能力三個部分。這項(xiàng)能力的強(qiáng)弱將直接決定著營銷人員能否有效的吸引客戶、辯明客戶、說服客戶并終獲得客戶，順利實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)。

　　? 如何獲得與客戶見面的機(jī)會

　　? 拜訪客戶前必須問的四個問題

　　? 拜訪開始階段的5個黃金步驟

　　? 挖掘客戶需求的兩大工具：關(guān)鍵提問流程和黃金傾聽法則

　　? 產(chǎn)品與方案呈現(xiàn)三步法

　　? 推進(jìn)銷售進(jìn)程的有效方法與業(yè)務(wù)促成技巧

　　? 結(jié)束銷售的關(guān)鍵行為

　　案例討論一：理財(cái)產(chǎn)品營銷案例

　　案例討論二：國有生產(chǎn)企業(yè)綜合金融營銷案例

　　案例討論三：“與財(cái)務(wù)總監(jiān)的一次艱難談話”

　　課程模塊三：客戶管理能力

　　是客戶經(jīng)理長期贏得客戶，鞏固業(yè)績的關(guān)鍵，包括客戶關(guān)懷能力、客戶忠誠度培養(yǎng)能力和客戶關(guān)系再利用能力三個部分。這項(xiàng)能力的強(qiáng)弱將決定著營銷人員能否從根本上贏得客戶的長期信任，控制客戶流失風(fēng)險和降低營銷成本，轉(zhuǎn)守為攻、有效攻擊競爭對手。

　　? 客戶群體的差異化需求分析

　　? 特定客戶關(guān)系的經(jīng)營與管理

　　? 發(fā)揮產(chǎn)品與服務(wù)優(yōu)勢體現(xiàn)客戶關(guān)懷的關(guān)鍵點(diǎn)

　　? 培養(yǎng)客戶忠誠度的五個要素及應(yīng)用

　　? 建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)（CRM）的關(guān)鍵點(diǎn)

　　? 目前客戶忠誠度降低與客戶流失的關(guān)鍵問題分析

　　案例討論一：“沒有優(yōu)惠就沒有存款？”

　　案例討論二：“丟失客戶從細(xì)微之處開始”

　　案例討論三：“建立客戶關(guān)系不是吃吃喝喝”

　　課程模塊四：策略擬定能力

　　是客戶經(jīng)理整合與利用內(nèi)外部資源，應(yīng)對市場變化，引導(dǎo)客戶需求，滿足特定客戶群體差異化需求，保持業(yè)績持續(xù)增長的關(guān)鍵。策略擬定能力包括根據(jù)市場變化與需求整合產(chǎn)品與服務(wù)能力、提供解決方案的能力、與客戶雙贏的能力三個部分。這項(xiàng)能力的強(qiáng)弱將決定著客戶經(jīng)理能否持續(xù)、系統(tǒng)地滿足客戶需要，獲得客戶的依賴，結(jié)成共贏的伙伴關(guān)系，真正在客戶心目中樹立起專業(yè)形象地位。

　　? 制定有競爭力市場策略的關(guān)鍵點(diǎn)

　　? 客戶需求評估與產(chǎn)品服務(wù)有效銜接的關(guān)鍵

　　? 將產(chǎn)品優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為客戶需求的有效方法

　　? 不同產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)與競爭性分析

　　? 差異化產(chǎn)品組合七要素及應(yīng)用

　　? 產(chǎn)品促銷的關(guān)鍵要素與評估

　　案例討論一：“競爭對手的撒手锏”

　　案例討論二：“客戶的金融需求可能在企業(yè)之外”

　　案例討論三：“是客戶的產(chǎn)品方案，還是你的產(chǎn)品方案？”

　　培訓(xùn)方式

　　Training Ways

　　? 避虛就實(shí) ——結(jié)合理論，針對問題講案例

　　? 注重實(shí)際 ——突出實(shí)務(wù)，結(jié)合方法講技巧

　　? 強(qiáng)化能力 ——針對實(shí)際，結(jié)合輔導(dǎo)講運(yùn)用

　　理論講授與案例分析相結(jié)合，問題剖析與方法技巧相結(jié)合，互動討論與工具輔導(dǎo)相結(jié)合，現(xiàn)場培訓(xùn)與課外行動相結(jié)合，是HCC公司管理培訓(xùn)典型特點(diǎn)，同時也將成為保證本次培訓(xùn)取得良好效果的基礎(chǔ)。

 

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　　MTP中層管理者全能訓(xùn)練課程大綱：　　引言部分：　　形勢認(rèn)知——企業(yè)管理的三大戰(zhàn)略基石、四輪驅(qū)動模式　　角色認(rèn)知——中層管理者的關(guān)系定位、角色定位　　游戲：認(rèn)清自己，擔(dān)當(dāng)重任　　完成角色轉(zhuǎn)換，適應(yīng)轉(zhuǎn)型變革——MTP五項(xiàng)全能課程導(dǎo)　　職能：運(yùn)籌幃幄——計(jì)劃　　一、新形勢新任務(wù)——科學(xué)計(jì)劃的新時空　　工具運(yùn)用：三三計(jì)劃法　　二、提升決斷能力，理解決策能力　　

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　　打造卓越執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)課程大綱：　　緒論　　巨星云集≠團(tuán)隊(duì)優(yōu)勝　　卓越組織必有卓越團(tuán)隊(duì)　　團(tuán)隊(duì)五項(xiàng)修煉之腦圖　　核心問題：團(tuán)隊(duì)比人才更重要　　主要解決：團(tuán)隊(duì)是什么？為什么企業(yè)把焦點(diǎn)由人才向團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)移？打造卓越執(zhí)行團(tuán)隊(duì)標(biāo)準(zhǔn)是什么？　　一、與時俱進(jìn)的團(tuán)隊(duì)——學(xué)習(xí)力　　成功者的二元能量　　學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)的三重境界　　核心問題：學(xué)習(xí)型執(zhí)行團(tuán)隊(duì)成長歷程　　主要解決：團(tuán)隊(duì)管理

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　　高效溝通藝術(shù)——MBA式全景演練大綱：　　前言：　　管理從溝通開始　　管理溝通模型　　演練：影響編碼的4個條件　　一.高效溝通的基本原理　　1.文化差異原理　　2.職場坐標(biāo)原理　　3.利益雙贏原理　　演練：模擬案例中的客戶的利益點(diǎn)　　4.魅力特質(zhì)原理　　二.高效溝通的基本要領(lǐng)　　1.起點(diǎn)：溝通從心開始　　演練：模擬案例中的客戶的四大心理熱鍵　　2.態(tài)度：

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